MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

11 Libros y Publicaciones sobre Marketing altamente Recomendados

2012-01-30T10:22:00.000-05:00

Hoy os presentamos una serie de libros de Social Media, Community Management y Personal Branding que podríamos considerar imprescindibles para todos. Escritos por profesionales del sector, encontramos en ellos material suficiente para comprender un poco más la Web 2.0 y cuál es la importancia real que tienen los medios sociales para las empresas.
En un año donde se espera que casi todas tengan presencia social, encontraremos entre estas obras consejos sobre cómo hacer la marca, cómo potenciarla, qué esperar del Social Media y mucho más.

Marketing en Redes Sociales
Escrito por Juan Merodio, este libro está destinado tanto a empresarios como a emprendedores y se muestra cómo se puede aprovechar el poder de las redes sociales como canal de desarrollo de negocio. Se muestran las diferentes redes sociales, por qué es necesario tener un blog, cómo hacer mediciones, valorizar fans y seguidores y conocer casos de éxito en Social Media. Se puede descargar gratuitamente o bien comprarlo en papel por 10,99€.

Mi Comunidad… ¿Me quiere o no me quiere?
Escrito por Stephan Fuetterer y de descarga gratuita, en él podremos comprobar por qué los medios sociales nos pueden ayudar no sólo en la comunicación, sino también en términos de procedimiento de negocio. Su objetivo: ofrecer a directivos, comunicadores y emprendedores una visión teórica y práctica sobre el funcionamiento de los social media para poder tomar decisiones a través de ellas.

Social Media IOR: Las relaciones como moneda de Rentabilidad
Johana Cavalcanti y Juan Sobejano escribieron este libro donde nos explicarán la metodología del IOR (Impact of Relationship), que pretende mostrar el valor de nuestra presencia en base a variables de autoridad, influencia, participación y tráfico. Es una alternativa al ROI clásico que frena a muchas empresas a lanzarse al Social Media y no comprenden que es un error tomarlo como el único indicador válido. Su descarga es gratuita y también puede adquirirse en papel por 12€.

#Socialholic
El libro de los hermanos Polo (Fernando y Juan Luis) es producto de más de una década de experiencia de ambos en marketing en medios sociales y que ahonda en cómo es la nueva relación de las empresas con el cliente actual, debido a la hiperconectividad e hipersociabilidad existentes. El libro está a la venta también en Amazon.

Reputación online para todos
Este E-Book, publicado por Oscar el Santo y de descarga gratuita, es una introducción a la gestión de la reputación online dirigido a un público no especialista y escrito de forma amena y accesible. En él podremos encontrar toda la información básica que necesitamos conocer sobre la evolución de la Web 2.0 y cuál es su importancia.

Personal Branding

Madrid Excelente y CaixaForum han publicado este libro de descarga gratuita en donde varios expertos como Mónica Deza (vicepresidente de innovación en McCann, Andrés Pérez Ortega, Oscar Bilbao (Herederos de Rowan) o Juan Ramón Plana, analizan la importancia de construir una buena marca personal y de qué forma nos ayuda no sólo a descubrirnos, sino también a transmitir a los demás qué nos hace diferentes.

Liderazgo, Marca Personal y Comunicación
Este es un libro escrito por Pablo Adán, consultor de marketing y asesor de marca personal, que es en realidad una recopilación de artículos sobre estos temas que el autor ha posteado en su blog personal. El libro se puede adquirir en formato E-Book a 3€, o impreso si así lo prefieres, por 13€.
Marca Personal: Cómo convertirse en la opción preferente
Este libro publicado por Andrés Pérez Ortega, muestra un modelo de Branding Personal adaptado a nuestra mentalidad, con el objetivo de “ayudar a las personas a posicionarse y a ocupar un lugar preferente en la mente de otros (jefes, colaboradores, clientes, etc.)”. Puede comprarse en librerías o a través de Internet.

La Huella Social
Libro escrito por Rafael Bonnelly, se presenta como muy práctico y de gran actualidad, dirigido a todos los profesionales, empresarios y publicistas que aspiran a saber moverse entre los medios de comunicación social y el cambio de paradigma que estamos viviendo. Relatando algunos hitos de su vida, nos muestra cómo la red se ha convertido en lo que es, explicándonos cómo podemos sacarle el mejor partido posible. El libro es de pago, pero es posible descargar la introducción.

Big Brother id Dead
Este libro de pago escrito por Javier Regueira y prologado por el siempre polémico Risto Mejide, nos habla del cambio de panorama de los medios de comunicación y cómo los consumidores ahora tienen el poder por sobre las marcas. Aquí se analiza a fondo el proceso y se esbozan estrategias prácticas para recuperar la confianza del consumidor y poder alcanzar el máximo objetivo para todos: su fidelidad.

Marketing 3.0
Considerada una de las mejores obras actuales sobre marketing, Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan ponen a nuestra disposición este libro donde se menciona un nuevo marketing, apoyando en gran medida en la capacidad de las empresas para percibir las preocupaciones y los deseos humanos. En definitiva, en una visión no centrada en el consumidor sino en la humanidad y cómo la rentabilidad no sólo concilia con la responsabilidad corporativa, sino que también mejora.

Tomado: www.puromarketing.com (30-Enero-2012)

¿Por qué la creatividad necesita seguir su propio camino?

2012-01-23T10:46:00.000-05:00

Aunque muchas veces se recurre a la palabra “productividad“, pocas se piensa en lo que realmente significa. Por un lado, implica “la cualidad de ser productivo” y, por otro, “la tasa de producción por unidad”. Es fácil imaginar cómo controlar la producción en ciertos contextos, como en una fábrica, pero ¿qué pasa cuando la productividad depende de la creatividad?

Es decir, no todos los trabajos son iguales. Hacer una llamada o fabricar tornillos es una cosa, trabajos más o menos controlables, pero escribir X páginas de un libro en un tiempo determinado, con la misma calidad, es prácticamente imposible.

En The Gift: Creativity and the Artist in the Modern World (El don: la creatividad y el artista en el mundo moderno) Lewis Hyde establece una distinción bastante elegante entre “trabajo” y “labor creativa”. Según Hyde, “el trabajo es lo que hacemos a la hora. Empieza y, si es posible, lo hacemos por dinero”, como ensamblar coches en una cadena de montaje, lavar platos, andar en círculos en un hospital psiquiátrico o recoger espárragos, explica. En cambio la labor creativa “establece su propio camino. Puede que nos paguen por ello, pero es más difícil de cuantificar. Escribir un poema, criar a un hijo, desarrollar un nuevo cálculo, resolver una neurosis, la invención en todas sus formas”.

Para Hyde, el trabajo es una actividad intencional que se consigue a través de la voluntad. En cambio, un trabajo creativo puede ser intencional, pero sólo hasta cierto punto, como establecer el ámbito de trabajo o evitar hacer cosas que podrían bloquear la creatividad. Fuera de eso, la creatividad sigue su propio camino. “No hay tecnología, no hay dispositivo para ahorrar tiempo que pueda alterar el ritmo de la labor creativa. Cuando el valor de este trabajo se expresa en términos de intercambio de valor, entonces, la creatividad es automáticamente devaluada cada vez que hay un avance en la tecnología del trabajo.

En el ámbito publicitario, como en otras muchas profesiones en las que la creatividad es clave, muchas veces se tiende a comprar el ritmo laboral con el ritmo creativo. Pero cuando se confunden se cae en la ilusión de una creatividad que puede ser gestionada o medida pero que, realmente, sólo puede ser señalada. Por mucho que se cree el tiempo, el espacio y la experiencia para generar trabajos creativos increíbles, no hay una poción mágica ni un dispositivo avanzado que puedan alterar el ritmo de la invención. Y es que, en un mundo en que tenemos que tenerlo todo bajo control, parece que todavía quedan procesos que no pueden ser acelerados.

Tomado: www.marketingdirecto.com

Las compras pesan en el bolsillo y en el cerebro del consumidor...

2012-01-16T16:09:00.000-05:00

Numerosos estudios reflexionan sobre el efecto priming y sus consecuencias en diferentes situaciones. Investigadores de la National University of Singapore y de la Chinese University of Hong Kong han descubierto que llevar bolsas de la compra pesadas conduce a pensar sobre temas serios e importantes.
En el estudio 300 sujetos fueron divididos en dos grupos. La mitad de ellos llevaba una bolsa con cinco kilos en botellas de agua, la otra mitad llevaba botellas vacías. Estos consumidores pensaban que se quería averiguar el peso máximo que estaban dispuestos a llevar. Más tarde se plantearon preguntas sobre la expresión pública de opiniones, los valores nutricionales de los alimentos o el cuidado de las redes sociales.
Los sujetos con las bolsas más pesadas dieron más importancia a las preguntas sociales. Se obtuvo el mismo resultado exponiéndolos a palabras como “pesado”, “toneladas” o “lastre”. Los investigadores han relacionado estos resultados con el efecto priming. En psicología el efecto priming significa que un estímulo se elabora de manera diferente porque un estímulo anterior ha activado ciertos contenidos de la memoria o patrones neuronales.
Los resultados han confirmado que nuestros pensamientos pueden estar condicionados por el peso que llevamos. Las experiencias físicas pueden influir sobre nuestras percepciones psíquicas. La aplicación para los comerciantes consistiría en intentar relacionar la mercancía con ideas ligeras o conseguir que los artículos sean fáciles de transportar y positivos.
Otro ejemplo del priming es cuando un grupo de mujeres paseó en público con una bolsa de la marca Victoria’s Secret o una simple bolsa rosa. El primer grupo se sentía más atractivo y femenino que el segundo según recoge neuromarketing-wissen.de.
Tomado: http://www.marketingdirecto.com

125 Consejos que debemos seguir para crear marcas irresistibles

2012-01-09T09:20:00.000-05:00

¿Qué es lo que convierte a una marca en irresistible? ¿Cuál es la clave para el que el consumidor termine rendido los pies de una marca? ¿Es la seducción o la autoridad lo que realmente enamora al cliente de una marca? Para contestar a estas preguntas, Copyblogger ha confeccionado un completo listado de preguntas y consejos para la creación de marcas irresistibles.
Conocerse a sí misma
1. ¿Qué es lo que mueve realmente a la marca?
2. ¿Qué es los que le apasiona?
3. ¿Cuáles son las fortalezas de la marca?
4. ¿Cuáles son sus debilidades?
5. ¿Cuál es el tipo de personalidad de la marca?
6. ¿Cuál es la historia de la marca?
7. ¿Cuáles son los orígenes de la marca?
8. ¿En qué se muestra más talentosa la marca?
9. ¿En qué tiene más experiencia?
10. ¿Por qué escogió la marca el mercado que pretende conquistar?
11. ¿Qué planea ofrecer al mercado?
12. ¿Qué hace única a la marca?
13. ¿Cuáles son los hobbies o intereses de la marca?
14. ¿Cuál es el pilar de creencias de la marca?
15. ¿Qué es lo que hace sentir incómoda a la marca?
16. Si el dinero no fuera un obstáculo, ¿seguiría haciendo la marca lo que hace ahora?
17. ¿Cuáles son los colores favoritos de la marca?
18. ¿Hay un estilo específico de diseño que cautive particularmente a la marca?
19. ¿Qué emociones asocia la gente a la marca?
20. ¿Qué otras marcas despiertan envidia en la marca?
21. ¿Cómo describiría la marca lo que hace?
22. ¿Cuáles son sus objetivos?
23. ¿Cuál es su mensaje?
24. ¿Qué vende realmente la marca?
25. ¿Cuál es su nivel de compromiso?
Conocer a la audiencia
26. ¿Cuál es el género de la audiencia de la marca?
27. ¿Qué edad tiene la audiencia?
28. ¿Qué valores generacionales tiene la audiencia?
29. ¿Cuál es su nivel de ingresos?
30. ¿Dónde vive la audiencia?
31. ¿Cuáles son sus hobbies e intereses?
32. ¿Cuál es su estado civil?
33. ¿Tienen hijos los miembros de la audiencia?
34. ¿Tienen mascotas?
35. ¿A qué tipo de tecnología tiene acceso la audiencia?
36. ¿Tiene la audiencia necesidades especiales?
37. ¿Cuáles son sus programas de televisión favoritos?
38. ¿Qué blogs lee la audiencia?
39. ¿Qué webs visita con más frecuencia?
40. ¿Es activa la audiencia en los social media?
41. ¿En qué nivel de su carrera profesional se encuentra la audiencia?
42. ¿Cuál es su nivel de estudios?
43. ¿Con qué frecuencia compra la audiencia en interenet?
44. ¿Están suscritos los miembros de la audiencia a alguna revista o publicación impresa?
45. ¿Cuál es el mayor miedo de la audiencia?
46. ¿Cuál es su mayor frustración?
47. ¿Cuál es su mayor sueño o esperanza?
48. ¿Qué circunstancia mueve a la audiencia a buscar los productos o servicios ofrecidos por la marca?
49. ¿Hay algún producto o servicio que la audiencia compre con regularidad?
50. ¿Hay algo que la marca tenga en común con su audiencia?
Conocer a la competencia
51. ¿Quiénes son los competidores de la marca?
52. ¿Qué convierte a los competidores en rivales?
53. ¿Cómo describen los competidores aquello que les hace únicos?
54. ¿Qué ofrecen los competidores de la marca?
55. ¿Son sus productos o servicios más caros o más baratos que los de la marca?
56. ¿Se dirige la competencia a la misma audiencia que la marca?
57. ¿En qué son mejores que la marca sus competidores?
58. ¿En qué es mejor que sus competidores la marca?
59. ¿Qué colores usa la competencia para sus marcas?
60. ¿Cuál es el estilo de diseño de las marcas de la competencia?
61. ¿Por qué tipo de marketing online apuesta la competencia?
62. ¿Intenta la competencia atraer a la audiencia de un área geográfica específica?
63. ¿Es muy activa la competencia a la hora de promocionar sus marcas?
64. ¿Tiene el nicho de mercado elegido por la marca alguna asociación nacional o regional de marcas?
65. ¿Qué “voz” utiliza la competencia en sus acciones de branding?
66. ¿Hasta qué punto constituye la competencia una “amenaza” para la marca?
67. ¿Cuál es la proposición de valor de la competencia?
68. ¿Qué vende realmente la competencia?
69. ¿Cómo es el estilo de la competencia: corporativo, informal, frío, distante, agradable, próximo, humano?
70. ¿Por qué confía la audiencia de las marcas rivales en ellas?
71. ¿Hay algo que la competencia haya podido pasar por alto?
72. ¿Cuál es la fortaleza de la relación de la competencia con su audiencia?
73. ¿Cuál es el nivel de respuesta de la audiencia de las marcas rivales?
74. ¿Es fácilmente accesible la oferta de la competencia?
75. ¿Qué necesidad emocional cubre la competencia en su audiencia?
Crear una experiencia de marca
76. Tener en cuenta que el branding es más que el mero diseño de una identidad corporativa.
77. Ser accesible.
78. Mostrar buena voluntad con la audiencia.
79. Crear experiencias positivas.
80. Mantener la palabra dada al cliente.
81. Proporcionar al cliente más valor del que éste inicialmente espera.
82. Ser una buena “ciudadana”.
83. Hacerse visible.
84. Intentar ayudar a la gente.
85. Ser generosa.
86. Ser cortés con la audiencia.
87. Cultivar las relaciones.
88. Buscar el feedback con la audiencia.
89. Ser honesta.
90. Alentar la participación de la audiencia.
91. Tener presente la marca en todo lo que ésta hace.
92. Relajarse.
93. Divertirse.
94. Conectar con la gente que puede promocionar la marca.
95. Tomar la iniciativa y guiar a la audiencia.
96. Dar siempre lo mejor de sí misma.
97. Ser informativa.
98. Ser servicial.
99. Ser tranquilizadora.
10. Evitar las técnicas de “venta dura”.
Implementar ideas
101. Ser consistente.
102. Desarrollar un logo.
103. Crear un packaging corporativo.
104. Usar colores que transmitan el mensaje que la marca quiere hacer llegar a la audiencia.
105. Usar un estilo de diseño que conecte con la audiencia.
106. Escoger un estilo de diseño que fortalezca la credibilidad de la marca.
107. Desarrollar elementos de diseño que puedan ser utilizados en todas las acciones de marketing de la marca.
108. Ser original.
109. Dejar que la personalidad de la marca impregne todo lo que ésta hace.
110. Crear una presencia online que sea consistente.
111. Buscar ayuda para el desarrollo de la creatividad de la marca.
112. Convertir a la audiencia en el centro de todo lo que hace la marca.
113. Hacer el estilo de la marca lo más específico posible (fuentes, colores, etc.).
114. Crear un manual de estándares creativos.
115. Cuidar la presencia pública de la marca.
116. Utilizar el mismo lenguaje que utiliza la audiencia.
117. No lanzar nunca una nueva marca en periodos de transición.
118. No intentar promocionar más de una marca para la misma audiencia al mismo tiempo.
119. Crear embajadores de marca.
120. No conformarse con algo que sea sólo lo suficientemente bueno.121. Ser informal.
122. No exagerar los beneficios de la marca.
123. Adaptarse.
124. Poner cara a la marca.
125. Impregnar a la marca de todas y cada una de sus actividades.

Tomado: www.marketingdirecto.com

El Punto de venta, esencial para los consumidores

2012-01-05T14:40:00.001-05:00

La gestión en el punto de venta es uno de los factores que influyó al consumidor de 2011, según se desprende del estudio realizado por la consultora de marketing estratégico Rmg & Asociados. Un 64% de los encuestados cree que se trata de una labor fundamental, y por ello los pequeños comerciantes podrán combatir con los grandes, siempre y cuando quieran y sepan utilizar las diferentes herramientas que el marketing les brinda. Además, la figura del vendedor se convierte en clave en el proceso de compra según un 62%, quienes valoran especialmente el trato recibido.

Sobre el perfil del consumidor, este trabajo destaca que ha evolucionado a lo largo del tiempo, modificando sus hábitos de compra de manera y provocando cambios en los modos de promocionar los productos. En la actualidad, el 68% de los consumidores realizan sus compras de manera impulsiva. Los encuestados lo definen casi un 81% son mujeres, y su actitud de compra se ve influida sobre todo por el estado de ánimo, por las ofertas y por las promociones.
En este sentido, hay que reseñar que la actual situación ha influido negativamente en los hábitos de compra. Casi el 51% de los encuestados reconoce que gasta menos y que realmente compra lo que necesita, frente a un casi 10% de encuestados que han mantenido sus costumbres de compra.
En el apartado de las rebajas, casi un 32% de los encuestados considera que se trata de un momento de oportunidades en la compra de productos, especialmente en época de crisis, en la que los comercios no han vendido todo lo esperado. Sin embargo, hay que destacar que el 36% de las personas consultadas opina que los productos son de menor calidad y más del 20% cree que las rebajas son ficticias, aunque reconocen que sí compran en ellas.
Actualmente, casi la mitad de los encuestados se considera proclive a comprar marca blanca o de distribuidor, con un 47%, aunque siempre dependiendo del tipo de producto del que se trate. De las herramientas que utilizan los establecimientos para fidelizar al cliente, el 29% de los encuestados piensa que la mejor es la atención profesional del vendedor, seguida muy de cerca por los descuentos, con el casi el 26%.

Tomado: www.marketingnews.es

Algunos consejos de mercadeo para el año nuevo...

2011-12-26T14:05:00.000-05:00

El principio de un nuevo año generalmente se da con propósitos que "nacen" del que termina. Los balances dejan muchos aspectos que hacen que se elaboren planes de acciones, y el mercadeo no escapa a esa práctica. Por eso nos atrevemos a dar algunos consejos o lo que algunos llaman "tips", sin orden específico, para hacer del mercadeo una cultura organizacional que pueda ser base de éxitos en las actividades de todas las organizaciones., lo cual podemos resumir en tres palabras: "ser verdaderamente humano".

Responder bien y rápido, para que las decisiones sean tomadas adecuadamente y el beneficio sea para todos. Hacer esperar innecesariamente por una respuesta a una inquietud o duda no es lo más aconsejable, y mucho menos cuando se tiene al alcance de todos lo que ofrecen la Web, las redes sociales, los blogs, etc., para averiguar lo que se desea.

Respetar al cliente en todo, entendiendo que en gustos no hay disgustos, como dice el refrán. Actuar a la defensiva, con las alternativas que se tienen, no genera lo mejor. Hay que hacer que los clientes y prospectos se expresen y opinen, pero hay que estar preparados para que lo que dicen y/o hacen no sea ni esté siempre de acuerdo con lo que se espera; pero en todos los casos, hay que respetar.

Dejar que el cliente sea cliente, es decir, permitirle al cliente que pueda seleccionar, preguntar, que cuando repite acciones sugiera, y, en fin, dejar que los clientes sean clientes?, pero que sean buenos, pues también es cierto que los clientes deben cumplir con ciertos deberes y normas.

Prometer lo que se puede cumplir; son demasiadas las veces y muchos los casos conocidos, que ello no ocurre, siendo esto una de las quejas más frecuentes de los clientes. Los compromisos que se incumplen, y las promesas que son palabras, son antimercadológicas, ya que lo que más causan es clientela descontenta, insatisfecha y mercadeo de palabra negativo, "dañando" imágenes y haciendo que el mercado se arriesgue..

Demostrarle al mercado (clientes, prospectos, proveedores, accionistas, etc.) lo importante que es. Para hacer esto, hay que estar pendientes de los detalles, partiendo de la base de que lo que para algunos es insignificante, para otros es muy importante, por lo que hay que pensar siempre que nada es más o menos para nadie; además, todo es circunstancial y la valoración que cada quien hace de las cosas es de la misma forma, o sea que depende de la situación que se esté viviendo en el momento. Este aspecto lleva a decir que hay que entender el estado de demanda de los clientes y prospectos, que siempre no es el mismo porque los estados de ánimo y motivacionales de los humanos varían demasiado.

Conocer cada vez más a todos los que hacen parte del mercado, para poder adelantar una verdadera y efectiva actividad relacional. Saber qué es lo que mueve a quienes son actores principales de cada quien, es fundamental para el mercadeo, porque para establecer una relación que permita satisfacer necesidades y/o deseos, superando expectativas y logrando la fidelidad que se quiere, se necesita que las partes se conozcan cada vez más, siendo ello algo que no tiene fin, porque con los cambios y la evolución de lo que nos rodea, los comportamientos se modifican. Además,

sumado lo anterior a las razones de tipo antropológico, que hacen que los mercados sean tan dinámicos, y existiendo la tecnología que hoy hace posible adelantar actividades para formar y mantener mercados en ambientes de alta competencia, es algo que hay que hacer. Hay más, pero se acaba el año. Para todos, ¡un feliz 2012!

Por: Carlos Fernando Villa Gómez
www.elcolombiano.com

Precios Dinámicos

2011-12-19T14:15:00.000-05:00

La oportunidad y la habilidad para modificar los precios dinámicamente presentan una nueva forma de mirar los precios de los productos de acuerdo con las variaciones de la demanda.
El precio de los productos o servicios que se venden componen casi que el factor decisivo de compra para economías resentidas, sin embargo, ya no es la única variable que se debe tener en cuenta para las transacciones comerciales de ahora y del futuro. El beneficio para el cliente seguirá siendo el mismo, obtendrá el producto/servicio que requiere, sin embargo, para el proveedor, hay múltiples beneficios que se pueden lograr, no necesariamente bajando el precio, sino también subiéndolo.

Los precios dinámicos son una herramienta utilizada hace ya algún tiempo por las aerolíneas y los hoteles. Por ejemplo, un pasaje aéreo entre Bogotá y Caracas podría costar US$250 en la mañana, subir a US$ 400 en la tarde, y podría volver a bajar a US$150 dos días antes de que se realice el viaje si las ocupación del avión es baja. Los hoteles también hacen uso de los precios dinámicos, efectuando descuentos considerables en los fines de semana y aumentando a tarifa plena los lunes, el día de mayor ocupación. Todo está ligado a la ley de oferta y demanda. El éxito obtenido en agencias de viajes y hoteles está impulsando a la adopción, aunque un poco tímida todavía, de las políticas de precios dinámicos en los almacenes. Un disco de música o una camisa podría cambiar de precio dependiendo de la demanda por el mismo.

Hay otra tendencia complementaria tratando de obtener mayores utilidades, no solo mayores recaudos. En estos casos, el dinamismo en el precio estaría orientado por cada cliente, y no tanto por el movimiento general de la demanda, vendiendo a quienes no son sensibles al precio a un mayor valor, e incentivando a los sensibles al precio con descuentos y promociones.

Para participar con una estrategia de precios dinámicos, se requiere un cambio completo de las políticas de las empresas y de sus formas de fijar precios. También se requiere que la estrategia competitiva no sea exclusivamente con precios ya que se perdería maniobrabilidad. Es importante complementar esta ventaja competitiva con factores externos al precio, como la calidad, la oportunidad y el servicio entre otros.

El cambio de precios en productos de información como pasajes aéreos o reservas de hotel, no requieren mucha infraestructura fuera del sistema de información. Trasladar este modelo a un almacen, bien sea virtual o físico, requiere un ajuste a la infraestructura (catálogo virtual de productos para la tienda virtual, o el sistema de precios en los almacenes físicos) de tal manera que el ajuste en precios pueda ser realmente dinámico. Las tiendas virtuales gozan de la posibilidad de efectuar cambios en los precios casi que instantáneamente. En los almacenes físicos, hay que efectuar una serie de pasos, desde el cambio del precio en el sistema de facturación de cada punto de venta, hasta el cambio de precio en los artículos. Esta actividad requiere de cierto tiempo, por lo que se estima que los almacenes que opten por la utilización de precios dinámicos, efectúen los cambios de precios aproximadamente cada día, para dar tiempo a que el proceso completo se pueda realizar. Otra alternativa para agilizar el proceso de cambio de precios, es dejar un precio alto como precio de lista y complementar el dinamismo con descuentos dependientes del factor que se quiera incentivar.

La determinación del precio depende de muchos factores como la existencia en inventario, precios de la competencia, necesidades de caja, obsolescencia, y muchos otros. Es imperante que en los proyectos de integración de información se tengan en cuenta estos y muchos otros factores que son los que permitirán sugerir precios basados en una combinación de los factores. La práctica común hoy es colocar un precio de venta basado en un margen sobre el costo del producto, o colocarlo a nivel de la competencia cuando es un genérico. Sin embargo, para poder dinamizar los precios para amoldarse bien sea a la demanda en general, o a la demanda particular, hay que tener en cuenta los demás factores que mencionamos al principio.

El análisis de información de la competencia requiere también otro ajuste en la estructura informática de la empresa. Por lo general esta información no se recoge, o si se recoge, apenas viene a ser analizada muy tarde para ser tomada en cuenta en un proceso de precios dinámicos. Internet permite que todos estos procesos de actualizaciones e investigaciones de precios se pueda efectuar de una manera ágil y en línea, facilitando la toma de decisiones en los cambios de precios.

El manejo de precios dinámicos es una de las grandes ventajas que se le atribuyen al manejo de alto volumen de información y de ventas por Internet. Aunque todavía es incipiente su implementación porque al parecer los almacenes están como a la espera de los primeros resultados, no se pueden dejar tomar ventaja, ya que la implementación tanto estructural como en los sistemas será compleja y si se sientan a esperar, es probable que no se pueda alcanza a quien pique en punta.

Tomado: http://www.deltaasesores.com/articulos/negocios-electronicos/258-precios-dinamicos?utm_source=PRODia&utm_medium=Egrupos

Ofrecer información "Multicanal" necesidad para todo vendedor

2011-12-12T09:02:00.000-05:00

Los consumidores son cada día más inteligentes. Siempre con innumerables fuentes para la búsqueda de productos, marcas o localización de información, saben qué buscar y dónde hacerlo.
Estos clientes están dispuestos a visitar su sitio web y realizar compras y por ese motivo, realizar acciones de marketing integrales y multicanales es una necesidad para cualquier vendedor si quiere tener éxito.
El uso de los motores de búsqueda, tanto desde ordenadores de escritorio como desde dispositivos móviles, se ha disparado. Una posible razón es que éstos se han convertido en el mejor aliado a la hora de responder preguntas, como también influye el que los consumidores son cada día más específicos con las consultas que realizan. En conclusión, ofrecen un servicio informativo muy relevante por la cantidad de fuentes que nos brindan.
Las empresas y comerciantes, sin embargo, también son cada día más inteligentes, pues intentan mostrar contenido relevante a través de varios canales. Para responder a esas búsquedas por parte de los usuarios, se hace contenido más específico, se incursiona en el SEO, se paga para aparecer en mapas, tienen imágenes de productos y están en redes sociales. La integración continúa para seguir mejorando los resultados y la precisión con la que éstos coinciden con las consultas planteadas.
Si a esto le sumamos que en todo el mundo y principalmente en los países desarrollados, las búsquedas móviles se han duplicado (o más), el mantener la calidad y exactitud de contenidos es casi una obligación.
Cuando evaluamos el informa del Grupo DAC, encontramos que los motores de búsqueda continúan dominando las decisiones empresariales tomadas al momento de la compra. Su uso ha aumentado cada año y vemos que en el 2009, el 51% de los usuarios recurrían a ellos y este año la cifra ya se sitúa en un 71%.
Sin embargo, el uso de los directorios, como pueden ser las páginas amarillas, se redujo de un 33% en 2009 al 27% de la actualidad, mostrando que la pérdida en este sector ha sido mínima, pero también se debe tener en cuenta que éstos no sustituyen en ningún caso a las búsquedas, pues los consumidores se dirigen aquí cuando no encuentran información en otros sitios.
Para poder tener éxito, las empresas deben estar presentes en todos los canales posibles, aunque es de esperar que las búsquedas lentamente continúen ganando terreno a los directorios. Sin embargo, estar presentes en ambos no es más que seguir ampliando la estrategia de marketing online lo que resultaría en beneficioso para la empresa.
Además de estar activos en todos los canales, incluidos los medios y redes sociales, lo que asegura el regreso del consumidor es la exactitud de la información proporcionada y eso es lo que no se puede perder de vista en el corto plazo, más con la velocidad que se están sucediendo los cambios.

Tomado: www.puromarketing.com

Las tendencias del Mercadeo para 2012

2011-12-05T08:50:00.000-05:00

La consultora de mercadeo en tiempo real Optify, con sede principal en Seattle (Estados Unidos), publicó las que consideran tendencias más fuertes para el próximo año, algunas de las cuales comentamos brevemente. Pero antes hay que recordar que en este agonizante 2011 Microsoft compró Skype, Facebook y Twitter adquirieron un nuevo impulso con las plataformas publicitarias, Google entró con fuerza a las redes sociales con Google+ y se convirtió en el líder sólido de los buscadores, y el Congreso norteamericano solicitó más divulgación a las empresas que prestan servicios basados en geolocalización. Entre estos y otros hechos que están haciendo historia, las tendencias más fuertes son, sin orden de importancia, las siguientes:

Mayor uso de tecnología, haciendo de la automatización un elemento fundamental del marketing , dejando de ser algo que los denominados innovadores y adoptantes tempraneros ( early adopters ) utilizan, y se convierta en herramienta básica de las actividades que forman y mantienen los mercados.
También, el llamado CRM se tiene como una herramienta tecnológica que será más utilizada y fuerte, pero que requiere una cultura organizacional adecuada para el efecto, pues la tecnología que se usa, por sí sola, no funciona, siendo ello una de las razones más fuertes por las cuales la implementación de los programas de fidelización de clientes, no ha sido tan exitosa como se esperaba.

Empleados y clientes haciendo parte del equipo de mercadeo de las organizaciones. Esta acción, nacida de la apertura a la participación de los clientes y proveedores en lo que se refiere al mercadeo, por medio del susurro que con la actividad de las redes sociales, los blogs, y demás se ha desarrollado, han hecho que cada vez sea mayor la acción de parte de quienes antes se consideraban como simples receptores de estimulación a la acción, y que día a día sea más lo que hacen por el mercadeo, tanto positivo como negativo. Por eso, repetimos que todo y todos son de mercadeo. "En 2010, las empresas comenzaron a escuchar los deseos y necesidades de los clientes gracias a los social media. En 2011, el marketing se centró en la respuesta a los comentarios de los clientes digitales.
En 2012, las empresas tendrán que dar un nuevo paso, aumentando sus esfuerzos y recursos para crear y compartir información con los empleados y clientes evangelizados e influyentes para ayudar a definir sus marcas, productos y servicios desde el principio", dice Optify.

Más actividad por medio de dispositivos móviles, que constituye una tendencia que no es aventurado predecir, pues la acción del omnicanal y el crecimiento de la actividad de compra por este medio, hacen que día a día sea más fuerte el mercadeo que se basa en lo que han denominado localización y/o georreferenciación.

Más descuentos y actividad promocional con base en rebajas y "premios" o regalos, serán frecuentes, dadas las crisis económicas y el impacto mundial que han tenido, lo que ha hecho, y hará sin dudas, que los clientes y prospectos continúen convirtiéndose en cazaoportunidades o cazaofertas, como se ha visto en los últimos tiempos. Pero con esta práctica, como tantas veces hemos dicho, hay que tener mucho cuidado porque si una vez se puede, y es posible, la continuidad de ello es peligrosa por la pérdida de capacidad de actualización en un mundo de grandes y constantes cambios, que exigen tecnología, capacitación y ensayo, lo cual es costoso, y si no se logra la rentabilidad adecuada para ser y mantenerse dentro de los niveles adecuados de competitividad, las cosas serán muy difíciles. Esto requiere mercadeo relacional en su máxima expresión.
Por: Carlos Fernando Villa Gómez
www.elcolombiano.com

El Precio No lo es todo!

2011-11-28T08:35:00.000-05:00

Vender cualquier producto o servicio, en la actualidad, es una misión difícil. A poco que miremos a nuestro alrededor, podemos hacernos una idea de la situación, ya que las promociones y descuentos son cada vez más numerosos y contundentes.

Ante lo difícil de la situación, muchos negocios dedicados a la venta de productos o servicios, caen en la tentación de entrar en una espiral de descuentos, de la que es difícil salir y que recorta dramáticamente el margen comercial, poniendo en peligro la viabilidad del negocio.

Por si esto fuera poco, una estrategia basada en los descuentos no funciona durante mucho tiempo porque un cliente atraído por precio se perderá, también, por precio. Además, muchos negocios se quedan sin recursos para las rebajas y consiguen que casi cualquier descuento parezca pequeño por lo repetido de esta técnica.

Incluso asumiendo todos estos riesgos, muchos negocios comprueban como la estrategia del descuento no funciona. Esto es debido a que el precio, si bien es uno de los factores importantes para conseguir una venta, no es el único factor determinante para conseguir una venta. De hecho, para ciertos productos o servicios, ni siquiera es el factor más importante.

Además del precio, hay una serie de elementos diferenciadores que rodean a la venta del producto o servicio, que son las que harán que comprar en un negocio sea más atractivo para el cliente que hacerlo en otro, teniendo éste la percepción de que ha obtenido más valor por su dinero.

Al conjunto de estos elementos diferenciadores que ofrece un producto, o el negocio que lo vende, es a lo que se suele llamar 'valor añadido'.

En los casos de venta de productos de marca, el producto será exactamente igual en todos los sitios. Entonces, ¿qué factores pueden hacer que el cliente compre un producto o servicio en un negocio determinado, más allá del precio?

Experiencia de Cliente. También conocida como Experiencia de Compra o Customer Experience, es una de las más potentes formas de añadir valor a la compra de un producto y se consigue cuando la compra de un producto o servicio se transforma en una experiencia sensorial memorable.

El resto de marcas y productos. La combinación de marcas y productos ofrecidos por el negocio, hará que el cliente pueda considerar su visita más interesante, al tener mayores posibilidades de elección o poder hacer varias compras a la vez. Asimismo, esta combinación de marcas y productos hará que el posicionamiento del negocio en la mente del cliente sea mejor.

Ubicación. Que un negocio esté cerca de una estación de tren, del trabajo del cliente, del colegio de su hijo o en un sitio donde sea fácil y barato el aparcamiento, será una garantía de afluencia de clientes. Pocas promociones podrán compensar un largo desplazamiento, un elevado ticket de parking o media mañana perdida en un atasco.

Accesibilidad. Un local amplio, con mínimas barreras arquitectónicas, que permita disponer de un mínimo espacio íntimo, son factores cada vez más apreciados, muy especialmente por clientes que deben llevar un carrito de niño o una silla de ruedas.

Atención al cliente. De nada sirve un producto a muy buen precio si, tanto por exceso como por defecto, no cumple la función que el cliente espera de él. Por ello, la profesionalidad en el proceso de venta es un factor de gran valor: información adecuada y adaptada, asesoramiento orientado al cliente, proceso de cobro rápido, tiempos de espera razonables, por citar sólo unos ejemplos.

Factores higiénicos. Limpieza, orden, olor agradable, temperatura adecuada, uso razonable de la ambientación musical o luz suficiente deberían ser elementos de obligado cumplimiento en cualquier negocio pero, por desgracia, aún hay muchos que lo incumplen.

Servicio post venta. Tener la tranquilidad de saber que, si el producto lo necesita, el establecimiento se ocupará de gestionar la reparación y suministrar repuestos o consumibles es un aspecto muy valorado por el cliente.

Garantías. La garantía de satisfacción o una extensión del periodo de garantía pueden ser más valiosos para el cliente que un pequeño porcentaje de ahorro en el precio.

Facilidades de pago. Desde admitir el pago con tarjeta, aún no aceptado en algunos negocios, hasta ofrecer financiación, cualquier tipo de facilidad de pago multiplicará las posibilidades de venta, al solucionar problemas puntuales de liquidezd del cliente.

Servicios adicionales. Guardería, cafetería, transporte, montaje, empaquetado de regalos, demostraciones… hay muchos otros servicios que pueden marcar diferencias.

En muchos casos, la combinación de varios de estos factores consigue más ventas que una estrategia basada exclusivamente en descuentos o en la búsqueda del precio más bajo y, lo que es más importante, consigue mayor índice de fidelidad del cliente.

Tomado: www.puromarketing.com

El empaque no solo es envoltura!

2011-11-21T07:53:00.000-05:00

En muchas ocasiones el éxito de un producto en los mercados internacionales depende del empaque, el material, su textura, sellamiento, diseño, marquilla y el símbolo. Es indispensable estudiar la cultura, los hábitos y hasta la religión del cliente potencial. Algunos países exigen estándares especiales y normas ISO.

En un mundo globalizado y cambiante, donde ya no existen los mercados cautivos, el más mínimo detalle puede marcar la diferencia para ganar o perder un cliente. En logística, por ejemplo, existen una serie de atributos que no se pueden ignorar, como los empaques, los símbolos y las marquillas.

Dependiendo del medio de transporte utilizado, las distancias y el clima, los embalajes tienen características especiales, que un empresario debe tener en cuenta. “Es un aspecto clave”, señala Francisco Villalba, conocedor del tema, quien afirma que las pymes en muchas ocasiones descuidan este aspecto.

En Colombia el 96 por ciento de las unidades productivas son pequeñas y medianas empresas, y muchas de ellas han intentado ingresar a los mercados internacionales. Y no pocas veces se han encontrado con este problema logístico por falta de análisis previo.

El transporte adecuado

Para muchas empresas, el envió de mercancías a otro país sigue siendo un problema. No en pocas ocasiones las mercancías son devueltas al presentar deficiencias en los requisitos mínimos de empaque y etiqueta.

Es importante que el fabricante o comercializador que desea exportar, antes de hacerlo, seleccione muy bien sus medios de transporte, la ubicación geográfica y el mercado del país referente.

Hay que hacer todo un análisis para ver si el artículo es óptimo para ser transportado por medio aéreo, terrestre, fluvial o marítimo, y si el empaque o embalaje es suficientemente fuerte al peso, manipulación de descarga y distribución comercial.

Las propiedades

Existen diferentes tipos de empaques. Están los primarios y los segundarios; estos cumplen con unas características, como la holgura que es cuando el producto debe tener suficiente espacio para no comprometer sus formas o propiedades externas. La compatibilidad, que es cuando el artículo y el empaque se resisten entre sí; y la retención que evita que el producto se vacíe causando un daño físico.

También cuenta el amortiguamiento, que es catalogado como el más importante, porque protege la mercancía cuando es frágil y por tanto conserva sus propiedades.

Hay diferentes tipos de embalajes según el producto. Un caso específico son los bidones y barriles, donde se manejan productos líquidos, sólidos y semisólidos. Su tamaño varía entre 10 a 110 galones.

Las cajas de madera clavadas se usan para empaques de bienes pesados; la madera contraenchapada para productos delicados, como porcelana y vinos, y el cartón ondulado para el manejo de peso ligero, con alto grado de elasticidad lo cual genera resistencia mecánica.

Tipos de materiales

Hace mucho tiempo cuando aún la tecnología y el auge de las exportaciones no existían, el principal material de empaque era el papel, pero a medida que se abrieron otros caminos de negocios comerciales se fue remplazando por el plástico, debido a la gran resistencia y costos.

Sin embargo, hoy en día los clientes y consumidores –tanto los ubicados en los países desarrollados como en vía de desarrollo- han retomado de nuevo el papel ante la preocupación por los cambios climáticos. Este material es usado por el 80 por ciento de los envasados médicos.

Materiales más usados

Las cajas plegadizazas y el cartón son los materiales más fuertes derivados del papel. Se considera papel hasta 65 gr./m2, mayor de 65 gr./m2; y como cartón, según el peso de producto a envasar, se mide por los puntos de su calibre. Un punto equivale a 0.001 pulgada.

El plástico es el material que más se usa para embalaje. Es ligero y puede moldearse en complicadas formas de muchos colores diferentes. Al igual que el papel tienen unas características que lo hacen ventajoso a otro material, como lo es la transparencia, residencia al impacto, rigidez, olor, impermeabilidad al vapor de oxigeno de agua y facilidad de impresión.

Revise las normas

Cualquiera que sea el material usado para los empaques y embalajes, lo más importante son las normas y reglas del país al que se quiere exportar. Esto es fundamental para aplicar la logística requerida en la fabricación del empaque y la entrega del mismo. El diseño estructural y gráfico son supremamente claves por que de este depende su cuidado y manipulación.

Por: Carolina Guarnizo Rodríguez
www.latinpymes.com

¿Cómo alcanzar y permanecer en la mente de los consumidores?

2011-11-14T10:29:00.000-05:00

La mayor parte de inversiones que hay detrás de cada proyecto de marketing comparten un mismo fin, que no es otro que el de tener la capacidad de cruzar el umbral de la conciencia del público al cual va dirigido nuestro mensaje, es decir, captar la atención de nuestro público objetivo.

Como dice Jack Trout en su libro Diferenciarse o morir, “Lo que hace fuerte a una empresa no es el producto o el servicio. Es la posición que ocupa en la mente”, que es lugar donde se desarrolla la batalla competitiva entre [B][LINK=/Marca/estrategias-tener-una-marca-exitosa-en-la-red.html]las marcas[/LINK][/B].

Pero la realidad nos demuestra que la mayor parte de estas inversiones de marketing, en forma de mensajes, se convierten en invisibles para la mayoría de los potenciales receptores. La causa es lo que podríamos denominar como “efecto amnesia”, la sobresaturación publicitaria, es decir, el abuso que durante las últimas décadas se ha hecho de las prácticas publicitarias tradicionales.

Más marcas + más canales + más mensajes = sobrecomunicación = pérdida de la eficacia publicitaria.

Así, estamos expuestos cada día a más de 2.000 impactos publicitarios, un volumen de imputs al que nuestra mente es incapaz de prestarle atención. En todo este tráfico creciente de señales que compiten entre sí, sólo unas pocas son capaces de alcanzar su destino: traspasar el umbral de la mente, que la conciencia les preste atención, la denominada “visibilidad”. Son muchas las señales que compiten entre sí, pero sólo unas pocas, alcanzan su objetivo.

Sin duda, existen algunos caminos que permiten aumentar las probabilidades de que nuestras inversiones en marketing sean más rentables y alcancen el destino previsto. Entre estas no destacan por su bondad las prácticas tradicionales, cuya eficacia se producía en un entorno con mucha menos competencia y con unos canales de acceso al mercado mucho menos fragmentados que los actuales.

Se trata de recorrer nuevos caminos en este apasionante viaje con destino a la mente "Clientes/consejos-utiles-para-ser-buenos-clientes"nuestros clientes. Un proceso en el que además podemos contribuir a hacerles la vida mejor, brindándoles cada vez experiencias mejores y más memorables. Transformando este planteamiento en la base de la prosperidad y el crecimiento de nuestra organización.

Fuente: Gestiopolis.com

TLC con EE.UU Puerta abierta a nuevas oportunidades para las Pyme!

2011-11-08T16:31:00.000-05:00

La reciente firma del TLC con EU permitirá acceder a un mercado de 310 millones de habitantes, lo que se convierte en un atractivo para que las Pequeñas y Medianas Empresas puedan incrementar sus exportaciones y encontrar mejores alternativas comerciales. La clave está en prepararse porque la competencia es grande.

Según un estudio elaborado por Araujo Ibarra & Asociados, existen 500 productos colombianos con potencial exportador al mercado de Estados Unidos, lo que demuestra la extraordinaria oportunidad que existe para que las Pyme se organicen y amplíen su capacidad productiva para aprovechar el Tratado de Libre Comercio (TLC) que se acaba de firmar con Estados Unidos y que entrará en vigencia hacia mediados del 2012.

Como lo dice el senador Juan Manuel Galán, en una publicación que aparece en la página del Senado. “El hecho de que el Tratado haya entrado finalmente en vigencia le da a la política exterior colombiana la posibilidad de desmarcarse de los intereses del gobierno de los EE.UU. Atrás queda la presión de perder las preferencias arancelarias o de que no se apruebe el acuerdo. El reto ahora es prepararse y acceder a las oportunidades”.

Beneficios de doble vía

Gracias al Tratado con E.U., Colombia obtiene acceso inmediato a prácticamente la totalidad de su oferta industrial, incluyendo al sector textil-confección que tendrá preferencias superiores a las del Atpdea, generando nuevas líneas de exportación.Así mismo, Colombia le otorgó a Estados Unidos acceso inmediato al 81,8% de los productos, de los cuales el 92,5% corresponde a materias primas y bienes de capital no producidos en el país.

Impulso a la competitividad

Para el presidente de Acopi, Mauricio Ramírez Malaver “el TLC con Estados Unidos representa un relacionamiento estratégico con el principal consumidor del mundo y potencia productora. Son las buenas relaciones con este país las que nos retan y obligan a ser competitivos como país, especialmente a los micro, pequeños y medianos productores”.

Mayor demanda en servicios

El sector de servicios jugará un papel importante con el TLC, ya que registra una dinámica superior a la del comercio de bienes, en parte por el impulso derivado del desarrollo de Internet, los avances en tecnología de comunicaciones y la caída en los costos del transporte internacional.

Bajo este contexto, los sectores de servicios se beneficiarán con acceso preferencial y sin barreras al mercado de Estados Unidos, lo que permitirá la generación de nuevas empresas y la creación de nuevos empleos que contribuirán a un aumento en la exportación de servicios.

Más competencia en el mercado local

Pero así como se abren puertas para fortalecer el comercio con Estados Unidos, también surgen grandes retos en el mercado local, que demandan estrategias urgentes por parte de los empresarios, en la medida que quieran conservar sus negocios actuales.

En esta dinámica comercial no sólo habrá empresarios que buscan oportunidades en el exterior, también habrá inversionistas y empresarios de Estados Unidos que vendrán a Colombia a ofrecer sus productos y servicios, a incrementar su oferta comercial y a participar en convocatorias públicas que representan negocios de gran magnitud.

Lea este artículo completo en la Revista Latinpyme No. 78 del mes de Noviembre, que ya se encuentra en circulación.

One Response to “TLC con EE.UU, puerta abierta a nuevas oportunidades para las Pyme.”

Climaco Pineda Dimas dice:
noviembre 8, 2011 en 8:29 am

La aprobación del TLC con los Estados Unidos, nos va abrir un mundo de posibilidades a los consumidores y a los productores colombianos.

Como consumidores la oferta de bienes de consumo se puede ampliar con productos de muy buena calidad y a bajos precios, beneficiando la canasta familiar lo mismo la oferta textil.

Por otra parte el industrial colombiano debe mejorar su tecnología, la calidad de los productos y de sus materias primas, buscando alianza entre micro empresarios, para enfrentar el mercado más grande que podamos tener, en verdad los Estados Unidos es un gran ponqué que las alianzas estratégicas de los productores colombianos se pueden comer, para un mayor progreso del país y sus habitantes, en estas condiciones podemos ver con optimismo un mejor futuro para la industria colombiana.

Yo espero que las empresas Medianas Nacionales se unan con los micro empresarios en una gran campaña de asalto a la economía de del mundo(TLC con Estados Unidos, TLC con Méjico, TLC con el cono sur), sin embargo para ello se requeriría una política de desarrollo empresarial acorde con este momento histórico, por el gobierno de Colombia, para dar un impulso real a las condiciones tecnológicas, crediticias, alianzas y de mercadeo internacional, de nuestros industriales .

Tomado: http://latinpymes.com/site/2011/11/tlc-con-ee-uu-puerta-abierta-a-nuevas-oportunidades-para-las-pyme/

El ROI será el principal indicador de Marketing en el 2015

2011-10-31T11:22:00.000-05:00

Ante la volatilidad de la economía y las presiones para mejorar la rentabilidad, los directivos de marketing sienten cada vez más la necesidad de cuantificar el valor que generan sus acciones para el negocio, tanto en publicidad, nuevas tecnologías o cualquier tipo de actividad. Pero a pesar de esta necesidad, la mayoría asegura no sentirse lo suficientemente preparado para proporcionar las cifras de este retorno.

Según un estudio realizado por IBM a más de 1.700 directores de marketing de 64 países, entre los que se encuentra España, la mayoría de los responsables de marketing reconoce que la forma en que sus empresas se relacionan con los clientes está cambiando de forma radical. Tanto, que ponen en duda si sus organizaciones serán capaces de afrontar y gestionar adecuadamente esta transformación.

Los datos del estudio revelan que el 82% de los directores de marketing tiene previsto utilizar las redes sociales, en mayor o menor medida. Pero sólo un 26% hace un seguimiento de los contenidos que se publican en blogs, el 42% de las opiniones de terceros y el 48% de las opiniones de sus consumidores a la hora de diseñar estrategias de marketing.

Además, el papel más activo e influyente del consumidor en el nuevo entorno digital ha hecho que se transfiera el poder sobre la marca desde la empresa al consumidor, lo que exige al marketing una transformación, que sus profesionales adquieran nuevas habilidades y empleen nuevas tácticas y herramientas. Pero más de la mitad de los directivos de marketing no se consideran preparados para gestionar estas nuevas cuestiones.

Por otro lado, los directivos encuestados señalaron que las relaciones con los clientes constituyen su principal prioridad y manifiestan que los datos en tiempo real son una fuente complementaria para obtener información en el mercado. Pero el 80% de los encuestados todavía recurre a fuentes tradicionales de información, como investigación de mercados y estudios de comparación con la competencia. Además, el 68%asegura que a la hora de tomar decisiones estratégicas se centran principalmente en las campañas de ventas.

Tomado: www.marketingdirecto.com

El poder de la Geolalización!

2011-10-24T09:39:00.000-05:00

En un entorno donde la inversión publicitaria en los medios tradicionales está en descenso, la gran red de redes marca la excepción. Internet vió crecer sus ingresos en este sentido en más de un 28% en el primer semestre y todo parece indicar que seguirá imparable en esta segunda mitad del año. En este entorno digital es el móvil el que se alza al primer puesto de los medios publicitarios con más potencial, con una espectacular previsión de crecimiento del 47% para 2011.

No es de extrañar que las marcas hayan visto en los dispositivos inteligentes un mundo de oportunidades para dar a conocer sus productos, sobre todo, si tenemos en cuenta que más de cuatro de cada diez móviles en España son smartphones y que más de diez millones de personas utilizan ya su teléfono para conectarse a la Red.

Sin embargo, sacar todo el partido a esta revolución digital exige mensajes mucho más personalizados. Lo que conocemos como Internet móvil ha dejado de ser patrimonio exclusivo de unos pocos afortunados para convertirse en un canal interactivo masivo y, por tanto, de lo más heterogéneo que nos podamos encontrar.

En mi opinión, la primera regla para tener éxito es segmentar adecuadamente la campaña. Todos sabemos que la evolución de la tecnología nos permite identificar con mayor precisión al público objetivo. Aquí, el componente de la posición geográfica abre al anunciante una nueva vía para el diseño de estrategias con mensajes más personalizados y directos, capaces de llamar la atención con eficacia del target deseado.

Soluciones como la geolocalización que permite ofrecer mensajes adaptados a la ubicación del usuario móvil o los bonos descuento –el famoso fenómeno couponing- son algunas de las posibilidades para conseguir el máximo ratio de respuesta. Me atrevería a decir que podemos considerar estas herramientas como una especie de buzoneo del siglo XXI.

Imaginemos que estamos navegando a través de nuestro móvil y nos salta un anuncio de un restaurante ubicado a escasos metros del lugar en que nos encontramos o que nos aplican un descuento si nos acercamos a comprar a una de las tiendas del distrito más cercano... ¿No coinciden conmigo en esta atrevida comparación?...

Este factor “proximidad” multiplica por diez el impacto de los mensajes. De hecho, las cifras demuestran que más del 50% de los usuarios que reciben anuncios de este tipo en su móvil hacen clic sobre ellos, lo que pone de manifiesto que su eficacia sobre la intención de compra es muy superior al resto de formatos.

Si aumenta la eficacia, la lógica nos dice que la rentabilidad también crece, por lo que el retorno de la inversión -que puede ser hasta un 40% mayor que en los canales tradicionales- esta completamente garantizado. Que nadie se extrañe entonces de que la publicidad geolocalizada se haya disparado un 60% en el último año, con unas previsiones de crecimiento que son la envidia de los soportes más tradicionales. Una de las claves está en su capacidad de integración con las redes sociales.

No me cabe duda de que el binomio geolocalización-red social es ya, si me permiten el juego, trending topic. El alto poder de prescripción de los posts que se vierten en estos espacios no son más que un trampolín para las compañías que deciden apostar por este tipo de campañas.

Es por eso que redes sociales como Foursquare se están convirtiendo en portales cada vez más utilizados por las marcas. La dinámica de realizar “check-in” en lugares físicos beneficia a los anunciantes generando tráfico en sus negocios pero también a los consumidores que se sienten animados a visitar establecimientos recomendados por sus amigos. La geolocalización aplicada a la publicidad móvil ya está aquí y ha llegado para quedarse.
Por: Ruth Bareño
Tomado: www.puromarketing.com

De cal y Arena - Gerencia

2011-10-17T11:16:00.000-05:00

Estos fueron los cinco grandes aciertos y los cinco grandes errores en la trayectoria empresarial de Julio Mario Santo Domingo.

Julio Mario Santo Domingo, el empresario más importante de Colombia en el último medio siglo, era ante todo un hombre intuitivo y un estratega. A la hora de tomar decisiones de negocios, nunca dejó nada al azar. Calculaba con precisión cada una de sus movidas, no improvisaba nada y sabía delegar. Esta fórmula le permitió convertirse en uno de los cien hombres más ricos del planeta, así como en un filántropo a nivel nacional e internacional.

Santo Domingo tuvo grandes aciertos empresariales, aunque también sufrió algunos reveses. Estos son los cinco mejores y los cinco peores negocios del magnate en su historia.

Los mejores negocios

1| El negocio que dio origen a la fortuna de Santo Domingo fue la fusión de Águila con Bavaria. La genialidad del negocio consistió en darse cuenta que un accionista que tuviera el 12% de las acciones podía llegar a controlar la empresa, pues la propiedad estaba totalmente atomizada. Lo que se requería era conseguir a través de poderes de ventanilla el mayor número de acciones de terceras personas en todo el territorio nacional para llegar a una asamblea. Santo Domingo lo hizo magistralmente en ciudades como Bogotá, Cali y Medellín, en las cuales recogió suficientes poderes para obtener la mayoría en la junta directiva. Ya sentado con el control de Bavaria, la convirtió en un emporio internacional y además pudo comprar o crear buena parte de las empresas colombianas. Se dice que fue el primer negocio diseñado y ejecutado por él, pues hasta entonces el grupo era manejado por su padre.

2|Uno de los mayores aciertos de Santo Domingo fue la compra de Caracol. En 1987 se presentó la primera huelga duradera en la historia de la empresa, líder hasta el momento en el mundo de la radio y la televisión. La huelga debilitó tanto a la compañía que algunos de sus socios decidieron vender y el comprador fue Julio Mario Santo Domingo. Ante la crítica situación, el precio de venta fue irrisorio. Santo Domingo adquirió primero el 51% de la empresa y posteriormente llegó hasta el 90%. Con su respaldo, Caracol Radio se fortaleció y se creó el Canal Caracol, uno de los mejores de Latinoamérica.

3|Leona, más que un extraordinario negocio, fue un golpe de suerte. Carlos Ardila Lülle –indignado con Santo Domingo en uno de los muchos conflictos que tuvieron–, decidió montarle la competencia creando su propia cervecería, Leona. La montó en Tocancipá con tecnología de punta, lo que la convirtió en una de las mejores de América Latina. Su éxito inicial en la planicie cundiboyacense fue tan grande que Ardila decidió triplicar la capacidad instalada y ese fue su gran error. Luego vino la recesión de la economía colombiana y el magnate, que se encontraba sobreendeudado (más de US$1.000 millones en todas sus empresas) decidió vender Leona porque la capacidad estaba subutilizada. Se la ofreció a varias multinacionales que no se le midieron a competir con Bavaria, de tal suerte que, al final, el único comprador fue Santo Domingo. La planta, que le había costado una cifra cercana a los US$600 millones, la vendió en la mitad de ese precio. Ardila recibió US$100 millones entre efectivo y acciones de Bavaria, y Santo Domingo asumió la deuda de la fábrica.

4|Otro golpe maestro en la trayectoria de Santo Domingo fue la compra de la cervecería Backus & Jonhston en Perú. Hasta ese momento, él era propietario de las cervecerías de Ecuador, Panamá y Colombia. Aunque se trataba de tres monopolios, en el fondo eran dos mercados pequeños y uno grande, Colombia, pero con un alto costo país por su violencia e inestabilidad. La compra en Perú le permitió presentar sus propiedades ya no como tres mercados dispersos y con problemas, sino como un bloque regional con gran potencial. Por eso, aunque el precio pagado en Perú fue alto –10 veces el Ebitda– y la transacción fue cuestionada, fue el broche de oro para convertir a Santo Domingo en uno de los pesos pesados de la cerveza a nivel mundial.

5|Sin duda, el negocio más fabuloso que hizo Santo Domingo en su vida fue la fusión con SABMiller en 2005. En lugar de vender en efectivo, aceptó entregar sus acciones de Bavaria, valorada en US$7.800 millones. El valor de las acciones de Santo Domingo negociadas en el intercambio fue de alrededor de US$3.500 millones, lo que convirtió a su familia en la dueña de 15% de SABMiller y segundo mayor accionista, después del grupo Altria, propietario de Philip Morris. Al momento de la transacción, la acción de SABMilller estaba en 990 libras esterlinas. Hoy, seis años después, su precio se ha más que duplicado en la bolsa de Londres. Por lo tanto, los US$3.500 millones se convirtieron en unos US$8.000 millones.

Los peores negocios

1|Avianca fue un pésimo negocio para Santo Domingo, pero lo hizo más por razones de corazón que de razón. Su padre, Mario Santo Domingo, fue uno de los inversionistas que compró Scadta, la aerolínea fundada en Barranquilla por alemanes, y la transformó en Avianca, con la meta de convertirla en la mayor aerolínea del país. Pero este acto de sentimentalismo terminó costándole una fortuna pues la aerolínea resultó insostenible. Tuvo que poner de su bolsillo más de US$300 millones para mantenerla a flote. Por eso sintió un alivio cuando en 2004 pudo vendérsela a Germán Efromovich por US$65 millones, aunque acabó asumiendo unos pasivos enormes para hacer posible esa transacción.

2|Su incursión en el negocio de telecomunicaciones no fue afortunada, al parecer por consejos errados de algunos asesores. En 1994 obtuvo la licencia para explotar el negocio de telefonía celular, por un valor de US$485 millones. Tuvo que invertir al menos otros US$500 millones en compra de equipos, infraestructura y mercadeo para ganar clientes. En 1998 rechazó una oferta de compra de Telecom Italia por US$1.325 millones. Dos años después, sin embargo, tuvo que venderla a BellSouth por solo US$245 millones.

3|Cuando Carlos Ardila Lülle decidió incursionar en el negocio cervecero con su marca Leona, Santo Domingo se indignó y decidió montarle la competencia en el negocio de gaseosas, en 1994. Utilizó entonces la infraestructura de sus plantas cerveceras para producir las marcas Konga, Wizz y Link, que competían directamente con los productos de Postobón –eran gaseosas de sabores y soda, y no tenían colas negras para competir con Coca Cola–. Aunque para Augusto López, entonces presidente de Bavaria, la meta inicial era lograr 8% del mercado en el primer año y seguir un curso ascendente, esta meta no se alcanzó y en 2000 la cervecera marchitó el negocio de gaseosas.

4|A través de Valores Bavaria, Santo Domingo era dueño de Caracol Radio y en 1999 decidió venderle 19% al grupo español Prisa por US$28 millones. Pero el contrato incluía una cláusula de ajuste del precio que dependería de los resultados de la empresa en los tres años siguientes a la firma del acuerdo. Nadie contaba con la gran crisis económica con la cual Caracol, que tenía utilidades de alrededor de $15.087 millones, pasó a perder cifras similares. Ante el incumplimiento de los pronósticos de Ebitda, Santo Domingo podía devolver el dinero y recuperar sus acciones; sin embargo, prefirió entregar el resto de las acciones de Caracol Radio a Prisa. Teniendo en cuenta que las frecuencias de radio son irreemplazables, y que Caracol ya tenía televisión, lo lógico era haber pagado la multa y conservar las emisoras. Sin embargo, como la crisis también afectó otras empresas del grupo, y Valorem estaba perdiendo $400.000 millones, decidió no hacerlo. Santo Domingo lamentó siempre haber perdido ese valiosísimo activo.

5|En los negocios financieros por lo general le fue mal. Llegó a tener dos bancos, el Santander y el Comercial Antioqueño, dos compañías de seguros –Colseguros y la Nacional de Seguros– y varias corporaciones financieras. Pero este sector nunca fue de su entraña, porque él era ante todo un industrial. Además, tampoco era el líder, pues entidades como el Banco de Colombia y el Banco de Bogotá le llevaban una ventaja a los de Santo Domingo. Finalmente, decidió vender y salir de todo este sector para concentrarse en lo suyo: la cerveza.

Tomado: www.dinero.com

Cuando las "pequeñas" empresas dan una lección...

2011-10-10T11:01:00.000-05:00

¿Puede una pequeña cafetería enseñarte el modelo de negocio que debes seguir para desarrollar tu propia empresa, crecerla y mantener relaciones de fidelidad con tus clientes?, ¿puede una pequeña cafetería ser tu modelo a seguir para promocionar los productos y servicios que ofreces?

Quiero compartir con ustedes una experiencia que tuve con mis compañeros de trabajo recientemente. Todos los días nos reunimos en el mismo café para desayunar. Lo normal. Una media tostada con jamón serrano y queso, y un zumo de melocotón para matizar.

Algunas veces, cambio el zumo, otras veces el jamón serrano por jamón york, y detalles por el estilo, nada fuera de lo normal. Cómo ya sé cuanto pago cada vez que desayuno allí, ni me molestó en preguntar cuanto es. Le doy el dinero a la chica y espero que me dé el cambio. Como tenemos confianza y nos vemos casi todos los días, supongo que el cambio que me da es el correcto, y no me preocupo en revisarlo y me lo llevo directamente al bolsillo.

Una mañana se me acerca Carola, la dependienta, para preguntarme: Joel ¿cómo quieres que te sirva hoy lo mismo de siempre?. Fue realmente gracioso y al mismo tiempo aleccionador. No solamente sabía Carola lo que yo le pedía todos los días, sino también el hecho de que recientemente le había estado diciendo 'Ponme lo mismo de siempre pero con jamón york y queso fresco'”por ejemplo.

Y digo aleccionador, porque para mí como cliente, me hizo sentir extraordinariamente bien atendido y me mostró que esa sensación no la tengo cuando hago negocios con muchas grandes corporaciones. Y es un sentimiento que comparto con todos los compañeros que nos reunimos allí cada día a desayunar. Resultó para mí un ejemplo contundente de cómo la relación con el cliente debe ser de interés, de mutuo conocimiento, de confianza. Pero no nos detengamos allí, que se pone mejor.

Durante las vacaciones de verano, la cafetería estuvo cerrada por las vacaciones, como es costumbre, y los que allí nos reunimos tuvimos que ir a otro local cercano para desayunar. Era impresionante sentir durante estos días que tuvimos que desayunar 'con la competencia', como 'extrañábamos'”la calidad de servicio y la atención tan personalizada que recibimos en nuestra cafetería de todos los días.

Ojo: No exagero en lo absoluto. El sentimiento era de extrañar, ni más ni menos. Nos preguntábamos cuando abrirían de nuevo, cuando volverían de vacaciones, e incluso llegamos a molestarnos un poco por el hecho de tener que ir a otro sitio para desayunar.

Cuando abrieron luego de las vacaciones, nos tuvieron allí a todos nuevamente, sentados en nuestras sillas respectivas, esperando que nos atendieran de la misma manera que siempre y que recordaran que es lo que pedíamos regularmente”.

¿No es esta la relación que tu, como dueño de tu propio negocio, quieres desarrollar con tus clientes? Que tus clientes 'extrañen tus servicios'”cuando no están disponibles inmediatamente, que tu cliente desee volver a comprar en tu tienda o local, porque se siente tan extraordinariamente atendido que ni siquiera se preocupa si tus precios son más altos que los de tu competencia, ¿no sería esto algo de excepcional valor dentro de tu estrategia de marketing? ¿No es eso lo que pretendes lograr con tus nuevas campañas, más aún cuando la economía está como está?

Hoy en día podemos confirmar como las empresas están invirtiendo grandes cantidades de dinero en poner en práctica acciones y estrategias que le permitan desarrollar con sus clientes relaciones comerciales con las mismas características: duraderas, basadas en el mutuo beneficio y de fidelidad.

Es aquí donde las grandes corporaciones tienen que aprender de la pequeña empresa, del negocio de la esquina, de la cafetería en donde el propietario conoce con exactitud lo que pide cada uno de sus clientes, o del estilista que sabe que a tu esposa le gusta que le dejen el pelo un poco más corto por aquí, más largo por allá y no muy oscuro en las puntas.

Es ese el tipo de relación que debes buscar desarrollar con tus clientes, en tu plan integral de mercadeo, no solamente en redes sociales, sino en todos tus esfuerzos. Esa relación en la que el cliente se convierte en el centro de tu atención, el centro de tus esfuerzos y en la que su satisfacción es el objetivo a conseguir.

¿Es así como te lo planteas en tus esfuerzos de mercadeo?, ¿crees que el modelo de 'la pequeña cafetería' te puede servir para cambiar de rumbo y generar más rentabilidad para tu negocio?, ¿qué te parece?

Tomado: www.puromarketing.com

Colocar un precio, es asunto de Estrategia!

2011-10-03T12:09:00.000-05:00

Los hombres tienden a mirar menos las etiquetas de los precios, mientras que las mujeres, suelen realizar más comparación entre diferentes marcas.

“Cuando se está calculando el valor de un producto o servicio para luego colocarle precio, es necesario tener en cuenta los atributos valorados por todos los miembros de la familia, pues todos son importantes en la decisión de compra, ya que participan como: comprador, usuario, influenciador o decisor”, señala Nicolás Restrepo Abad, presidente de Prexus Consultoría, única empresa especializada en estrategia de precios en Colombia.

Entre los mercados masivos e industriales hay diferencia en el comportamiento del consumidor frente al precio.

Uno de los retos fundamentales que tienen todas las empresas, es lograr que sus productos, marcas y servicios, sean elegidos en medio de una variada oferta que tiene el mercado. Cada cual muestra sus beneficios con el fin de garantizar la compra del consumidor; pero, el precio es indudablemente uno de los puntos más sensibles y decisivos para lograr una alta penetración y competitividad en el mercado.

Mientras para algunos la calidad, la estética o el origen son los valores decisivos, para otros el precio es el rey, porque es el que manda. En Colombia la clave para la alta penetración del consumo en cualquier producto o servicio, está altamente asociado a los precios más bajos disponibles para los segmentos más sensibles al precio, dado que la distribución de ventas de la mayoría de las categorías de consumo masivo son claramente intensivas en los niveles de precios más bajos. Estas son algunas de las conclusiones a las que han llegado los expertos de Prexus Consultoría, luego de cinco años de asesoría a varias de las compañías más importantes del país.

En mercados masivos la marca es la que manda

Según Nicolás Restrepo Abad, presidente de Prexus Consultoría, una de las zonas de Colombia que es reconocida culturalmente por ser altamente sensible al precio es Antioquia, pero existen categorías como materiales para la construcción, donde debido a la alta oferta y competencia, colocan a Bogotá, como la ciudad donde los clientes son más sensibles al precio.

Otra de las conclusiones a las que ha llegado esta empresa líder en Colombia, es que los clientes no sólo tienen en cuenta el precio y los atributos funcionales (aquellos asociados al desempeño del producto o servicio) al momento de tomar la decisión de compra. Dependiendo de la categoría, también consideran la marca y los servicios complementarios al producto o servicio principal. “En mercados masivos, el elemento más importante es por lo general la marca, seguido del precio y los atributos funcionales. En mercados industriales, el precio y los atributos funcionales comparten el primer lugar de importancia, seguido por la marca y los servicios complementarios”.

La estrategia del precio

Establecer precios competitivos en el mercado, es uno de los factores fundamentales para la estrategia de cualquier empresa. Es así, como algunas de ellas, cuentan cómo han logrado ser cada vez más exitosas, alcanzando mayor demanda de sus productos en el consumo, luego de haber implementado una estrategia especial para evaluar los precios con los que venía ofreciendo sus productos o servicios al mercado:

“Era un trabajo necesario, la mayoría de las grandes empresas seguíamos tomando decisiones basadas en un enfoque de costo más un margen deseado. Ahora tenemos herramientas que nos permiten definir los precios de nuestros productos con base en el valor percibido por los consumidores y así, mejorar nuestra capacidad de capturar valor en los mercados donde participamos”, manifiesta Ricardo Sierra Moreno, Accionista de Distrihogar.

“Hemos entendido el valor real que le asignan los consumidores a los productos; y a través de segmentaciones novedosas, desarrollar estrategias comerciales robustas e innovadoras. Así se deberían fijar los precios de todo, es una gran metodología”, señala Tomás Restrepo Pérez, Vicepresidente de Desarrollo de Negocios de Cementos Argos S.A.

Tomado: www.latinpymes.com

Las empresas gastan el 90% de su presupuesto en dirigirse al cliente en vez de escucharlos

2011-09-26T09:41:00.000-05:00

¿Alguna vez te has sentido como cuando entras en un pasillo largo y oscuro, llamas a alguien y escuchas solamente el eco de tu propia voz? ¿Te has sentido alguna vez abandonado a tu suerte luego de comprar un producto? ¿Alguna vez has enviado un correo electrónico pidiendo asistencia acerca de un producto que compraste y te han respondido luego de varios días, incluso semanas? ¿Alguna vez ha quedado tu solicitud sin respuesta?

A mi me llama particularmente la atención la diferencia que existe en el servicio antes y después de la venta. OJO: De nuevo, no se trata de generalizar, pero lamentablemente es algo que ocurre con demasiada frecuencia como para no comentarlo.

Antes de la venta, y dependiendo del producto que compres, claro está, generalmente todo es sonrisas, energía, positivismo. El vendedor se esmera en asegurarte que vas a tomar una buena decisión, porque es el mejor producto para ti y te demuestra, a tu entera satisfacción como su producto va a satisfacer tus necesidades, de arriba abajo; incluso te consiguió un plan de financiación estupendo que alivia la carga del desembolso inicial… ¡Genial! ¿Razones para quejarte? Pues no tienes ninguna, porque hasta este momento, todo va de maravilla.

Tomas la decisión, compras el producto y ya lo tienes en casa. ¿Y ahora qué?, ¿hacia donde corrieron todos? ¿Sigue habiendo entre la empresa y tú, la misma energía y positivismo que había antes? Generalmente no, y es lamentable. Justamente en este momento en el que tú tienes la oportunidad de compartir con la empresa tu satisfacción (o no) con el uso del producto, pues ahora no hay energía, entusiasmo, ni contacto.

¿Qué cambió? ¿Es acaso que ya la transacción está hecha, el pago descontado de tu cuenta bancaria, el vendedor ya generó su comisión y una venta más para el mes, y hasta allí todo queda? ¿Es acaso que el objetivo de la empresa era simplemente venderte el producto, generar su beneficio y nada más?

"Las empresas gastan el 90% de sus presupuestos en dirigirse al cliente en lugar de escucharlos". Y el problema lo tenemos allí. Una vez que la venta está hecha, pues poco esfuerzo se hace para continuar al lado del cliente. Unas veces por temor al cliente que se queja, unas veces por temor al cliente que cambia de opinión y ya no quiere el producto… y puedes seguir citando razones, algunas mejores que otras, pero en definitiva solamente son excusas que justifican la poca importancia que se le da al servicio post-venta.

Hace algunos días estaba con mi compañía de telefonía móvil haciendo una consulta y me llamó mucho la atención escuchar un mensaje que decía algo como lo siguiente: 'Al finalizar su consulta, le daremos la oportunidad de valorar nuestro servicio', y aunque la iniciativa es estupenda, realmente diferente el que la empresa me permita valorar el cómo fui atendido, no deja de ser interesante el hecho de que me darán a mí la oportunidad de valorar el servicio que recibí.

No debería ser algo como 'Al finalizar su consulta, tendremos nosotros la oportunidad de conocer su opinión acerca de nuestro servicio', porque realmente la oportunidad no es para mí, sino para ellos.

Si la oportunidad no la tengo y el servicio es malo, me voy para la competencia y listo. Es muy sencillo, ¿no? Si tú como empresa piensas que el que yo opine acerca de mi experiencia contigo, es una oportunidad para mí, creo que la llevas mal. O que por lo menos, hay algo que no estás interpretando de la manera correcta: el servicio post-venta no es un favor que la empresa le hace al cliente, es una obligación.

Solamente a través del servicio post-venta tú como empresa tendrás la oportunidad de conocer cómo es la experiencia del cliente con tu producto, si le gusta, si no le gusta, si lo recomendaría a sus amigos, si lo compraría de nuevo, etc. En fin, esa oportunidad es para ti, no para tu cliente.

Pienso que es importante entender que un cliente satisfecho no se genera antes de la venta, sino después. Si esto se entiende bien, se le dará al servicio post-venta el valor que verdaderamente tiene y tú dejarás de pensar que atender bien a tus clientes es un favor que tú les haces a ellos.

Es al revés, es la oportunidad que tú tienes de ganarte a un cliente para toda la vida.

¿Estás de acuerdo?¿Haces tú un real esfuerzo de ofrecer un mejor servicio después de la venta y no antes?¿te habías fijado antes en lo importante que es el servicio post-venta?

Tomado: www.puromarketing.com

El Gerente Competitivo...

2011-09-18T20:40:00.000-05:00

Hemos examinado algunos componentes de la competitividad, tales como la influencia del gobierno y de la política en la búsqueda de oportunidades. Así mismo, hemos considerado a la empresa como un actor definitivo.

Para complementar el cuadro resulta necesario enfocar el razonamiento en el factor principal: el talento humano, ya que es quien genera las ideas, las guía, las convierte en estrategia y ejecuta hasta convertirlas en una realidad.

El talento humano comprende todos los eslabones de la estructura orgánica, cuya máxima jerarquía es la gerencia.

En virtud de esto último, en esta ocasión pretendo presentar a consideración de los lectores algunos conceptos gerenciales, sin cuya práctica resulta imposible conducir una empresa hacia la competitividad con un enfoque de futuro y con garantía de supervivencia.

Los gerentes deben establecer un marco de gestión con tres aspectos esenciales:

- El enfoque definido de orientación hacia lo externo y de apoyo de método interno, a título de guía y con definición de valores éticos no negociables pero revestido del criterio amplio que le permita ser flexible para tomar decisiones correctas, con beneficio social y económico para todos (consumidores, empleados, accionistas, comunidad en general).

- Definición clara, específica y determinada de los productos o servicios que pretende colocar en oferta a un segmento específico del mercado. Resulta erróneo tratar de atender a todos los segmentos. El nombre del juego es especialización.

- Pensar en el modelo de mercadeo directo. No se puede medir a todos los consumidores potenciales con el mismo rasero.

El gerente de la era global dedica gran parte de su tiempo al contacto con los clientes y proveedores, es decir, su visión es hacia adelante y hacia atrás en la cadena de valor empresarial. Más campo, menos oficina, es la consigna.

Es necesario respaldar con recursos amplios el proceso de generación y acopio de información, pero esto no debe convertir al gerente en el experto en informática, lo importante es lo que de ahí se deriva, como la interpretación de los sucesos.

El asunto gerencial, en consecuencia, no es el qué pasó, sino el porqué pasó. Son las causas no los hechos. Cuando así se gerencia, la solución de los problemas aparece y emana la innovación. El esfuerzo debe estar encauzado a todo aquello que marque diferencia.

Las tendencias indican que el futuro será bueno para las compañías que actúen con flexibilidad, con menores costos y que estén más cerca de sus clientes. La gerencia tiene que ser consciente de que el mundo de los negocios de la actualidad está reservado solo para la gente creativa y con imaginación. Un líder con una nueva visión transforma el comportamiento de cualquier mercado.

Si en el pasado la fórmula del éxito fue el Benchmarking, en la era competitiva el nuevo pensamiento se basa en que un gerente no debe esforzarse en hacer las cosas mejor que los demás sino en hacerlas diferentes, de tal manera que resulte muy difícil y costoso de copiar.

¿Cuál es su enfoque, señor gerente?

Por: Raúl López Fernández - www.elcolombiano.com

Sin avances en Competitividad...

2011-09-12T11:45:00.000-05:00

Los últimos resultados en materia de competitividad muestran que, en el índice total, Colombia no mejoró. Sin embargo, otras naciones latinoamericanas lograron avances significativos. El país sigue rezagado en asuntos esenciales, como la seguridad, la infraestructura y el sistema tributario. Esto exige repensar la estrategia competitiva.
Según el Informe Global de Competitividad 2011-2012 del Foro Económico Mundial, Colombia, aunque mejoró su nota total en el índice de competitividad, mantuvo el puesto 68 entre 142 naciones. El país logró avances significativos en áreas fundamentales, como la calidad de la educación primaria, la cobertura de la secundaria, el ambiente macroeconómico y el desarrollo del mercado financiero.

Sin embargo, Colombia mantiene muy malas calificaciones en áreas críticas para la competitividad y el desarrollo. Entre ellas sobresalen la tasa total de impuestos, la calidad de las instituciones, la infraestructura, el balance presupuestario del Gobierno y la tasa de ahorro nacional. La percepción de los empresarios sobre los diferentes aspectos de la seguridad nacional sigue siendo muy mala, al punto que, en el costo del terrorismo, nuestro país ocupa el último puesto.

La situación colombiana contrasta, desfavorablemente, con los avances significativos que progresivamente muestran otras naciones latinoamericanas, como México, Perú, Brasil y Panamá, las cuales, en la última medición, lograron saltos notables en el escalafón mundial. Estos resultados responden a esfuerzos deliberados de estos países por aumentar la productividad de sus economías. Igualmente, algunos de ellos se hayan empeñado en diversificar sus exportaciones y en agregarles valor a las mismas.

No obstante los magros resultados en materia de competitividad, la economía colombiana continúa mostrando signos favorables en sus principales indicadores. La tasa de desempleo sigue bajando; las exportaciones mantienen su alto crecimiento; la inflación se conserva controlada, aunque al considerarse su evolución en los últimos 12 meses ésta aumenta un 40 por ciento; y la construcción sigue disparada.

Esta aparente contradicción entre logros económicos y avances en competitividad hace evidente la incapacidad histórica que el país ha tenido de hacer sostenibles tasas de crecimiento altas, al tiempo que muestra cómo la economía colombiana continúa anclada en una estructura básica y poco contemporánea, en la que predominan los sectores primarios y no transables, así como las actividades industriales poco sofisticadas.

Esta tensión entre desempeño económico y competitividad es un llamado a que se precisen la senda de crecimiento que Colombia debe seguir hacia el futuro, las fuerzas que deberán impulsarlo y la estructura económica que se quiere consolidar. En este sentido son varias las preguntas que deberán responderse. ¿Continuará el sector exportador soportándose en bienes básicos? ¿La estructura y el peso del sector industrial seguirán siendo los mismos que hoy tenemos? ¿La agricultura mantendrá su pobre desempeño frente al inmenso potencial productivo y exportador que tiene?

Se nos ha dicho que Colombia tiene grandes perspectivas y que está catalogada como una de las economías más promisorias del mundo. Pero si no avanzamos con decisión y claridad hacia su concreción, superando las graves falencias que tenemos en materia de competitividad y dejando atrás las estructuras que aún nos ligan al pasado, esas predicciones sólo serán un espejismo.

Los últimos resultados en materia de competitividad indican, a todas luces, que el país tiene que definir una estrategia y unas políticas más precisas y eficaces. Hay asuntos fundamentales que tienen que ser abordados con prontitud y resolución, como es el caso de la seguridad. Igual cosa hay que hacer en materia tributaria y de infraestructura, locomotora ésta que no puede seguir detenida, pues sin ella es imposible pensar, por ejemplo, que la meta de triplicar las exportaciones para el 2014 se pueda alcanzar. El Gobierno tiene que tener claro que sin avances en competitividad es imposible hacer realidad la anhelada prosperidad para todos.

Tomado: http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/S/sin_avances_en_competitividad/sin_avances_en_competitividad.asp

Redes Sociales, la nueva era de la Publicidad

2011-09-05T20:31:00.002-05:00

Gracias a la revolución tecnológica, la publicidad ha dado un giro de 180°, expandiendo sus horizontes creativos hacia el mundo cibernético, ofreciendo una mayor visibilidad de lo que una empresa busca transmitir en sus mensajes publicitarios. La publicidad entendida como el medio de comunicación que propone conducir una idea o mensaje sobre alguna marca o tema determinado, ha encontrado a través de nuevas herramientas, oportunidades para crear credibilidad entre la audiencia y atraer día con día nuevos consumidores.Estas herramientas empezaron a cobrar vida no más de 10 años atrás. Una de ellas son las Redes Sociales. Estos espacios permiten mantener una conexión con sus integrantes a través de una cuenta activa llamada perfil, en la cual el usuario coloca cierta información sobre su persona, gustos, aficiones políticas, religión e intereses; dando como resultado un banco de datos que se puede llegar a convertir en oro molido para cualquier empresa que busque adentrarse en las preferencias de sus clientes potenciales.Hoy en día las Redes Sociales se han vuelto cada vez más indispensables en la vida del ser humano, consecuencia de que vivimos en un mundo globalizado en el que todo individuo debe estar actualizado sobre lo que sucede en el planeta. Gracias a páginas como Facebook, Twitter, Linkedin y MySpace, esta conexión entre varios individuos ha logrado maximizar la comunicación global.Es por esta razón que los corporativos han visto a las Redes Sociales como factores clave en sus medios de publicidad, gracias al constante acercamiento que tienen con la mayoría de los consumidores finales. Los diversos perfiles permiten identificar con mayor facilidad el gusto de los usuarios, así como la creación de grupos que tengan características o gustos afines a la marca o a un determinado producto. Es claro que cada marca está destinada a un usuario con ciertos rasgos de acuerdo a su consumo y estas características pueden ser reflejadas en cuestiones de sexo, edades, clases sociales y religión.Al segmentar los gustos de los consumidores, se ve una perspectiva más amplia de lo que se busca proyectar en la publicidad, es aquí cuando no sólo los medios tradicionales hacen sus apariciones para la proyección de la publicidad, ahora también están presentes las Redes Sociales. No sólo servirán para mantener el contacto personal que las caracteriza, sino que también ahora se convierten en Redes Sociales de negocio, promoviendo la interacción entre consumidor y productor, así como productor-productor, de forma que ambas puedan conocer nuevas tendencias y por qué no, la creación de alianzas entre ellas que permitan un fortalecimiento corporativo, así como el de la imagen de las mismas.Como señala un estudio realizado por la Universidad de Oldenburg en Alemania, el 60% de las empresas alemanas, están activas en Redes Sociales como Twitter (39%), Facebook (37%) YouTube (28%) y blogs corporativos (12%). Esto con el fin de mantener contacto directo con sus consumidores, que les permitan conocerlos de una forma más profunda, determinando de esta manera los ajustes requeridos a los productos o servicios que ofrecen; reforzando la imagen de que son empresas preocupadas por las necesidades de sus consumidores finales.En nuestro país las empresas tampoco se quedan atrás, de acuerdo con el estudio de consumo en medios digitales realizado este año por el IAB (Interactive Advertisement Bureau) de México, durante el año pasado, la inversión destinada a la publicidad en Redes Sociales, creció un 367%. 90% de los usuarios dijo haber sido impactado por la publicidad en Internet, lo que muestra que los mexicanos somos cada vez más receptivos a la comunicación de marcas y a las promociones en línea. Actualmente, los usuarios de las Redes Sociales tienen mayor conciencia y aceptación sobre la publicidad en línea por la cantidad y confiabilidad de la información que proveen sobre productos y marcas. Asimismo, este medio permite la comparación de experiencias entre los consumidores, retroalimentando al fabricante o proveedor del servicio sobre lo que tiene que cambiar y lo que debe mantener. Es una realidad que la audiencia mexicana siempre está en busca de lo innovador y lo vanguardista.Entre las empresas que han acrecentado su inversión en estos medios podemos destacar a la industria automotriz, el sector educativo y el financiero, los cuales invirtieron cerca de $1, 885 millones de pesos en publicidad online, incluyendo por supuesto a las Redes Sociales.Sin lugar a duda las Redes Sociales, más que una campaña de publicidad, son un nuevo instrumento que permite a los productores y consumidores dialogar y conocer de una manera más cercana a sus clientes potenciales, fomentando así una comunicación continua.Frente a la actual situación global tecnológicamente hablando, los objetivos de las campañas publicitarias están encaminados a fortalecer los costos de financiamiento y las estrategias de comunicación, convirtiéndose así, en el sector de mayor crecimiento de oportunidad. En especial si tomamos en cuenta los 31.5% de cibernautas en el país, quienes consideran a Internet como su medio de comunicación predilecto. Lo anterior da pie a la inversión publicitaria como la llave para alcanzar el posicionamiento ideal y la optimización de recursos dentro del contexto del marketing online.Incluso, las empresas, al desviar su estrategia de publicidad en las Redes Sociales, han permitido que las audiencias, no sólo conozcan el producto, sino también a la empresa, sus proyectos de responsabilidad social, promociones y futuros lanzamientos.Recalcando la importancia de las Redes Sociales en la actualidad como medio de publicidad para las empresas e incluso para las individuos, es necesario mencionar algunos puntos básicos que ayudarán a aprovechar al máximo esta maravillosa herramienta, induciendo a una comunicación más efectiva y que ayude a captar la atención del cliente. Primero que nada, se debe determinar qué información se publicará y a quién estará dirigida, Enfocar la información correcta a la audiencia correcta es fundamental, porque de esta manera podremos lograr nuestro principal objetivo, que es trasmitir un mensaje positivo sobre nuestra marca.De igual forma, al crear nuestro blog, perfil o espacio en línea, se deberán crear aplicaciones que permitan a los usuarios dar sus opiniones y sugerencias sobre lo que esperamos de nuestra marca, para así identificar los factores clave que nos ayudarán a dar mayor servicio y calidad en nuestros productos.Algo primordial es que al tener una cuenta activa se tendrá que mantener actualizada sobre las nuevas tendencias, promociones o eventos. Este medio cambia al día y la gente está acostumbrada a ver algo nuevo cada 24 horas, razón por la cual este tipo de publicidad tiene que ser el doble de creativa de acuerdo con lo anterior.Fuente: Por Rocío Flores (www.theslogan.com )

¿Qué es mejor, demanda de mercado o proyección de mercado?

2011-08-29T11:50:00.000-05:00

Construir y hacer crecer su negocio depende de que usted sepa entender lo que su mercado quiere o necesita. Lo que a menudo se olvida o no se trata, es que hay dos maneras de entender nuestros mercados: podemos ver lo que están queriendo y necesitando ahora (la demanda del mercado) o lo que ellos van a querer y necesitar en el futuro (proyección de mercado).

La demanda del mercado es de lo que la mayoría de los asesores de pequeñas empresas están hablando. La mayor parte de los consejos es sobre la sincronización de sus ofertas comerciales y de marketing para todo lo que la gente está demandando.

Un negocio que sólo se centra en lo que el mercado está demandando, perderá frente a las empresas que tienen la visión de lo que la gente realmente necesita ahora y también en el futuro. Los empresarios de este tipo no tardan en convertirse en los líderes de la industria, en cambio aquellos que sólo se centran en la demanda del mercado, están siempre varios pasos detrás de los líderes.

A la previsión yo la llamo en este caso, la proyección del mercado.

Considerando que la demanda del mercado es sobre el pasado y el presente de su negocio, la proyección del mercado es sobre el futuro de su negocio y la industria.

Tenemos que tener cuidado con la proyección del mercado, sin embargo, porque es completamente posible tomar el camino equivocado respecto a la comunidad de nuestro nicho y donde quieren ir. Lo que se confunde, es que a veces nuestra comunidad no sabe donde quiere ir y otras veces parece que quieren ir a algún lugar, pero en realidad no lo hacen.

Por ejemplo, muchas personas quieren empezar un negocio en línea debido a que han sido llevados a creer que es fácil, rápido y rentable. Han sido condicionados para pensar únicamente sobre el lanzamiento de su primer producto, de modo que lo que están demandando son recursos en torno a la creación de productos y sus lanzamientos. Desde mi punto de vista, lo que realmente necesitan es una mejor estrategia y modelo de negocio, ya que están empezando. Centrándose en esta etapa sobre la táctica, en vez de la estrategia, hace factible imaginar adonde irán a parar.

Este es un viejo problema, que lleva a venderles lo que ellos quieren y no a ofrecerles lo que en realidad necesitan. En mis servicios de consultoría, hago esfuerzos denodados para que entiendan que debo darles lo que necesitan y no lo que quieren, pero siempre la parafernalia máquina de la venta sin miramientos, termina en principio ganando, y van tras de ella dejando de lado la propuesta de proyección.

¿Por qué digo en principio? porque a veces ocurre que la persona se da cuenta que luego de haber pasado por la compra compulsiva, de nada le ha servido o poco le ha cubierto las expectativas. Entonces, decide repensar y poner en práctica tomar lo que en realidad era su necesidad. Pero, en otros casos, haber cometido este error, termina con el emprendimiento por no tener capacidad económica de reacción.

El caso anterior es un ejemplo de cuando “lo que la gente quiere y lo que necesita” divergen. Pero, también hay otro caso en que la gente simplemente no sabe adónde está tratando de ir. Una perspectiva en donde la persona en particular, lleva el síndrome del negocio redondo, y se la pasa buscando oportunidades atractivas pero, que no tenga que comprometerse con ninguna de ellas. ”El Negocio Fácil”. Algo que muchos seudo especialistas (Gurúes) ven con agrado, a la hora de preparar productos del tipo “cómo ganar un millón en 90 días” y que a la vista de sus resultados el mercado les sonríe.

Cuando empiezas a pensar en la proyección del mercado, la pregunta principal es: "¿Estoy trabajando en mi mercado sobre aquello que realmente necesita? " Si está seguro de que es así, entonces estará ofreciendo beneficios prácticos, útiles, y de valor para él, y además usted está en una muy buena posición respecto a sus competidores.

Si en cambio, su deseo es llevar a su negocio hacia el lugar del día a día, y cubriendo solamente la demanda actual del mercado, hágame caso, vuelva a evaluarlo.

Obviamente, dado que este es un debate sobre la estrategia, no puedo decirle en un artículo como éste, lo que debe hacer en su negocio. Pero, puedo dejarle algunas preguntas de orientación como las siguientes:

•¿Es su mercado en la actualidad exigente?

•¿Cómo funciona su negocio frente a lo que el mercado está demandando?

•¿Usted lleva a su mercado lo que necesita o él hace que Usted le de lo que quiere?

•¿Qué competencias, capacidades y soluciones ofrece a su mercado para el futuro?

•¿Tiene su mercado el deseo de ir a donde usted está yendo?

•¿Cómo es su visión respecto a las necesidades actuales del mercado?

Finalmente: Está bien atender las necesidades de su mercado y los deseos de hoy, pero siempre esté preparado para detectar y obrar sobre lo que realmente necesita, más que en lo que él quiere. De esta manera, estará continuamente un paso adelante, cubriendo con anticipación lo que necesitarán mañana.

Tomado: www.puromarketing.com

Un nuevo soporte en el mundo 360 en etapa embrionaria

2011-08-22T20:11:00.000-05:00

En un entorno donde internet continúa acaparando los ojos de la comunicación, la publicidad 3D comienza a dar sus primeros grandes pasos. Y aporta frescura, creatividad y diversos opiniones frente al revuelto y cada vez mas indescifrable entorno de medios.

En este tecnológico siglo XXI, ya no hace falta viajar a los parques de diversiones de Florida para sentir que las caricaturas 3D saltan de la pantalla, sorprendiendo a grandes y chicos. Actualmente, en la comodidad del hogar, se puede apreciar a Madonna susurrando al oído o sentir el aliento a Robert De Niro en un televisor con tecnología 3D. Y, como es de esperar, las marcas también pretenden que sus productos salten de las pantallas de los televisores para ubicarse en refrigeradores, armarios y estacionamientos. Pero la publicidad 3D no solo invade los televisores sino también está presente en la vía pública, computadoras y hasta, inclusive, en las cajas de cereales.

En 2009, Nestlé fue una de las pioneras lanzando en Francia unos packagings muy novedosos para sus cereales. En ellos había que recortar unas gafas y una etiqueta para ingresar a un sitio de internet y así disfrutar de un juego 3D. Con esta tecnología la compañía convirtió un simple envase en un videojuego tridimensional. Frente al éxito, en el que se destacó el carismático conejo de Nesquik, este año Nestlé lanzó 26 millones de cajas de cereal, en 53 países, con un juego similar en el que había que alimentar a las intrépidas aves de la película Río.

Como ocurre con cualquier tendencia que surge en comunicación, las redes sociales también pretenden apoderarse de la tecnología 3D. En la pasada UEFA Champions League, el torneo de clubes de fútbol más importante de Europa, la automotriz Ford desarrolló videos 3D, inspirados en las tomas de cámara lenta de la película MatriX, pero obviamente aplicados al fútbol. Estos fueron rodados con 40 cámaras que tomaban fotos en secuencia, generando la sensación de que la cámara se mueve. Al público se le ofrecía la posibilidad de crear sus propios videos que eran subidos a YouTube y que se podían compartir en Facebook y Twitter.

Si bien estos dos casos son algunos de los ejemplos mas destacados de publicidad 3D para computadoras, en julio de este año ocurrió un hito que va a marcar un antes y un después. Con el trabajo de la agencia Cooliris, Samsung lanzó un espot 3D para promocionar el nuevo Samsung Galaxy II que se puede ver en la pantalla de un iPad. El video puede ser visto en la aplicación TV Guide del dispositivo. Si bien no responde en su totalidad a la tecnología 3D, un juego de los luces, stop motion y otros efectos generan sensación 3D. En el aviso, el público explora el celular moviéndolo con su dedo y maximizando la pantalla de cada uno de los detalles del teléfono.

Hoy la publicidad 3D no es exclusiva del hogar y de las computadoras sino que también pretende invadir los muros de una ciudad. En febrero de 2010, la agencia de medios CBS Outdoor instaló unas pantallas 3D del tamaño de gigantografías en la estación de trenes Grand Central Station de Nueva York. Esto provocó que tuvieran que repartir 70 mil pares de anteojos para que el público pueda apreciar el efecto. Desde entonces, diversas marcas desfilaron por sus pantallas y, a partir de ahí, en otras grandes ciudades se instalaron pantallas similares.

Una de las grandes marcas que apuesta por una vía pública 3D es Wonderbra. La compañía creó una serie de gráficas en Londres donde se podía ver a una atractiva modelo en ropa interior que con un par de gafas sobresalía del cartel y dejaba sin respiración a mas de un hombre. Timberland también invadió las calles de las grandes metrópolis con una campaña que hacia meditar al público dos veces antes de pasar por unas de sus vallas, porque sentían que una bota iba a patearlos.

Uno de los grandes problemas del 3D en vía pública es que la gente no lleva consigo las gafas porque son incomodas. Sin embargo, ya hay varias empresas que están diseñando anteojos con estéticas mas actuales y, aunque parezca muy futurista, gafas de sol con tecnología 3D.

Pero no todo el 3D que se utiliza actualmente requiere de gafas. Un gran número de compañías se inclinó por la adaptación automática de la estereoscopia, un mecanismo que realiza una serie de enfoques que generan sensación 3D. Sin entrar en detalles técnicos, provocan una percepción especial de la profundidad con tecnología lenticular, que elabora una cadena de tiras que se entrelazan en diversos ángulos.

Un ejemplo de este tipo de publicidad es la campaña de la compañía sudafricana de joyas De Beers que la implementó para promocionar sus anillos. En esta acción, que fue titulada “The Art of Diamond Jewerly”, centenares de ciudadanos de Tokio podían ver pantallas con este sistema en la puerta de los negocios.

Con respecto a la televisión, la primera gran aparición de la publicidad 3D fue en Estados Unidos en el Super Bowl de 2009, promocionando el estreno en cines de la película “Monsters Vs Aliens”. Episodio que fue una gran apuesta para DreamWorks. “Trabajamos mas fuerte que nadie para lograr este episodio histórico en el Super Bowl. No solo se trató de la tecnología 3D, ya que el único anunciante que pautó comerciales que tengan mas de un minuto de duración fue Nike en los ´90. Desarrollamos uno de 90 segundos para marcar un poco de historia”, sostuvo en su momento Jeffrey Katzenberg, directivo de DreamWorks.

Desde entonces, gran cantidad de anunciantes lanzaron sus espots 3D, entre los que se destacan las categorías videojuegos, automóviles y estrenos de cine. También las grandes marcas de cada sector son parte de la partida como Coca-Cola o Samsung.

Muchos anunciantes también relanzaron antiguos espots en versión 3D. Tal es el caso del galardonado comercia Balls de Sony, creado por Juan Cabral hace varios años, que fue transmitido en su nueva versión 3D por la BBC HD en el pasado Wimbledon.

La publicidad 3D en televisores

Si bien muchos especialistas en comunicación consideran al mundo 3D como el entretenimiento del futuro, existen diversas teorías sobre si el contexto actual se encuentra preparado para recibirlo como formato publicitario. Uno de los problemas para que crezca son los costos de producción. En el mundo de las productoras se dice que un espot 3D requiere una inversión mas elevada que uno tradicional, ya que se le agrega el gasto adicional de la conversión tridimensional.

Un espot de la Fuerza Aérea de Estados Unidos, que fue pautado durante el estreno de Avatar, tuvo un costo de un millón de dólares, de los cuales una tercera parte corresponde a los efectos y a la conversión.

Sin embargo, convertir un espot 2D en 3D no tiene un valor sumamente elevado. De acuerdo con la productora Screenvision, el proceso tiene un costo de entre 20 mil y 70 mil dólares. Aunque todo depende de la cantidad de efectos que se le quiere agregar.

Entonces, la gran pregunta de las marcas reside en si es necesario aumentar los gastos de producción en relación a la recepción del público. Un estudio de la consultora alemana Skopos Institute reveló que el 82 por ciento de los encuestados se convencieron de comprar el producto luego de ver un comercial en 3D, cuando solo el 64 por ciento dijo lo mismo después de observar la versión 2D. En adición, el 43 por ciento opinó que le gustaría poder disfrutar publicidad 3D también en sus hogares, ya que lo relacionaba únicamente con el cine.

Uno de los grandes problemas que enfrenta la evolución de la publicidad 3D es que no se venden la cantidad de televisores tridimensionales que se había programado. Según un informe publicado por la consultora de negocios SKL Kagan, solamente 1,8 millones de hogares en Estados Unidos contarán con televisores 3D para fines de 2011. Cifra que representa apenas el 2 por ciento de todo el mercado. La compañía sostiene que crecerá solo en un 5 por ciento para el final de 2012 y recién en el 2015 habrá un penetración del 21 por ciento.

Con respecto a la televisión, algunas cadenas se muestran fuertes con imponer el mundo 3D. El año pasado, ESPN aseguró que transmitirá el 85 por ciento de los eventos que se ven en su pantalla a lo largo de 2011 en formato 3D. Incluyendo destacadas competencias como los X-Games u otros de menor relevancia como torneos de básquetbol intercolegiales.

A pesar de todas las estadísticas y de los avances de la tecnología 3D en televisión, hay un dato aportado por Comcast, la compañía de televisión por cable de mayor relevancia en Estados Unidos, que marca la actualidad del sector. Según sus ejecutivos, el año pasado solamente el 16 por ciento de sus clientes se había suscripto al servicio 3D mientras que casi un 30 por ciento se suscribió al paquete de high definition.

Fuente - Autor: Santiago Balza - Adlatina.com / Publicado en mercadeoypublicidad.com

7 MANERAS DE PROMOCIONAR GRATIS TU EMPRESA EN INTERNET

2011-08-16T16:06:00.000-05:00

La “maquinaria publicitaria” de las start-ups y empresas pequeñas es limitada, fundamentalmente porque para alimentarla es necesario dinero, y el presupuesto de marketing de este tipo de compañías es pequeño o prácticamente nulo. La red de redes pone, sin embargo, a disposición de las pequeñas empresas herramientas totalmente gratuitas, pero muy efectivas. Business Insider enumera a continuación las más importantes:
1. Utilizar Google Places, Yahoo! Local y Bing
Las empresas que se registran en Google Places lo tienen más fácil a la hora de aparecer en el buscador de Google y en Google Maps. Para formalizar la inscripción en este servicio, las compañías deben rellenar un formulario y confirmarlo mediante una simple llamada telefónica o un correo postal. Tanto Yahoo! como Bing ofrecen también servicios similares para empresas locales.
2. Apostar por los social media
A través de redes sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn, las empresas tienen la posibilidad de dar a conocer sus productos y servicios y de interactuar con sus clientes.
3. Lanzar un blog
Un blog corporativo no es sólo una manera de dar a conocer la empresa sino también de conectar más directamente con el consumidor. Eso sí, para que realmente funcione, es necesario actualizarlo con frecuencia. Un blog desactualizado no merece la pena.
4. Publicar material multimedia en YouTube y Flickr
YouTube es un canal gratuito para distribuir vídeos promocionales, pero para sacarle el máximo partido, las empresas necesitan publicar contenido que conecte realmente con las necesidades del cliente. Igualmente, Flickr es una plataforma gratuita muy útil para compartir con el cliente las imágenes de la compañía.
5. Recurrir al SEO
La optimización de la web de la empresa para los motores de búsqueda es esencial para que ésta pueda después ser encontrada por el cliente.
6. Publicar notas de prensa
Si la empresa tiene realmente algo valioso que comunicar, es conveniente convertir la información en una nota de prensa y distribuirla a través de portales gratuitos como PRLog o 24/7 Press Release.
7. Unirse a una comunidad online y participar activamente
Una buena manera de dar a conocer una empresa es registrarse en comunidades online y foros especializados y contribuir frecuentemente con contenido propio que incluya links a la web de la compañía, por ejemplo.

Tomado: www.marketingdirecto.com

El Photoshop le pasa factura a L’Oreal.

2011-08-09T17:04:00.000-05:00

No existe fotografía publicitaria que no haya sido tocada por su "varita mágica". El famosísimo Photoshop se ha convertido en una herramienta infalible a la hora de transformar a las ya bellas modelos y celebridades en seres perfectos.

Pero a veces al retoque se le "pasa la mano", acarreándole graves pérdidas de imagen a una marca. Seguramente, todos en L`Oréal querían que la campaña de Marketing protagonizada por Julia Roberts para Lancôme fuese comentada por todo el mundo. Y así fue, pero con un pequeño giro de último minuto: las autoridades inglesas obligaron a retirarla por considerarla "engañosa". ¿La razón? La actriz promocionaba la base de maquillaje Teint Miracle, un producto que provocaría "brillo natural" en la piel. Pero en las fotos su rostro se veía tan liso y perfecto que los británicos consideraron imposible que fuese a causa del producto. Tampoco ayudó que L`Oréal se negara a mostrar las fotos originales, aduciendo que su contrato con la actriz se lo impedía.

El caso no es único en el mercado. Otras marcas como Maybelline, Olay o Ralph Lauren también se han visto obligadas a retirar campañas globales que bordean los US$ 50 millones, y en las que sólo el sueldo de la "estrella" puede llegar a los US$ 10 millones.

Ángeles Paúl, directora de la agencia Elite Chile, reconoció que no es muy fanática del Photoshop, pero aún así lo considera necesario para borrar imperfecciones. A juicio de la ejecutiva, la intervención de fotografías publicitarias puede ser muy compleja cuando se ensalzan artificialmente los beneficios de un producto.

"Una cosa es que alguien aparezca muy retocado en un anuncio de un auto, pero otra muy distinta es que se intervenga una foto para que la gente crea que usando un determinado producto va a quedar como una modelo con Photoshop", comentó.

La publicidad no escapa al uso de la famosa herramienta de edición. Ricardo Salamanca es uno de los chilenos que más conocen de la materia. Por sus manos han pasado campañas con rostros como Valeria Mazza, Cecilia Bolocco o Tonka Tomicic. Según comentó, el Photoshop es válido, siempre y cuando no se use en exceso.

"La gente tiene que tener carácter en las fotos y eso implica arrugas y líneas de expresión. Ahora están vendiendo una publicidad muy plástica y cuando la foto no se parece a la persona real, es aberrante", dijo. De opinión similar es el fotógrafo Gabriel Schkolnick, quien también ha trabajado para grandes cadenas del retail. "El retoque tiene que ser correctivo, no ilustrativo. Me carga cuando las modelos quedan como dibujos", señaló.

El connotado "retocador" Ricardo Salamanca, dueño de la empresa Sala Mágica, es experto en lograr apariencias lozanas y perfectas. "En Chile, el retail es uno de los sectores que más retoque aplica en la publicidad. Lo que se busca es emular la apariencia de los bebés en las fotos", sostuvo.

Asimismo, casi todas las fotos pasan por un proceso en el que se les eliminan todas las arrugas, se les achican los poros de la piel y se les quitan los vellos. "Otra cosa que también se hace es componer una foto con distintas tomas de la misma persona. Se saca la cabeza de una foto, las piernas de otra, por ejemplo", agregó.

La parlamentaria liberal demócrata Jo Swinson le dijo a la cadena BBC “Si Julia Roberts precisa tantos retoques, ¿qué nos queda al resto?”. Swinson es una activa militante contra las imágenes de mujeres demasiado perfectas y poco realistas en la publicidad. Y la Autoridad de Estándares de la Publicidad le dio la razón. El argumento fue: “las fotos estaban tan retocadas que engañaban al público sobre los potenciales beneficios del producto”.

Obviamente, L’Oreal salió a defenderse y dar explicaciones. En un comunicado, admitió haber usado retoques con Photoshop para “reducir las sombras, suavizar los labios y oscurecer las cejas”, pero la empresa aseguró que el resultado era fiel al conseguido con el producto.

“Lamentamos que la Advertising Standard Authority se haya pronunciado en contra de nuestra publicidad. Este maquillaje fue concebido para otorgar luminosidad a la piel. No creemos que el anuncio exagere el efecto que se puede lograr usando este producto”, comunicó oficialmente L’Oreal como respuesta. Y uno de sus representantes dijo que la campaña no será retirada de otros mercados del mundo.

Tomado: http://mercadeoypublicidad.com/

8 Ideas simples para repetir ventas!

2011-08-01T20:04:00.000-05:00

1. Captura los datos de tus clientes (Sin esta información no puedes contactarlos en el futuro para hacerlos volver.)
Nombre & email son los datos más importantes. Algunos no quieren dar su email, invítalos a llenar un formulario para participar en un sorteo y diles que a los ganadores se les informará vía email.
Ve cargando la información en una planilla Excel y pronto tendrás una interesante base de datos sobre la cual realizar acciones promocionales. Es mejor comenzar pidiendo unos pocos datos. Con el tiempo y la confianza puedes solicitar más.
2. Llámalos por teléfono. No esperes a que vuelvan. Por el contrario, llámalos para darles una razón por la que volver.
-Sra. Pérez? Habla Cecilia, de Cevichería Miramar …
Le llamaba para saludarle, le estamos extrañando…
quería contarle que hemos agregado el servicio de cocteles afrodisíacos…
sabía que hemos ampliado nuestra carta?
quería comentarle que ahora usted puede solicitar domicilios o la carta
por teléfono, qué le parece mañana…
quería contarle que recibimos el último coctel de Pulpo….
3. Envíales tarjetas. Siempre deben contener el nombre del cliente. Y si puedes enviar diseños adaptados a la edad, todavía mejor. El secreto es: PERSONALIZACIÓN, hacer que cada uno se sienta único! (y claro, siempre incluir alguna promo).
Tarjeta de cumpleaños.
Tarjeta de aniversario de ingreso como cliente.
Tarjeta de fin de año.
Tarjeta postal: para clientes especiales, una postal desde tu lugar de vacaciones.
Tarjeta de “Hola, estamos aquí para servirle”
4. Envíales emails promocionales: diseña campañas de promoción con ofertas y condiciones especiales (promos estacionales, fechas especiales, etc) y hazlas conocer. Detecta cuáles son las temporadas altas y bajas para tus productos y actúa en consecuencia, no esperes a último momento, diles que si compran entre tal y tal fecha u hora recibirán un X extra o un descuento de X%.
5. Contáctalos vía un autoresponder inteligente. Si hay pasos de tu embudo de marketing que pueden ser automatizados, por ejemplo el ofrecimiento de vestimenta especial para los que compran bicicletas (cascos, rodilleras, pantaloncitos, t-shirts, zapatillas, botellas de agua, riñoneras, etc.), puedes incluir cada producto en un mensaje de email y poner un marcha un autoresponder que enviará las ofertas a intervalos previamente estipulados.
6. Envíales un boletín electrónico. Los envíos promocionales pueden ser reemplazados por un boletín electrónico que incluya contenido útil (información relativa a tu temática y que solucione problemas a tus clientes), salpicado con novedades y ofertas de productos y servicios.
7. Asócialos a tu Club de Clientes. Las condiciones para el ingreso pueden un consumo superior a determinado monto, una frecuencia de uso o compra, o ninguna en especial. Los beneficios serán ofertas especiales, descuentos en servicios, un boletín con informaciones útiles, relacionadas o no con tus productos o servicios.
8. Ofréceles descuentos por compra anticipada para su propio uso y/o cupones de regalo para obsequiar a sus amigos.
Cada vez que contactes a los clientes, preséntales una oferta. Todas las promociones tienen que tener fecha u hora de terminación para estimular a la gente a comprar ya (o en tal fecha u hora). Hazles presentar el email o la tarjeta o el cupón para acceder a las promociones, así puedes llevar un control de qué cosas funcionan y cuáles no sirven para nada.
Y siempre “sobre-entrega” –> entrega más que lo esperado por la gente. Una atención extra, un paso más en el servicio, algo gratis y ya no tendrás gente simplemente satisfecha, sino fanáticos de tu negocio.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com.

7 Claves para que sus negociaciones tengan éxito!

2011-07-25T08:52:00.000-05:00

La forma de negociar, es sin duda, un aspecto definitivo para que una empresa crezca y logre el desarrollo deseado. Puesto que en ocasiones durante una negociación, los empresarios suelen olvidarse de la técnica, concentrándose solamente en el objetivo, es importante tener en cuenta ciertas claves que pueden ayudar para llevar las negociaciones a feliz término.
En el mundo comercial, uno de los aspectos más importantes para obtener los frutos y crecimiento deseados, es la capacidad y estrategias que se utilicen al momento de una negociación con un eventual cliente. Dada la trascendencia de este elemento, existen algunas claves que pueden asegurar una negociación exitosa y traer los resultados que usted espera para su compañía.
Ya que no es lo mismo negociar con un sindicato que con un consejo de administración; para obtener los resultados deseados en una negociación, es necesario tener en cuenta las características particulares de cada parte, para darle el enfoque específico de acuerdo con el contexto.
Sin embargo, sin importar las partes que intervienen en la negociación, los siete principios que planteamos a continuación, sirven para prepararse y sacar mayor provecho en este proceso:
1. Toda negociación tiene una estructura: Por compleja que sea, toda negociación puede comprenderse y controlarse a partir de sus elementos básicos y las interacciones entre éstos. A partir de elementos como las propuestas, intercambios, acuerdos, las partes que intervienen y lo que se está negociando, pueden determinar la dinámica que llevará este proceso. El diagnóstico de la situación y su estructura es una habilidad negociadora básica y muy importante para lograr una negociación más productiva.
2. La estructura determina la estrategia: En definitiva no existe una plantilla para negociar debido a que la estrategia debe adaptarse a cada situación y su estructura; en este orden de ideas, es indispensable determinar con los potenciales aliados y oponentes, los intereses recíprocos y los factores de influencia más eficaces.
3. La estructura puede configurarse a favor de cualquiera de las partes: Es importante conocer los elementos de la estructura en la negociación y a partir de ellos, definir la estrategia a emplear de acuerdo a las posibilidades de formar coaliciones, marcar tiempos y plazos, acotar el campo de acción, etc., para intentar jugar con alguna ventaja adicional.
4. El control del proceso confiere poder: El diseño del proceso es una magnífica fuente de poder que permite dirigir la negociación hacia los resultados deseados, un buen diseño del proceso puede dar impulso al acuerdo y evitar barreras.
5. La negociación puede ser canalizada: Identificar intereses compartidos y plantear una visión atractiva para la contraparte, realizar un acuerdo inicial sobre las reglas básicas de negociación o resolución de controversias puede constituirse en un escudo que proteja la negociación ante posibles retrocesos.
6. La experiencia puede definir el éxito de una negociación: A la hora de negociar, no se trata sólo de averiguar quiénes son los interlocutores y cuáles son sus deseos, sino de “sumergirse” en el entorno y así detectar las amenazas y oportunidades, mediante buenas fuentes de información y creando redes de relaciones que garanticen ventajas en la negociación.
7. Los grandes negociadores son líderes: Los buenos negociadores no actúan como intermediarios pasivos. Por el contrario, deben liderar el proceso desde dentro, influyendo para configurar las percepciones de todas las partes involucradas en dirección favorable al acuerdo, es por eso, que un negociador debe tener grandes aptitudes que le aseguren un terreno ganado.
Además de los anteriores conceptos, es indispensable comprender la posición del otro, encontrar un punto medio que satisfaga a ambos, hacer que el resultado parezca una victoria para la otra parte y crear las condiciones en las cuales sea cada vez más difícil decir que no a la propuesta.

Tomado: www.latinpymes.com

10 Tips para vender más!

2011-07-18T09:33:00.000-05:00

Aplica estas ideas en tu negocio y ve como se disparan tus ventas!

1. Vende tu persona, no solamente tu producto o servicio. Es importante que inviertas el tiempo necesario para crear afinidad con tu cliente y establecer un vínculo emocional antes de cerrar la venta. La gente tiene que confiar en ti y sentirse a gusto cuando estén tratando contigo.

2. Contagia a tus clientes con tu entusiasmo. Comunica a tu cliente el entusiasmo que sientes hacia tu producto y servicio y negocio. ¡Si puedes contagiar a clientes potenciales con ese entusiasmo, tus ventas y ganancias aumentarán rápidamente!

3. Define claramente y Explota tu ventaja competitiva. Identifica la ventaja o beneficio más poderoso que tus competidores no ofrecen y úsalo como tu principal mensaje de venta.

4. Haz saber de tu autoridad. La gente esta acostumbrada a respetar y valorar los consejos de personas con autoridad; por eso, deja saber a tus prospectos que tú eres el presidente o propietario del negocio. Al saber esto, ellos te respetarán más y estarán más dispuestos a hacerte un pedido inmediatamente.

5. Ofrece un producto, servicio o consulta gratuita. A los clientes les encantan las cosas gratis, si puedes hacerlo hazlo con tu clientes que ya tengas y sobre todo con los potenciales antes de que compren tu producto o servicio. De esta manera, tendrán la oportunidad de conocerte a ti y a tu empresa sin riesgo. Esta táctica inevitablemente te generará un sinnúmero de ventas.

6.Es urgente que aprovechen las promociones de tus productos o servicios “por tiempo limitado” Genera un ambiente donde comuniques un sentido de urgencia a tus clientes para que compren de inmediato. Mucha gente estará interesada en tu producto. Pero podrían posponer su decisión de compra u olvidarla. Por esta razón, debes motivarlos a actuar ahora.

7. Déjale saber al comprador que tu propuesta es única y limitada con el fin de crear un sentido de urgencia. Puedes ofrecer el mismo producto o servicio, pero siempre con otro precio, bono o plan de pago.

8. Más garantías. Ofrece a los compradores una garantía que va más allá que lo normal. En vez de garantizar el producto por 30 días, ofréceles algo adicional. Diles que pueden probar el producto por un mes y quedarse con el incentivo aunque devuelvan el producto original. Este tipo de garantía siempre te ayudará a incrementar tus ventas.

9. Genera mayor confianza. Para que compren, siempre busca maneras de dar a tus clientes más confianza. Muestra personas reconocidas usando y recomendando tu producto, publica fotos y testimonios de clientes satisfechos. Ofrece referencias comerciales y personales de modo que un cliente nuevo pueda verificar que tú y tu empresa son confiables.

10. Fletes gratis. Ofrece entrega gratis a tus prospectos si compran ahora mismo. Diles que la entrega normalmente les saldría $25, $50, ó $75… quizás más, pero si toman la decisión ahora, la entrega sería gratis. Aunque esta técnica tenga un costo, te ayudará a multiplicar tus ventas y ganancias. ¿Y eso es lo que deseas, verdad?

Tomado: http://negociosyemprendimiento.com/

10 Maneras de arruinar una marca publicitaria!

2011-07-11T09:09:00.000-05:00

Para triunfar con una campaña publicitaria, no basta con tener una buena idea. Si esa idea no va acompañada de una buena planificación, lo más probable es que la campaña termine naufragando. About.com recopila a continuación 10 maneras posibles de arruinar por completo una campaña publicitaria:

1. Ignorar el perfil de la audiencia
La mejor forma de echar al traste una buena campaña publicitaria es no tener en cuenta el target de la audiencia y ubicarla que soportes que nada tienen que ver con el perfil del producto publicitado.

2. No confiar en profesionales
Desestimar el apoyo de agencias de publicidad, diseñadores gráficos y productoras para sacar adelante una campaña publicitaria es casi siempre sinónimo de fracaso. No obstante, a veces los proyectos amateur son capaces de triunfar por su frescura.

3. No contar con una planificación
Lanzar una campaña publicitaria sin tener en cuenta presupuestos y soportes acaba casi siempre en fracaso.

4. Lanzar la campaña una única vez
Por muy buena que sea una campaña publicitaria, no conseguiremos que triunfe si la lanzamos una única vez. La clave del éxito está en la periodicidad de la campaña.

5. Olvidar la consistencia
Otra forma de hacer naufragar una campaña publicitaria es no dar cohesión a los distintos elementos que aparecen en ella. El logo, la tipografía y el color de las diferentes piezas que integran la campaña deben ser siempre de las mismas características.

6. No llamar al consumidor a la acción
Toda campaña publicitaria debe incluir llamadas a la acción. De lo contrario, el consumidor no conectará con el mensaje.

7. Relegar el presupuesto a un segundo plano
El presupuesto es clave a la hora de lanzar una campaña publicitaria. Si es muy grande, las limitaciones serán obviamente menores. Sin embargo, si el presupuesto es limitado, hay que planificar cuidadosamente los soportes elegidos y la periodicidad que queremos dar en ellos a la campaña.

8. No comparar soportes
Si no comparamos soportes y sus diferentes precios y tipos de público objetivo, es muy probable que la campaña termine también naufragando.

9. Intentar conectar con una audiencia lo más amplia posible
En la era digital, el éxito de la publicidad reside en buena media en la personalización. Los mensajes deber ser, por lo tanto, personalizados y conectar con los diferentes tipos de público objetivo.

10. Apostar por soportes con buenas tasas de conversión sin tener en cuenta su audiencia
Una revista juvenil puede tener excelentes tasa de conversión, pero de nada servirá anunciarse allí si el producto publicitado está enfocado a un público de más de 55 años.

Tomado: www.marketingdirecto.com

Conviertase en un emprendedor exitoso!

2011-07-04T14:31:00.000-05:00

Creativos, innovadores, enfocados, líderes, perseverantes, tolerantes y previsivos, son sólo algunas de las calificaciones que reciben los EMPRENDEDORES EXITOSOS, aquellas personas abiertas a experimentar nuevas formas para hacer las cosas, capaces de reconocer las oportunidades en cualquier tipo de escenario y altamente motivados para concretar lo que se proponen.
Y para llegar a serlo, es necesario evitar iniciar un proyecto sin estructurar lo que se desea, sin una estrategia de acción ni una expectativa a futuro.
Mi objetivo el día de hoy es brindarle a usted algunos tips para que su espíritu emprendedor sea aprovechado al 110% y obtenga TODO lo que siempre ha soñado.
Primero. Todo emprendedor exitoso tiene claridad de cómo su emprendimiento va a lograr generar un flujo de caja o un ingreso por trabajo para él y la gente que con él trabaja.
Siempre, cuando usted decida comenzar su negocio, debe ponerse una meta específica de cuál es el ingreso POR TRABAJO que va a producir. Esta será su gran meta a lograr, día a día.
Lo segundo que debe saber es cómo su empresa va a generar ingresos de forma pasiva. Y es esta, básicamente, la gran diferencia entre ser un emprendedor exitoso y un autoempleado.
Éste último va a depender siempre del dinero que obtiene por desempeñar cierta labor en una empresa, pero el emprendedor exitoso tiene concebido su negocio desde un principio para que sea una unidad de producción que va a funcionar CON O SIN ÉL.
A su vez, es vital que usted conozca cuál es la meta de valoración de su negocio, es decir, si en ‘x’ cantidad de tiempo usted quisiera venderlo, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar un tercero por tenerlo? Tenga en cuenta que aquí lo importante es generarle valor TODOS los días a su empresa.
Ahora tome un papel y algo con qué escribir, y dibuje un triángulo. En el vértice superior, escriba ‘Mercadeo y ventas’, en el inferior – izquierdo escriba ‘Operación’ y en el inferior – derecho escriba ‘Administración’. Estas son tres actividades que todo emprendedor, sin importar el tamaño de su empresa, debe conocer y desarrollar.
Es muy importante que usted, como emprendedor que desea que su negocio crezca EXPONENCIALMENTE, dedique el 80% de su energía y tiempo a lograr avances constantes en Mercadeo y ventas, y el otro 20%, dividirlo entre Operación y Administración.
¿Y por qué de esta forma? Porque típicamente cualquier persona que decide iniciar su propia empresa, conoce muy bien cómo opera y se administra un negocio, pero desconoce cómo vender y llevar su producto a muchas personas.
Entre más contundentes, efectivos y eficientes sean sus esfuerzos por mejorar el mercadeo y las ventas de su empresa, mejores serán los resultados.
Por último, recuerde que los emprendedores son personas que toman decisiones, las llevan a la acción y creen que pueden controlar su propio destino. Al mismo tiempo están motivados por un espíritu de independencia, el cual los lleva a convencerse de que el ÉXITO depende de su esfuerzo y alineación con sus resultados, no de la suerte.
Tomando en cuenta todos estos consejos, seguramente usted logrará ser capaz de mirar hacia adelante y visualizar en dónde quiere estar y hasta dónde quiere llevar su empresa. Ahora simplemente piense y actúe en positivo, crea fuertemente en usted y sus habilidades, aférrese a ellas y no se rinda. Si usted puede lograr esto, ya tiene la mitad del camino recorrido.

Tomado: JaManza (www.portafolio.co).

Mal servicio y consumismo: vergüenzas del mercadeo actual!

2011-06-27T09:39:00.000-05:00

Son muchas las actividades con enfoques académicos, capacitadores, etc., que se han realizado para hablar de lo que es el servicio al cliente; pero, como en varias ocasiones hemos comentado, parece que no han servido de mucho, cuando se trata del mercadeo y el papel que éste desempeña en las acciones que se ejecutan para desarrollar y mantener mercados. Los hechos lo demuestran, aunque las cifras del comercio no lo pueden hacer, porque la gente, los mercados (clientes, consumidores o usuarios) necesitan y/o quieren con ansiedad muchos de los productos que hoy se ofrecen.

Es triste pensar y tener que aceptar que nuestra sociedad, y muchas otras, hayan tenido que dar un tratamiento estratégico al servicio; para muchos lo que decimos es más que una blasfemia o herejía, pero pensamos que hay que replantear lo que es y significa en las ejecuciones mercadológicas, porque el servicio es y debe ser una acción natural en los seres humanos. Nadie puede vivir sin los demás; nos necesitamos todos, personal, familiar, socialmente, como se mire, y eso implica que ante la necesidad de los demás, igualmente somos necesarios, por lo que servir, ser útil a los demás, para que la vida sea cada vez mejor en todo sentido, debe y tiene que ser una actitud permanente.

Lo lamentable es que las prácticas comerciales, impulsadas muchas de ellas por el mercadeo, que a su vez ha sido llevado a actuar así por las directivas y por la falta de entereza y argumentos de quienes lo orientan, haya olvidado lo que todos los textos religiosos y espirituales dicen: servir a los demás.

La raíz de ello podría recaer en la acción educadora de muchos, que parten, como la nuestra, del derecho antes que del deber, por lo que se forman seres egoístas, ególatras, que piensan primero en cada uno antes que en los demás, olvidando que el bien común prima sobre el particular.

La verdad es que el servicio al cliente se ha vuelto una acción que debe emanar de los planes de mercadeo, como si no debiera ser una actitud natural de todos y para todo, razón por la cual es vergonzoso lo que vivimos, ya que las quejas sobre la manera como actúan muchos, es cada vez más motivo de queja.

La Real Academia Española define la palabra consumismo como el "afán por comprar bienes indiscriminadamente, aunque no sean necesarios". En el libro de Peter Drucker "La Gerencia: Tareas, Responsabilidades y Prácticas" (Ed. El Ateneo, Sept. 2004), se refirió el gurú a las ventas y su relación con el marketing, y dijo que "a pesar del énfasis en el marketing y del enfoque de marketing, en muchos negocios esto es, todavía, más retórica que realidad.

La prueba está en el consumismo, porque lo que éste exige de una empresa es que, en realidad, haga marketing. Exige que el negocio parta de las necesidades, las realidades, los valores del cliente... El consumismo es la vergüenza del marketing. En efecto, vender y comercializar son más opuestos que sinónimos, o siquiera complementarios... Es de suponer que siempre haya que hacer algo de ventas, pero el objeto del marketing es hacer superfluas las ventas. El objeto del marketing es conocer y entender al cliente lo bastante bien como para que el producto o servicio lo satisfaga y se venda por sí mismo.

Lo ideal sería que el marketing diera como resultado un cliente listo a comprar. Quizás estemos lejos de ese ideal, pero el consumismo indica claramente que, cada vez más, el lema correcto de la gerencia de una empresa debe ser de las ventas al marketing."

Por eso decimos que ojalá?, ¡no sigan y no sean vergüenza de lo que hace mercadeo!

Por: Carlos Fernando Villa Gómez
http://www.elcolombiano.com

Autopista hacia el éxito Empresarial!

2011-06-20T09:56:00.000-05:00

Cada cierto tiempo, es preciso dar aires renovados a las empresas para que éstas no se queden anquilosadas en éxitos pasados. Achim Kelbel proporciona en el portal Unternehmer.de los siguientes 7 consejos para triunfar en el mercado con nuevas estrategias empresariales:
1. Reflexionar sobre la mejor manera de alcanzar el éxito empresarial
El rediseño de la estrategia empresarial de una compañía requiere de un profundo proceso de reflexión. Para alcanzar el éxito, no basta con visualizarlo, sino que es importante también marcarse objetivos y alcanzar un entendimiento óptimo entre las personas implicadas en el proceso.
2. Crear visiones y estrategias
Tras visualizar la nueva estrategia empresarial, hay que ponerse manos a la obra y desarrollarla. Y para que el desarrollo sea fructífero, es preciso invertir mucho tiempo y trabajo. El éxito no se logra de la noche a la mañana. Para conquistarlo, hay un largo camino por recorrer.
3. Analizar las leyes del mercado
Para triunfar en el mercado, es preciso conocer al dedillo sus reglas. De lo contrario, la estrategia corre el peligro de convertirse en un estrepitoso fracaso.
4. Orientar estructuras y procesos
Las nuevas visiones y estrategias de la empresa deben reflejarse necesariamente en la organización de la misma. Los conceptos, planes e ideas de la compañía naufragarán si no se adecuan a las estructuras y procesos.
5. Centrarse en el público objetivo adecuado
No todos los clientes se adaptan a la visión estratégica de la compañía. Por este motivo, hay que concentrarse en aquellos realmente importantes y “divorciarse” de los “poco productivos”.
6. Examinar los productos y servicios de la compañía
Es muy importante examinar con lupa la cartera de productos y servicios de la empresa, pero no desde la perspectiva de la compañía, sino desde la del cliente. Hay que hacerse las siguientes preguntas: ¿qué quiere realmente el cliente?, ¿cumplimos sus expectativas?, o ¿cómo podemos mejorar nuestro rendimiento de cara al consumidor?
7. Apoyarse en la plantilla de la compañía
Cuando se introducen cambios estratégicos en la empresa, es imprescindible contar con el apoyo de los trabajadores. Al fin y al cabo, son ellos los que mejor conocen la compañía y pueden hacer contribuciones valiosas para mejorar la estrategia empresarial.

Tomado: www.marketingdirecto.com

Branding 2.0, más Branding que nunca...

2011-06-13T08:09:00.000-05:00

El marketing se enfoca a conseguir transacciones y el branding a construir relaciones. De hecho, la clave del branding está hoy en la capacidad de las marcas para establecer relaciones sólidas y duraderas con sus audiencias. Relaciones que se basen en la confianza y generen la preferencia y la fidelidad de las audiencias hacia la compañía. Y tal como hemos visto, internet y en particular la web 2.0 y las redes sociales ofrecen unas posibilidades enormes a las marcas para construir y estrechar relaciones con sus audiencias.

Por eso el branding 2.0 es branding en estado puro, es más branding que nunca, puesto que multiplica la capacidad de las marcas para establecer relaciones, comunicar valores y atraer a sus audiencias.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que primero es el branding y después el branding digital. Antes de construir una marca y una reputación digital es imprescindible definir quién es y cómo es la marca y cuál es el valor esencial que quiere compartir con sus audiencias, de otro modo la actuación de la marca en el entorno digital carecerá de guía y de sentido. Sin una estrategia de marca sólida, es peligroso lanzarse al circo de las redes sociales. Antes hay que tener claro con que valores debe y puede asociarse la marca y a partir de ahí identificar los perfiles, grupos o sitios donde actuar y los contenidos que debe impulsar de acuerdo a ellos.

Además, es esencial que el branding on line y off line estén coordinados e impulsados desde una única visión. El concepto estratégico de una marca debe ser único, aunque una buena combinación de estrategias on y off line es imprescindible para construir una marca poderosa. Una marca que predisponga de forma positiva a sus audiencias a establecer relaciones con ella, a adquirir sus productos o servicios y tal vez a ser fan y prescriptor de la marca en su entorno de influencia. Pero el reto es hacer que cada persona se sienta tratada por la marca de forma única, que sienta que ésta le agradece su preferencia y que le importa de verdad mantener una relación sincera con ella.

Tomado: www.puromarketing.com

Mala experiencia de los clientes!

2011-06-06T07:34:00.000-05:00

Las empresas están perdiendo miles de millones en ingresos debido a su mala comprensión sobre la experiencia de los clientes en línea, de acuerdo con un reciente estudio de Econsultancy junto a Tealeafs realizado entre negocios del mercado británico y estadounidense.

Cuando se les preguntó acerca de su comprensión de la experiencia al cliente online, el 79% de los encuestados dijo que su empresa era buena en ello (36%) o que lo comprendía bien (43%). Sin embargo, alrededor del 18% afirmó que era pobre (16%) o muy pobre (2%).

Es debido a esta incomprensión de los efectos que puede tener una mala experiencia de los clientes en línea, que algunas empresas están perdiendo miles de millones en ingresos por su actividad online. Los resultados mostraron que las pérdidas podrían ascender hasta los 50 billones de dólares en EEUU y a 23 billones de dólares en UK, cifras que equivales al 24% de la totalidad de sus ingresos en línea.

Uno de los fallos más grandes que acarrea la mala experiencia del os clientes se da dentro el embudo de las ventas. Mientras que las compañías comprenden el comportamiento de compra o que los consumidores regresen luego, el 78% respondió que no entendía por qué los clientes habían abandonado un carrito de compra, o por qué dejó la página web sin necesidad de hacer la conversión (81%).

“Esta investigación demuestra un claro vínculo entre la experiencia del cliente y la generación de ingresos”, dijo Geof Galat, CMO de Tealeaf`s. “Una mala experiencia del usuario en línea, junto con la falta de visibilidad y comprensión, se traduce en una cantidad significativa de pérdida de ingresos, así como costos adicionales debido al aumento de solicitudes de entrada”, agregó.
Tomado: www.puromarketing.com

¿Cuáles son las claves para cerrar ventas con el cliente?

2011-05-30T09:02:00.000-05:00

Vender un producto o servicio es todo un arte cuyo completo dominio puede llevar años. Para destacarse de la competencia y lograr cerrar el mayor número de ventas con el cliente, el portal How2Marketing proporciona las siguientes claves:

1. Compromiso
El compromiso es un pilar clave en todo proceso de venta. Si el vendedor no está comprometido con lo que vende, no logrará contagiar su compromiso al cliente.

2. Diferenciación
Es preciso mostrar al cliente en qué se diferencian los productos y servicios que le queremos vender de la competencia.

3. Beneficio
Al cerrar una venta con el cliente, tanto éste como la empresa deben conseguir beneficios.

4. Utilidad
Para lograr que el cliente cierre una venta con la empresa, es necesario ofrecerle un producto o servicio que le sea realmente de utilidad.

5. Servicio
Un servicio activo y proactivo es imprescindible para que el cliente compre nuestros productos y servicios y no los de la competencia.

6. Comodidad y rapidez
Una venta debe cerrarse de manera cómoda para el cliente y también con la mayor diligencia posible. Si el cliente quiere algo “ahora”, hay que proporcionárselo “ahora”.

7. Deseos y necesidades del cliente
El producto y servicio que ofrecemos al cliente debe colmar los deseos y necesidades del cliente si queremos que éste cierre con nosotros con acuerdo de venta.

8. Simpatía
La simpatía del vendedor es un factor clave para conquistar al cliente desde el punto de vista emocional.

9. Credibilidad
Para ganarse la confianza del cliente, es preciso que el vendedor despliegue competencia, autenticidad y credibilidad.

10. Referencias
Hay que proporcionar al cliente pruebas, referencias y recomendaciones que le demuestren las prestaciones del producto o servicio que le estamos intentando vender.
Tomado: http://www.marketingdirecto.com/actualidad/marketing-directo/%c2%bfcuales-son-las-claves-para-cerrar-ventas-con-el-cliente/?utm_source=MarketingDirecto&utm_medium=Teletipo

Los nuevos compradores son "híbridos"

2011-05-23T09:21:00.000-05:00

Contrario a lo que muchas tiendas pensaban, internet sí ayuda a mejorar las ventas de artículos dentro de las mismas. Los consumidores combinan cada vez más ambos canales, el de las tiendas físicas y los portales web de ellas, para tomar la decisión de compra. Este es uno de los resultados a los que llega el estudio de la agencia alemana Interone.

La realización de este estudio contó con la participación de 2.500 personas entre 18 y 60 años preguntando sobre sus canales de compra de artículos electrónicos, ropa, alimentos y materiales de construcción. De esta gran cantidad de entrevistados se pudo constatar uno de cada dos utiliza tanto la visita a la tienda física como la visita del portal como canales necesarios previa la decisión de compra. A este género se le denomina el nuevo comprador híbrido.

El sector de telecomunicaciones es quien mejores resultados presenta en ventas online. Según el estudio de Interone, una de cada dos personas firma contratos electrónicos y se comprobó que para las compras de artículos electrónicos, los usuarios comparan los precios en internet y en la tienda (56%). Mientras que uno de cada cuatro personas compra sólo por internet y sólo uno de cada 5 sólo compra offline.

En el sector de ropa, se pudo comprobar que el 56% de los entrevistados son compradores híbridos, donde el internet ocupa una excelente posición durante el proceso decisivo de prendas.

Asimismo, el estudio reveló que los usuarios de internet prueban sus futuras compras en las tiendas físicas antes de decidirse por la compra en tiendas online en los siguientes productos: alimenticios (27%), ropa (24%), artículos electrónicos (62%), materiales de construcción (41%) y telecomunicaciones (40%).

Tomado: http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/los-nuevos-compradores-son-hibridos/?utm_source=MarketingDirecto&utm_medium=Teletipo

5 Acciones de bajo costo para impactar a los clientes en la Posventa!

2011-05-16T08:32:00.000-05:00

¿Cuál es la rentabilidad que genera una venta?

En líneas generales depende de muchos factores (precios, descuentos, costos asociados, comisiones, impuestos, etc.) en esta ocasión nos centraremos sólo en el costo de 'Capturar'” un nuevo cliente. Es decir, las inversiones necesarias para generar un contacto efectivo que luego podamos transformar en una venta efectiva.

En ese caso y sólo para este análisis una segunda venta al mismo cliente tendría una rentabilidad mayor, ya que el costo de 'Capturar'es cero. Uno de los factores que más influyen para conseguir esa 'segunda venta'”es el trabajo postventa.

A continuación presentamos 5 ideas de bajo costo para impactar a sus clientes:

1. Luego de esa primera venta, nada más amistoso que hacer un llamado de cortesía. No hablamos en este caso de un despersonalizado contact center sino de una simpl

2. Incluir algo gratis como concepto 'sorpresa'”generará una reacción positiva el cliente obtiene más de lo que esperaba. llamada de la persona que gestionó la venta. Como gesto es muy valioso y también es una excelente herramienta para obtener feedback y aprender más de nuestros clientes.

. Este tipo de táctica puede ser utilizada en forma segmentada para distinguir sólo a algunos clientes considerados como de alto potencial para la recompra o como acción de fidelización.

3. Colocar un cupón de descuento para la próxima compra, la principal ventaja de esta táctica es que nos permitirá contar con una medición de la tasa de conversión. Para esto sólo hace falta colocar un código único en cada cupón. Esta técnica es muy utilizada para promocionar productos y servicios complementarios y aprovechar los ingresos que puede generar la venta cruzada.

4. Enviar una breve encuesta, mostrará al cliente que su opinión es importante y generará un flujo de información que retroalimente el servicio. Presentar los resultados a clientes potenciales y adaptarlos en formato 'testimoniales' es una táctica ideal para disminuir el riesgo percibido en la primera compra.

5. Enviar una nota personalizada y firmada, hasta con una foto de la persona que subscribe para realmente demostrar que detrás de toda empresa (no importa el tamaño) existe alguien atento a responder por los productos y servicios comercializados.

Todas estas acciones pueden combinarse y seguramente colaborarán al generar más y mejores ingresos a través de nuevos negocios. Hay cientos de estadísticas que demuestran que el valor de un cliente fiel es muy superior al valor de un cliente nuevo, por lo tanto las inversiones en fidelización siempre deben formar parte del análisis de toda empresa.

Tomado: www.puromarketing.com

La clave del Marketing directo: Conocer el objetivo al que se dirige el Producto

2011-05-09T09:18:00.001-05:00

Un número reducido de oportunidades de venta será siempre mejor que una gran cantidad de oportunidades mediocres o malas. Generar objetivos de confianza y convertibles es vital para el éxito de cualquier estrategia de marketing B-to-B o B-to-C, y también para las ventas. Hay que conocer quiénes son los clientes y cómo segmentarlos para que las organizaciones sean capaces de llevar a los clientes potenciales hacia los procesos de compra. Es cierto que es importante generar una gran cantidad de oportunidades, pero es necesario tener una información precisa y fresca si se quiere conseguir una alta tasa de ventas.

Pero hay que conocer el valor de los distintos objetivos. Los consumidores de menor valor, que suponen el 20%, generan beneficios del 80% para las empresas; el 20% de mayor valor, genera el 150%. Por lo que conocer qué objetivos se convertirán en qué clase de clientes ahorra tiempo, dinero y recursos a las empresas a la hora de desarrollar sus estrategias de marketing.

La calidad de las oportunidades se ha hecho tan importante que ha creado un enorme debate en la industria sobre cómo determinar qué objetivos deberían considerarse oportunidades. Las oportunidades se pueden crear a través de la compra de direcciones físicas y de email, conociendo a gente en muestras o permitiendo que los objetivos se registren para recibir información online entre otras muchas posibilidades. Y aunque ninguno de estos métodos es infalible, cada uno tiene sus propios atributos.

Aquellas empresas que eligen a sus objetivos a través de listas, tienen que tener en cuenta una serie de factores antes de crear una estrategia de marketing y ventas distinta para cada segmento de consumidores. Teniendo en cuenta la cantidad de empresas que surgen y se hunden cada año, y la cantidad de personas que cambia de trabajo, es imposible que las empresas sepan si los nombres que aparecen en las listas para el targeting están actualizados.

Como afirma Michael Feldstein, director de marketing de Boardroom en DMNews, “nunca estás seguro” de si la lista que has comprado está actualizada. “Por eso siempre probamos. Si una lista tiene 50.000 nombres, probamos 5.000”, asegura y añade que siempre intenta comprar los nombres de las “compañías con mayor reputación” en las que puede confiar, “compañías que nos dan nombres representativos”. Pero a pesar de sus esfuerzos, a veces no consigue los resultados esperados e, incluso cuando está satisfecho, “siempre hay una caída en la respuesta cuando expandes tus acciones a la lista más grande”.

El precio de una mala información puede ser abrumador para el marketing directo y el marketing digital. Como asegura Jeff Hassemer, vicepresidente de estrategia de productos para servicios de gestión de datos en Experian Marketing Services, “cada dato de correo directo se vende entre 75 céntimos y 1,25 dólares. Pierdes esa cantidad por cada oportunidad que pierdes. El coste de una mala información de email es evidente en los fallos de entrega. Los proveedores de internet te clasifican por un umbral de entrega. Si excedes ese umbral por las malas direcciones de correo, podrías entrar en la lista negra y el resto de tus emails probablemente no llegarían”.

Por otro lado, entender y optimizar las características demográficas de los nombres que eliges para lanzar promociones y mailings puede ayudar a reducir el gasto de marketing. Eliminando de las listas de envíos a aquellos clientes que cuyas características no coinciden con los datos que se buscan, puede ahorrar mucho dinero a la hora de hacer los envíos.

Como apunta Michael Harris, director de ventas de listas en Lorton Data, hoy en día, teniendo en cuenta que hay mucha más información disponible que hace unos años, la calidad de los datos importa mucho más que la cantidad. “Mucha gente está vendiendo datos y aumentando las cifras. Vale, pero ¿puedes darme los datos correctos?”. Para evitar estas situaciones, sugiere que se utilicen herramientas más avanzadas, se estandaricen los archivos y que se lancen listas a través de bases de datos de intercambio nacionales para facilitar la difusión de los contenidos.

Tomado: www.marketingdirecto.com

4 Tesis sobre Neuromarketing en Internet!

2011-05-02T09:05:00.000-05:00

Internet es hoy en día la gran aliada del marketing. Y puesto que el marketing camina cada vez más de la mano de las neurociencias, el “hijo” de ambas disciplinas, el neuromarketing, se está haciendo también cada vez más fuerte en la red de redes. Ralf Pispers y Joanna Dabrowski desgranan en el libro: Neuromarketing im Internet las principales tesis del neuromarketing online:

1. La mayor parte de las webs presentan una estructura demasiado racional. Esta tendencia es especialmente perniciosa en términos de usabilidad en los portales de comercio electrónico que ofrecen al usuario productos inmateriales. La venta online de este tipo de servicios reclama menos racionalidad y más emoción.

2. Hay demasiado espacio para la navegación en las webs. La navegación vertical es ya cosa del pasado, según Pispers y Dabrowski. El auge de las aplicaciones móviles para smartphones y tablets exige una simplificación de la navegación web.

3. Las tiendas online deben atender a diferentes tipos de público objetivo. Para conseguirlo, es útil la creación de landing pages adaptadas a los distintos tipos de público objetivo.

4. En muchas páginas web se echa de menos el “factor humano”. Las webs que incorporan elementos “humanos” como los presentadores virtuales aumentan también sus niveles de conversión. Aun así, este tipo de elementos pueden despertar también la antipatía del internauta, advierten Pispers y Dabrowski. Para evitarlo, lo ideal es la creación de varios presentadores virtuales adaptados a cada unos de los tipos de público objetivo de la web.

Tomado: www.marketingdirecto.com

Las 4 R(s) del Retail Marketing!

2011-04-25T09:22:00.000-05:00

El acto de compra es un proceso y no una acción: Comienza cuando el consumidor elige dónde satisfacer sus necesidades, continua en el punto de venta seleccionado y finaliza con el proceso post-compra, donde se debe trabajar sobre las 4 R's del Retail: relevancia, recompensa, reducción de gastos y relación con el cliente.

Al comprender que la variable de la Distribución es un factor importante de formación de imagen y prestigio de marca, el sector comenzó a experimentar cambios. Dado que un producto “no existe” sin una ubicación disponible para su consumo, las empresas de distribución cumplen un rol fundamental al poseer el espacio físico de exhibición y se renuevan para alcanzar una “personalización masiva”.

La mayoría de compradores hoy no logran encontrar una oferta que satisfaga la integralidad de sus necesidades. No quieren elegir, quieren exactamente lo que desean, y variedad no es lo mismo que correcta satisfacción de todas las necesidades.

La respuesta adecuada sería la personalización masiva, es decir, producir con base en los deseos de los compradores. Esto significa hacer lo que los compradores quieren y cuando ellos quieren. Por ello, las compañías tratan de destinar recursos a desarrollar productos y tecnologías teniendo en cuenta el input de los clientes, ser más receptivas hacia los consumidores e incorporar sus aportes al diseñar propuestas comerciales.

Proceso de Compra Extendido

Hoy los bienes están comoditizados. Cuando nace el deseo por un producto, comienza el acto de compra, porque el comprador debe decidir si lo adquiere por teléfono, por Internet, en una tienda cercana, yendo a buscarlo a un negocio más alejado, etc. En este momento, lo importante es seleccionar dónde comprar y no qué, porque se “siente” que todos los productos que venden todos los proveedores al alcance son iguales.

Aquí cobran importancia las variables funcionales del retail: cobertura geográfica, nivel de servicios, ambiente de compra, calidad y variedad, y percepción de precio. Pero la elección tiene un costo psíquico; por ejemplo, se aprecia la proximidad, pero se deja de lado el nivel de servicio que tendría otra tienda más alejada.

Durante la compra en la tienda, el comprador evaluará si encuentra la marca que buscaba, si el precio percibido y lo encontrado cumplen con sus expectativas. Sin embargo, el acto de compra continúa. Luego que el comprador eligió, es necesario que el proveedor tenga en cuenta los valores emocionales de su oferta para construir un vínculo de largo plazo. El acto de compra continúa incluso cuando el comprador se retira de la tienda.

Todo comprador necesita encontrar en el proveedor:

•Relevancia: sentirse considerado un elemento fundamental para la rentabilidad y crecimiento de los negocios.

•Relaciones: sentir que el proveedor desea establecer relaciones de largo plazo y lograr que vuelva.

•Recompensa: que se lo premie por haber elegido al proveedor entre todas las ofertas.

•Reducción de gastos: no sólo el monetario, sino también de la inversión de esfuerzo y energía “gastada” en cada acto de compra.

El acto de compra termina cuando el consumidor debe nuevamente elegir un proveedor para volver a comprar un mismo producto/servicio. Si el costo psíquico en esa nueva oportunidad es menor que el que tuvo que “pagar” anteriormente, la “Experiencia de Compra” por la que atravesó fue valiosa.

La Experiencia de Compra es una cuidada orquestación para satisfacer las necesidades del comprador. No se da sólo en el punto de venta, sino que ocurre antes y después de la compra de una oferta a un determinado proveedor. Maximizar la Experiencia Total crea valor y genera la preferencia del cliente.

Tomado: www.puromarketing.com

¿Cómo acceder con éxito a nuestros clientes potenciales?

2011-04-18T08:51:00.000-05:00

Luego de contar con la información que nos permite acceder a cada oportunidad potencial, el primer paso de toda acción de ventas consiste en realizar exitosamente esta etapa, muy conocida por quienes ejercen la profesión en calidad de "visitantes" o por quienes realizan acciones de "telemarketing", y también es aplicable en la atención al público en locales comerciales.

Es tanta la importancia que posee en la gestión que, en caso de no lograrlo con éxito, careceríamos de oportunidad concreta para vender. Asimismo, si se realiza erróneamente podríamos dejar cerrada definitivamente una puerta que pudo habernos proveído importantes negocios a lo largo de todo el tiempo en que podría cultivarse el vínculo.

Varios son los aspectos que nos alejan de concretarla de la manera profesional a la que nos referimos, entre las que se encuentran:
• La falta de conocimientos y técnicas sobre esta etapa clave de la gestión de ventas
• Carecer de un método efectivo propio que provea consistencia en sus aciertos a través de tácticas comprobadas
• Las habilidades y destreza individuales para sortear los diferentes obstáculos que se interponen entre nuestro propósito y el contacto a entrevistar para la venta

En las Técnicas Profesionales de Venta© se desarrolla precisamente este primer paso clave de la gestión, la que se denomina "despertar el interés" de la persona que deseamos contactar. Sin ello, obviamente no existe ninguna posibilidad de convertir una potencial oportunidad en una venta concreta.

El conocido adagio que expresa que: "No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión", adquiere una importancia trascendental en esta etapa inicial del vínculo de ventas.

Dicho método deberá contar con varios ingredientes tales como "la simpatía", "la naturalidad" y "la originalidad", como para que generen el efecto de despertar el interés del contacto en realizar la entrevista que deseamos, pero lo más importante es "cómo proceder en cada caso y qué hacer para lograrlo con éxito en forma consistente".

La manera en que nos presentamos ante esa persona, el medio que utilizaremos, los obstáculos que nos pueden bloquear el intento, la manera de salvarlos con creatividad, originalidad y sin herir susceptibilidades de ninguna de las personas "barrera", la frase introductoria que realmente provoque el efecto deseado, son todos aspectos inherentes a esta técnica inicial para llegar a realizar la entrevista con el potencial comprador de nuestros bienes o servicios.

Resulta importante establecer que no existen recetas mágicas ni milagrosas que puedan aplicarse de igual forma para todos los casos y con garantía de acierto.

Esto es precisamente debido a que no todos los representantes de ventas son iguales y menos aún lo son los productos o servicios que ofrecen, sus marcas, método de gestión, el perfil de potenciales clientes, etc.

Sin embargo, existen experiencias exitosas para ser analizadas bajo cada lente y alimentar la creatividad que permita desarrollar "el propio método efectivo" de contactar con éxito a los potenciales interesados en lo que ofrecemos.

En la capacitación "in company" de profesionales de venta, uno de los primeros aspectos que se enseña es a asumir racionalmente que en su gestión puede encontrar un o varios "no " como respuesta debido al impacto emocional que afecta a quien no lo analiza y elabora, psicológicamente hablando.

Con ello deberá aceptar que lo maravilloso de su oferta no es tan así para todo el mundo, así como también el momento u oportunidad de realizar su contacto puede no llegar a ser el más propicio.

Asimismo, a través de ejercicios prácticos para cada especialidad y mercado, se analiza los inconvenientes para concluir desarrollando tácticas y métodos que resulten efectivos para lograrlo profesionalmente.

Como se comprenderá, el tema pasa más por la forma, el estilo y el método perfeccionado del que se haya descubierto como efectivo a través de varias experiencias reales y, a partir de su aplicación y perfeccionamiento, ir convirtiéndolo en más efectivo y eficiente.

Como anécdota válida como experiencia que permita ilustrar y enriquecer este tema tan importante de la venta, la "seducción" personal juega un rol muy importante en este proceso, recuerdo una muy en especial que vale la pena de compartir en este artículo.

En mis primeros meses de experiencia como profesional de la venta, mientras me encontraba preparando mis acciones del día en la oficina, un colega con más experiencia que la mía se sentó en frente a mi y abrió su maletín para completar sus diarias tareas administrativas.

Lo más interesante de ello fue que un intenso e inconfundible aroma a rosas inundó el ambiente, y sin ver el contenido y gastándole una broma le pregunté "a qué clientas pensaba entrevistar durante ese día".

Luego de mirarme amablemente y con una sonrisa, se acercó a mi al tiempo que giraba el maletín para que pudiera confirmar mi sospecha y descubrir que eran seis rosas rojas envueltas individualmente en celofán y con una cinta roja. Mientras apreciaba esto me expresó: "Cuando las barreras que se interponen entre mi prospecto y yo son mujeres, ninguna se resiste a la ternura y el romanticismo que representa entregarle una flor con una frase apropiada".

En ese momento apareció otro compañero del equipo, que escuchando sus palabras agregó: "Y a mi me resulta entregarles un caramelo frutal o un bombón de chocolate...", mientras que mostraba su maletín con diferentes cajitas de golosinas. Otros procedimientos efectivos son aplicados por las representantes de venta femeninas...

Estas son simples referencias de experiencias exitosas que demuestras cómo sortear con creatividad y seducción personal muchos de los obstáculos que generalmente se interponen entre nuestro propósito y su materialización.

En la bibliografía

Referencias bibliográficas:
La Venta Profesional y La Venta Profesional Minorista
Reporte Especial: Técnicas Profesionales de Ventas ©

©Copyright, by Martín E. Heller - www.HellerConsulting.com

La Fidelidad a las Marcas aumenta con la edad...

2011-04-11T10:42:00.000-05:00

Los consumidores de más edad prestan más atención a las marcas que los más jóvenes. Así lo concluye al menos un reciente estudio de Commerz Finanz. De todos modos, la fidelidad a las marcas marca una tendencia descendente en todos los grupos de edad. En ello influye el deseo del consumidor por la novedad y la insatisfacción por los productos ya utilizados.

Los consumidores más leales son, según el informe de Commerz Finanz, las personas de más de 50 años. En este grupo de edad, el 21% de los consumidores son fieles a las mismas marcas. En cambio, entre los menores de 30 años el porcentaje de fidelidad disminuye hasta el 6%.

En cuanto al lugar donde se efectúan las compras, el 40% de los consumidores de más de 50 años compra siempre en los mismos puntos de venta. Entre los más jóvenes, la proporción de fieles a determinados establecimientos comerciales desciende al 19%, informa Horizont.

Una y otra generación muestran, eso sí, comportamientos más similares en lo que se refiere a la búsqueda de ofertas especiales. Alrededor de la mitad de los consumidores de ambos grupos de edad –mayores (54%) y jóvenes (49%)– buscan siempre promociones especiales cuando van de compras.

Tomado: www.marketingdirecto.com

5 Aspectos fundamentales del plan de marketing!

2011-04-04T08:40:00.000-05:00

Un plan de marketing es un documento escrito que define la situación actual en la que se encuentra el producto, y cómo se ha llegado hasta allí, los problemas y oportunidades a las que se enfrenta, establece los objetivos, define las estrategias y los programas necesarios para alcanzar esos objetivos y establece quiénes tienen la responsabilidad de los objetivos. Explicado esto, podemos destacar 5 aspectos fundamentales del Plan de Marketing.

Resumen Ejecutivo

Es una síntesis del plan que brinda un pantallazo de la situación actual, los objetivos y las estrategias, los principales programas de acción y las expectativas financieras y se sitúa al comienzo del documento para mostrar en pocas líneas las principales ideas. Incluye la definición del producto, la ventaja diferencial que posee sobre la competencia y como se espera mantenerla; la inversión necesaria, tanto al comienzo como a través del tiempo y los resultados esperados.

Análisis de Situación

Informa sobre el producto, el entorno económico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores, para analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto:

•Condiciones generales: Son las condiciones que afectan a todo el sector en el que la empresa esta inmerso y que no puede controlar, como ser factores tecnológicos, sociales, políticos, legales, culturales, regulatorios, inflación, presión fiscal, facilidades crediticias y fomento de las exportaciones.

•Condiciones del mercado: En este apartado se habla sobre el tamaño de la categoría, su crecimiento, periodicidad de las ventas, amenaza de nuevos ingresos, posibles salidas, poder de negociación de los compradores y de los proveedores, presión de productos substitutos, y rivalidad actual de la categoría.

•Condiciones de la competencia: Es la definición del conjunto competitivo, considerando tanto a los competidores cercanos como a los lejanos, sus puntos fuertes y débiles, market share de cada uno y cuales son sus futuras y probables estrategias.

•Condiciones de la propia empresa: Igual que en el punto anterior, describe los productos actuales, know–how, puntos fuertes y débiles. También se debe señalar la habilidad para concebir y diseñar nuevos productos, para producir y entregar el servicio.

Objetivos

Con las conclusiones extraídas de los antecedentes, se formularán los objetivos que se propondrá el plan, como ser volumen y utilidades, expresando claramente que es exactamente lo que se quiere lograr, donde se pretende llegar y cuando puede conseguirse.
Los objetivos se desarrollan revisando las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Los objetivos deben ser específicos, medibles y referirse a un periodo de tiempo limitado.

Estrategia

Trata las líneas que hay que seguir para alcanzar los objetivos propuestos. Se trata de en que mercado hay que estar; si hay que seguir una política de liderazgo en costos o si hay que emprender una política de diferenciación de producto, etc.

Esto se consigue definiendo al cliente del producto, donde compra, con que frecuencia y por qué, cómo elige, cómo lo usa, porqué prefiere el producto de la compañía, porqué responden a los programas de marketing, con información tanto para los consumidores finales, como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de él, otros bienes.

También se deben analizar los hábitos de compra, como la frecuencia de compra, si la decisión de compra se realiza espontáneamente en el lugar de compra, o si por el contrario la decisión de compra es anterior, el porcentaje de usuarios que han probado el producto, el porcentaje que ha repetido, los motivos, etc.

Programas de Soporte

Son los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias, descritas mediante el manejo de las variables tácticas de marketing, es decir, producto, precio, promoción y plaza.

•La Distribución: Hay que determinar el método de distribución usado con mayor éxito en el mercado, puede ser venta al por menor (hay que saber como y donde se vende el producto en relación con los competidores, sus ventajas y desventajas), al por Mayor (la venta se realiza a otras empresas o a distribuidores, y hay que evaluar los diferentes canales y sus tendencias, la zona geográfica, el método de venta, el personal de venta, etc.), métodos específicos como ser ventas por correo, en línea, etc. y por último se debe analizar donde hay que situar los almacenes, su número y tamaño óptimo.

•Precio: Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a la competencia, si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas, si se utilizará el precio para comunicar un posicionamiento, el precio en relación a los competidores, la elasticidad del precio para el producto estudiado y su estructura de costos. Un precio excesivamente alto puede propiciar la aparición de competidores y un precio muy bajo puede dañar la imagen del producto ya que el consumidor pensará que se le vende mala calidad.

•Comunicación: Incluye todas las formas de interacción con el consumidor buscando informar, persuadir y recordar sobre el producto. La principal vía de comunicación es la publicidad en las formas tradicionales de la televisión, radio, diarios y revistas, sin dejar de lado las que impone de manera inexorable las redes sociales con el llamado marketing 2.0

•Producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto, métodos para incentivar la fidelidad, formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad.

Documentos Financieros:

Se refiere a Presupuestos y proyecciones en base a las acciones proyectadas.

Monitoreo y Control:

Se refieren a cuáles serán las mediciones periódicas para corroborar que el plan no se aparte de lo estipulado y que planes de contingencia se establecerán ante cambios ajenos a la organización, que requieran cambios de enfoque. Esto se debe a que existen variaciones entre lo planeado y lo real, como así también las fuentes de esas variaciones, datos que proveerán información para los futuros Tipos de planes.

Los planes de contingencia son útiles, particularmente en mercado dinámicos, en los cuales nuevos productos o nuevos competidores crean la necesidad de cambios en las estrategias, antes del horizonte final del plan.

Tomado: www.puromarketing.com

Errores a evitar en la estrategia de Marketing de pequeños negocios!

2011-03-30T08:39:00.001-05:00

El marketing es lo más difícil de un llevar adelante un negocio. No es lo único, pero si se falla en este sentido la comercialización podría dificultarse y la prueba está que para muchos comerciantes esto es muy difícil de hacer. La manera de solucionarlo es planificándolo y ejecutándolo, además de cometer muchos errores en el camino que nos ayudarán a aprender y mejorar nuestra experiencia en marketing.

Sin embargo, podemos comenzar por mencionar cuáles son algunos de los errores más comunes que suelen cometer los dueños de los negocios cuando comienzan su comercialización, y así intentar evitarlos.

No tener plan de marketing

Solemos creer que es exclusivamente para las grandes empresas, pero no es así e incluso, es probablemente más necesario en los pequeños emprendimientos. Tomar un tiempo para planificar todo el año no será una pérdida de tiempo, aunque podamos no creerlo a priori.

No conocer nuestro público objetivo

¿A quién queremos ofrecerle nuestros productos o servicios? Todas las empresas tienen un sector social determinado y a ese punto debemos dirigirnos para poder tener éxito. Conocerlo nos permitirá conocer de antemano qué publicidad o campaña de marketing debemos realizar.

¿Cómo conocemos nuestro público objetivo? Haciéndonos algunas preguntas como:

•¿Cuál es el ingreso de los hogares a los que me debo dirigir que puedan comprar mi producto o servicio?

•¿Dónde buscarán lo que ofrezco? ¿Sólo online o en una tienda física?

•¿Trabajan fuera de casa o en el hogar?

•¿Cuál es su perfil de trabajo?

Si nos sentamos un día a planificar este tipo de preguntas, podremos tomar muchas más que nos servirán para orientarnos definitivamente hacia nuestro sector y así, reducir el margen de error en nuestras campañas de marketing.

¿Quién es el responsable de marketing?

En pequeñas empresas, generalmente es el propietario del negocio pero si no se dispone de tiempo o se carece de habilidades para la comercialización, lo mejor es pensar en contratar alguien para que lo lleve. Sí, creemos que no tendrá mucha utilidad o será un gasto de dinero pero como comentamos en el punto anterior, debemos planificar al menos una vez al año y atenernos al plan.

No hacer un seguimiento de los resultados del marketing

Armamos una campaña y la comenzamos a ejecutar pero ¿está siendo efectiva? ¿Cómo la medimos? Dependerá de las herramientas que estemos utilizando, pero algunas sugerencias son:

•Google Analytics para el marketing en línea y seguimiento de resultados en nuestras páginas web.

•Utilizando números telefónicos únicos para las campañas que lo requieran, así podremos mantener la ficha de las llamadas entrantes recibidas.

•Utilizar códigos de cupón específicos.

•Ofrecer publicidad específica por campaña.

Marca inconsistente

No es un detalle menor aunque suele pasar desapercibido. Si queremos fortalecer la marca y al mismo tiempo hacer que sea recordada por los usuarios, debe ser consistente en todas las áreas de nuestro negocio, incluyendo tarjetas de visita, papel con membrete, factura, páginas web, blogs y todo lo que desarrollemos que requiera una presentación.

Difusa comunicación y mala ortografía y gramática

Debemos hacer que nuestro negocio se vea profesional y tener errores de este estilo hace que los usuarios desconfíen. No basta sólo con utilizar correctores en línea o el del mismo Word, pues también suelen cometer algún error, sino que debemos revisar cada una de las piezas una vez finalizadas, incluyendo facturas, presupuestos y correos.

Tomado: www.puromarketing.com

TRES DE CADA CUATRO PROMOCIONES TIENEN UN ROI NEGATIVO!

2011-03-28T08:49:00.001-05:00

Desde el inicio de la crisis, el número de promociones lanzadas en el sector de bienes de consumo y retail ha aumentado significativamente y la inversión en ellas ha superado los 4.700 millones de euros. Un estudio realizado por la consultora Simon-Kucher & Partners analiza cómo estas empresas gestionan sus promociones. Sin embargo, la gestión de ese esfuerzo por parte de los fabricantes merece una calificación más bien negativa.

Sólo una minoría de las empresas tiene la rentabilidad como objetivo primordial de las promociones; aproximadamente tres de cada cuatro promociones tienen un ROI negativo. El excesivo enfoque en la facturación y el volumen – la obsesión por la cuota de mercado – resulta en un círculo vicioso de bajadas de precio, que reduce los márgenes de toda la industria.

Las promociones de precio son el tipo de promoción más popular, usado por un 80% de las empresas. Los niveles de descuentos promocionales usados son muy elevados: un 69% de las empresas usa descuentos del 20% o más, y en promedio un 25% de todos los productos están en promoción.

Para mejorar la gestión de las promociones, hay que invertir, según los encuestados, sobre todo en la definición de objetivos y en el control del impacto de las promociones; un 45% de las empresas no define objetivos concretos para las promociones y apenas un 2% utiliza KPIs (Key Performance Indicators) imprescindibles, como por ejemplo para medir efectos de almacenamiento o aplazamiento de compra.

Sólo uno de cada diez directivos estima bien el impacto que el descuento tiene sobre los beneficios. Igualmente, sólo uno de cada diez empresas mide elasticidades promocionales, umbrales de precios y efectos de sustitución.

Este estudio está basado en una encuesta realizada a través de un cuestionario online, que fue enviado a 4.500 directivos y de empresas del sector del retail y bienes de consumo, del que se recibieron 221 respuestas válidas.

Tomado: http://www.marketingnews.es/varios/noticia/1055784028705/sector-retail-espanol-invierte.1.html?utm_source=newsletter&utm_medium=marketingnews&utm_campaign=20110328

LAS 10 REGLAS DEL VENDEDOR PERSUASIVO!

2011-03-21T09:39:00.000-05:00

"La persuasión es uno de los elementos con que cuenta el vendedor para cerrar negocios exitosos, pero más allá de buscar inducir al cliente a la compra, la persuasión pretende inducir un cambio en su comportamiento"

Cuántas veces no ha llegado a tu casa un vendedor de libros, aspiradoras o qué se yo... llaveros, con una fe en sí mismo tal que ha logrado convencerte a ti o a alguien de tu familia de la importancia de tener una edición de lujo del primer libro de Milan Kundera o de un aparato costosísimo para administrar la cantidad de dentífrico que utilizas.
Aunque estos objetos no son muy necesarios y en tu casa ni siquiera se había pensado en la "necesidad" de adquirirlos, el tipo logro su cometido y te llevo a ti o a tu papá a sacar la billetera sin pensarlo tres veces para comprar ese elemento tan "necesario" en tu hogar y me perdonas lo repetitivo del mensaje. Pues bueno, ese vendedor, el del libro de Kundera por ejemplo, seguramente que aplica si no todas, la mayoría de las siguientes reglas:

1. ES CLARO Y ORDENADO
Este hombre va sobre seguro, no va de un tema para otro dejando cabos sueltos, sabe lo que quiere vender y lo que quiere producir en la mente del comprador.

2. SE ADAPTA AL CLIENTE
Estructura su "plan" a partir de la percepción que logra del posible comprador, no actúa como autómata y sabe que tratar de venderle a una señora de 72 años es muy diferente que intentarlo con una de 28.

3. UTILIZA UN LENGUAJE DE FÁCIL COMPRENSIÓN PARA EL INTERLOCUTOR
A partir de su buen "diagnóstico" del cliente, el vendedor sabe qué clase de lenguaje utilizar. Por ejemplo, si está vendiendo aparatos tecnológicos y está visitando a un ama de casa que entiende muy poco de ello, utilizará el más simple de los lenguajes para hacerle ver lo bueno de sus productos, pero también, si se encuentra con un ingeniero, aplicará lenguaje técnico que los dos entiendan y con el cual el cliente se sentirá más confortable.

4. MUESTRA COMPETENCIA
Conoce sus productos, sus servicios, las capacidades de su empresa. En pocas palabras, conoce el negocio, sabe lo que puede ofrecer él y su competencia, sabe de antemano en qué aspectos es mejor y en cuáles no, sabe que no puede sobre-prometer porque conoce las capacidades y limitaciones de la organización. Este conocimiento le da un nivel de seguridad y confianza muy altos, que a la vez transmite a su cliente haciéndolo sentir también seguro.

5. HACE PARTICIPAR AL CLIENTE
Él sabe que no es con un monólogo como llegará a vender 30 automóviles en dos semanas, sino que es mediante la mayor interacción como logrará involucrar al cliente en la venta. Le pregunta, le pide su opinión, le deja ver situaciones, lo sienta al volante o, como en el caso del vendedor de tecnología con la ama de casa, le enseña a utilizar los objetos con el fin de acercarla a ellos y hacer que pierda el "temor", es decir, logra una verdadera relación con el cliente en el momento de la compra, así ese momento tome varios días y hasta semanas.

6. NO HABLA SOLO DE "MI PRODUCTO" O DE "MI EMPRESA"
Pluraliza, hace ver al cliente que está respaldado por una gran empresa y que todos en ella hacen parte de un gran equipo que tira siempre para el mismo lado, con ello da la sensación al posible comprador de que puede contar con cualquier miembro de la firma en todo momento, lo cual genera confianza y la confianza es la base de los negocios.

7. NO EXALTA DEMASIADO
No sobre-promete, sólo dice que tiene el mejor producto cuando está seguro de ello, es honesto.

8. NO SOLO HABLA DE VENTAJAS
Presenta toda la información al cliente, no esconde información que puede ser determinante para decidir la compra, muestra la letra menuda.

9. NO PRESIONA
Sabe que un cliente que toma la decisión de compra bajo presión jamás será un cliente fiel y que cualquier problema que tenga con lo que adquirió será un mayor problema para él y para la empresa, por eso, siempre deja que el cliente tome su decisión sin afán, presentándole todas las alternativas.

10. NO JUZGA
Este vendedor sabe que nunca le puede decir al cliente lo que verdaderamente necesita, simplemente le muestra su producto en totalidad y permite que él decida, claro, aplicando los elementos de la venta persuasiva para hacerlo cambiar de comportamiento.

Fuente: Colección Personal... http://club100x100.com/articles_6_LAS-DIEZ-REGLAS-DEL-VENDEDOR-PERSUASIVO.html

¿Cómo administramos el tiempo en nuestra gestión de ventas?

2011-03-14T08:54:00.000-05:00

Al formular esta pregunta en sesiones de consultoría de gestión, se reciben diferentes tipos de actitudes y respuestas.

Las respuestas inmediatas y espontáneas generalmente demuestran que este tema no está ajustado lo suficientemente como para lograr un desempeño altamente productivo, lo que surge claramente al analizar los resultados de la gestión de ventas..

Cuando se cuenta con un buen nivel de vendedores, capacitados en el desarrollo de su actividad como para que puedan lograr los resultados que se esperan de ellos, pocas personas en la estructura se ocupan realmente de analizar lo que ocurre con sus horas y minutos diarios para que ello ocurra.

Esta importante variable que nos gobierna, y hace lo propio con los potenciales clientes de nuestro mercado, no es algo que podamos regular ni almacenar, por lo que sólo nos habilita para administrarla de la manera más eficiente para materializar toda nuestra capacidad productiva.

De ello surge que para administrarla eficientemente se requiere efectuar un ajuste fino en forma permanente como para que todo el potencial productivo que posee cada uno de los representantes del equipo se traduzca en resultados como los esperados y aún superiores.

Antes de avanzar, resulta muy oportuno destacar que los vendedores exitosos o vendedores estrella de todo equipo de ventas, que se caracterizan por llegar siempre a cumplir o superar sus objetivos mensuales, poseen un "propio método efectivo de gestión" en el que administran eficientemente su tiempo de gestión y les resulta muy efectivo para volcar todo su potencial productivo.

Un apropiado diagnóstico

Antes de iniciarlo, es necesario generar una apertura mental al respecto, sin la cual nada de lo que se analice referido al tiempo podrá resultar efectivo.

La importancia del análisis de tiempos propios para un propio diagnóstico resulta esencial puesto que significa poder establecer con objetividad y precisión cómo vender más cada día hábil del año.

Para ello establezcamos que existen tres áreas claramente definidas y descubramos el tiempo que actualmente se aplica a diferentes aspectos a cada una de ellas en la propia actividad:
• La Pre Venta. Toda actividad que represente fortalecimiento personal, capacitación, preparación de materiales, reportes diarios de gestión, planificación de tareas diarias, semanales, mensuales, atención de llamadas telefónicas, responder comunicaciones escritas (e-mail, fax,etc.), y muchas otras actividades más son las que permiten que se arribe cada entrevista diaria en forma oportuna y con total eficiencia.
• La Entrevista. Representa el contacto "cara-a-cara" con cada una de las oportunidades detectadas y calificadas que permiten generar los resultados. Esto puede ocurrir, según los casos, en calidad de "local" o de "visitante" por parte de los vendedores según sea la modalidad de ventas en aplicación. Si bien es la etapa más visible de la gestión y en donde se concretan los resultados de ventas, difícilmente se realice con eficiencia y efectividad sin la pre venta y las pos venta.
• La Pos Venta. Luego de la concretada cada venta, existen otras tareas ineludibles que realiza el vendedor con el fin de asegurar la satisfacción del cliente que adquirió el producto o servicio, actuando como responsable de su venta con la empresa, solucionando con otros sectores cada inconveniente que no haya resultado satisfactorio. De ello dependerá que pueda volver a venderle en el futuro y proveer referidos para su venta.
En talleres in company, y realizando el análisis individual de la gestión de cada participante, se ha podido mejorar sustancialmente la productividad de todos y de cada uno de los vendedores, reflejándose en los resultados obtenidos en los períodos posteriores al implementar los cambios detectados.

Recurriendo a la propia agenda y a la información que proveen los reportes diarios de gestión, el objetivo de análisis en esta etapa de diagnóstico radica en volcar en tres columnas correspondientes a dichas etapas de la gestión todo lo que se ha realizado realmente y el tiempo utilizado en cada una de ellas.

Referencias

Cada rubro de actividad que vive y crece por sus resultados de venta posee sus propios estándares que determina los tiempos promedio que aplica en cada etapa de su gestión. Sin embargo, y aún cuando fuesen accesibles a través de diferentes medios informativos, solo serviría de referencia para establecer cómo lo estamos administrando.

Por tal motivo, al no contar con ellos, es importante analizar las propias etapas y mejorar los propios tiempos, mejorando el "propio método efectivo de gestión".y establecer cuál es el potencial que puede aún mejorarse como para efectuar ajustes que contribuyan al incremento de la productividad que cada representante posee potencialmente.

Al término del mismo, seguramente podrá sorprenderse de todos las actividades que se realizan tales como: la pérdida absurda de tiempo en tareas administrativas, tiempos de viaje, esperas en recepción, charlas en los pasillos de la propia organización, reuniones en el sector de cafetería o en bares externos, almuerzos prolongados, visitas o entrevistas innecesarias o reiteradas por fallas u omisiones en su preparación, llamadas telefónicas improductivas, etc.

Cada una de tales actividades son las que deberán profundizarse, discutirse y ajustarse de manera que puedan ser modificadas o eliminadas para que con ello se pueda incrementar sustancialmente el tiempo de contacto diario con las oportunidades de venta.

Para ello, será necesario ajustar dichas actividades de pre y pos venta en aquellos horarios que no afecten dedicar el máximo de tiempo posible en entrevistas de venta que es, en definitiva, en donde se generan los resultados.

Dado que la productividad de cada representante es responsabilidad de quien está a cargo del sector, este ejercicio de análisis corresponde planificarse y coordinarlo por el supervisor o gerente quien tiene la posibilidad de realizarlo en una de sus reuniones de venta en donde participen todos los integrantes del equipo.

Conclusión

El tiempo transcurre, hagamos lo que hagamos, sin que podamos detenerlo ni almacenarlo para utilizarlo mejor.

Es como un lingote de hierro, del cual se podrá extraer su mayor valor dependiendo de lo que hagamos con él, puesto que podremos hacer herraduras, alfileres o piezas de alta precisión para relojería.

Finalmente, un conocido proverbio chino nos recuerda que "si no modificamos el rumbo, acabarás precisamente hacia donde te diriges".

En definitiva, cada uno es dueño de su propio destino y de lo que decida hacer con su tiempo para sacarle el máximo de valor que posee para mejorar su gestión y lo que representa en su vida.

Tomado: http://vender-profesionalmente.blogspot.com/2011/03/como-administramos-el-tiempo-en-nuestra.html

Comprar sin cabeza!

2011-03-06T15:55:00.000-05:00

En qué lugar del cerebro se encuentra el interruptor que dice: quiero eso o me compro aquello? Se sabe que el consumidor tarda 2,5 segundos en realizar su elección dentro de un supermercado y optar entre uno de los cinco o seis productos de distintas marcas ofertados. Pero ¿qué estímulo hay que generar para que un circuito cerebral lo escoja? ¿Por qué nosotros no sabemos apagarlo y, sin embargo, anunciantes y vendedores lo encienden cada vez mejor? Los descubrimientos del neuromarketing, el marketing del siglo XXI, permiten conocer qué productos nos aceleran el pulso, que artículos suben nuestra temperatura o cuáles nos mantienen alerta. Descifrar por qué de repente todos quieren la última versión del iPhone o el nuevo modelo de Nissan. Destripar las razones que nos llevan a ser esclavos de nuestros impulsos es uno de los grandes retos de la mercadotecnia actual.

Entre el 40% y el 70% de las decisiones de compra se toman dentro de los centros comerciales, aclara Javier Garcés Prieto, psicólogo y profesor de Psicología del Consumidor. Muchas de ellas se refieren a productos que el cliente no tenía previsto adquirir cuando entró. En estas ocasiones, el botón de compra se activa desde el corazón mismo del shopping, las grandes superficies, los nuevos templos del consumo. "Es que son lugares donde no hay problemas de aparcamiento, donde la temperatura es ideal y donde todo es alegre y brillante". "Un paraíso artificial y un negocio redondo", asegura Garcés.

Para Víctor Puig, de Overalia, agencia de publicidad on line, "el neuromarketing consiste en aplicar los conocimientos recientes sobre cómo funciona el cerebro al campo del marketing. Entender cómo las personas elegimos los productos más allá de los estudios de mercado requiere saber más acerca de cómo funciona al cerebro, tanto a nivel racional como emocional. Es un terreno donde hay mucho por descubrir, pero que ofrece conclusiones interesantes", señala.

¿emoción o razón? Todas las estrategias se orientan a manejar nuestro cerebro para que consumamos. Por eso se podría decir que ahora se fusiona ciencia y mercadotecnia para explorar aquellos aspectos del subconsciente que fundamentan una compra. En general, el ciudadano decide en primer lugar con la emoción y luego con la razón. Incluso, en muchos casos el propio comprador, después de haber decidido emocionalmente, autojustifica racionalmente su compra. Como consecuencia, el impacto emocional de un mensaje es mucho más fuerte que el impacto racional.

Y eso que la crisis está propiciando comportamientos más racionales y selectivos en las compras. "El 66,9% de los consumidores afirma que ahora es más racional en la compra, prestando más atención al precio y al valor de uso de los productos, que a sus componentes emotivos", precisa Garcés.

"Cuando tengo algo de dinero no puedo evitar gastarlo". "A veces compro cosas que no le enseño a nadie porque me siento culpable", escuchamos con frecuencia. Al ciudadano medio europeo le resulta muy difícil no sucumbir a los cerca de 6.000 mensajes publicitarios que le bombardean cada día. Una competencia feroz que hace que para las marcas sea imprescindible pisar a fondo para conocer los sentimientos que influyen en adquirir o no un objeto.

Así, el instituto del doctor Elger, en Bonn, ha estudiado cómo funciona el marketing de Dove y su publicidad con mujeres reales, esas féminas con sus curvas y sus defectos, alejadas de los parámetros tradicionales de las pasarelas. Todos los participantes del estudio afirmaron que los anuncios les parecían divertidos, positivos y diferentes. Sin embargo, se observó que no provocaban ninguna reacción en sus mentes. Los fuegos de artificio cerebrales solo funcionaban ante las supermodelos de la publicidad convencional.

De la mente al bolsillo Unas tácticas vitales cuando el consumo se ha convertido en una religión global ya que el shopping es la única actividad que promete recompensas rápidas y superficiales. Y, sobre todo, aporta identidad. Adentrarse en la cabeza de los consumidores parece necesario para penetrar directamente en su bolsillo. ¿Conduzco un Audi o un BMW? ¿Visto de Gucci o de Prada? ¿Calzo Nike o Adidas? El neuromarketing relaciona las opiniones que los consumidores tienen sobre las determinadas marcas, con las que quieran trasmitir de su propia imagen. Por ejemplo, un cliente o consumidor pide A, por factores subliminales, pero lo que realmente necesita es B.

Por eso, los críticos y detractores de estas técnicas, afirman que el neuromarketing implica manosear y manipular la mente y denuncian que sus métodos están orientados a generar y controlar necesidades de consumo a escala masiva. Pero para los psicólogos la compra compulsiva no tiene nada de nuevo. "Al comprar sin medida es nuestro cerebro el que busca placer, como cuando se busca comida o sexo", explica Isabel Carretero, experta en adicciones.

Desde que en España abriera el primer hipermercado en 1973 -hasta 1980 no hubo un centro comercial, -entendido como un espacio que agrupa comercios y servicios-, han existido muchas maniobras y estrategias para estudiar qué es lo que impulsa a la gente a comprar. «Actuamos de una forma irracional -según el especialista norteamericano Dan Ariely-, pero predeciblemente racional". A su juicio, "eso nos convierte en presas para las tiendas y las grandes superficies, que saben a qué puntos débiles dispararnos sus subliminales dardos para que caigamos en sus tentaciones".

Tomado: http://www.deia.com/2011/03/06/sociedad/comprar-sin-cabeza

10 Razones por las que los vendedores fracasan!

2011-02-27T22:06:00.000-05:00

Esta es mi lista de las razones por las cuales las personas (y, especialmente, los que recién empiezan) fracasan en desarrollar una carrera profesional en ventas:

Razón #1: Porque basan su propia valía en lo que piensan los demás.
Si usted define su valor profesional a partir de lo que usted cree que piensan de usted su jefe, sus colegas o sus clientes, rápidamente va a recibir un golpe de alguien cargado de criticismo. En estos casos, vender va a parecerle una sucesión de horribles e intolerables rechazos.

Razón #2: Porque piensan que los fracasos pasados determinan el futuro.
Algunas personas ven los fracasos como algo tan doloroso que tratan de evitarlo a toda costa. Como resultado de esto, evitan cualquier situación en la cual existe riesgo de fallar. Pero dado que en todo esfuerzo por vender existe un riesgo, estas personas rara vez logran algo importante en ventas.

Razón #3: Porque creen en el destino o en la suerte.
Algunas personas creen que su situación en la vida y su futuro como seres humanos están determinados por la suerte, el destino o la intervención divina. Estas creencias mantienen a la persona focalizada en lo que no puede cambiar, no en lo que sí puede modificar.

Razón #4: Porque carecen de la actitud correcta.
Para un vendedor profesional la actitud correcta consiste en 3 cualidades: la empatía, para entender las necesidades de su cliente; la confianza, para llevar a los clientes a estar dispuestos a comprar, y la determinación, para usar el rechazo y los retrocesos ocasionales como alicientes para seguir avanzando.

Razón #5: Porque no perciben las sutilezas.
Cuando los vendedores mediocres hablan con los clientes están tan concentrados en "hacer la venta" que pierden los matices de la relación con el cliente. Los vendedores profesionales saben que el elemento más importante de una entrevista de venta exitosa es el valor que el profesional de la venta puede brindar al cliente.

Razón #6: Porque estarían mejor haciendo otra cosa.
Los vendedores que fracasan suelen pensar que ellos "están para otra cosa." Si un vendedor cree que su ocupación ideal sería ser futbolista, músico, poeta, ingeniero o cualquier otra cosa que no sea la venta está saboteando su carrera en ventas.

Razón #7: Porque no aprenden de sus errores.
Los vendedores tienden a evitar la reflexión sobre sus fallas y prefieren examinar únicamente sus éxitos. Sin embargo, hasta que usted entienda cómo, dónde y porqué su proceso de ventas no funciona es imposible corregir los problemas en su enfoque de las ventas.

Razón #8: Porque no pueden seguir instrucciones.
Las habilidades para vender deben aprenderse. Algunas personas son resistentes por naturaleza al aprendizaje de nuevas ideas y nuevas técnicas, especialmente si ya han alcanzado un cierto nivel de efectividad. Muchos vendedores se han estancado en un nivel bajo de productividad debido a su incapacidad para comprender que se necesitan nuevas habilidades para ir avanzando en la carrera de ventas.

Razón #9: Porque carecen de honestidad.
Las ventas se basan en las relaciones y las relaciones se basan en la confianza. Las personas que mienten o "dibujan" la verdad pueden ser buenos para el fraude, pero no lograrán grandes progresos en una carrera honesta de ventas. La mayor parte de los clientes pueden "oler" cuando un vendedor no es sincero. Y evitan comprarle.

Razón #10: Porque pueden pero no quieren hacer el trabajo.
Esto vale para cualquier trabajo en el mundo. Los vendedores que no logran sus objetivos no pueden o no quieren hacer lo que es necesario para conseguir una venta. Cuando usted no puede hacer bien su trabajo es porque no sabe cómo hacerlo. Cuando usted no quiere hacer el trabajo, es porque sencillamente perdió la motivación.

Y usted, ¿qué piensa? ¿Tiene más razones para agregar a mi lista?.

Por: Lic. Alejandro Wald – alejandro@waldweb.com.ar

LOS 6 PASOS PARA VENDER COMO LOS GRANDES!

2011-02-14T08:42:00.000-05:00

Una venta es mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de ventas. Nada más lejos de la realidad!!!
Lo cierto es que cuestiones administrativas o herramientas tecnológicas como sistemas CRMs no son un proceso de ventas.
El objetivo de un proceso de ventas es verificar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ahí que la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases.
Qué es la Venta
La venta, en sí es un proceso, pasa por diferentes fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basándose en una necesidad identificada, en lugar de describir características y enumerar ventajas. Sin embargo, en la realidad, no basta con que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: éste debe estar dispuesto a comentar y analizar sus necesidades.
Antes de poder identificar las necesidades de un cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al intercambio de ideas. Este clima requiere un cuidadoso equilibrio entre la creación de un vínculo y el uso de la persuasión. Antes de abordar las necesidades o de facilitar una decisión es necesario venderse a sí mismo.
Los Pasos o Fases de un Proceso de Ventas Ganador
Un buen proceso de ventas suele pasar por las siguientes fases:
• Crear Relación con el Cliente
• Entender las Necesidades del Cliente
• Satisfacer las Necesidades del Cliente
• Negociar Ganar-Ganar
• Manejar Objeciones y el Cierre
Crear Relaciones Duraderas con el Cliente
Esto es vital para conseguir una invitación para comenzar una relación comercial e implica eliminar las resistencias del cliente a escucharnos. La invitación no es una entrada para comenzar una presentación de ventas, sino sólo para que el vendedor se presente y se crea un nexo y exista una comunicación, un punto de partida. Es el primer paso para lograr una relación.

La idea central es crear rápidamente un vínculo lo suficientemente fuerte como para ser “invitado” a continuar el proceso de presentación de ti mismo y de tu servicio o producto.
Entender las Necesidades del Cliente
Una vez desarrollada la relación, se procede a intercambiar la información acerca de las necesidades del cliente y de las ventajas o beneficios del producto.
Únicamente en este momento el cliente está listo para escuchar las características y las ventajas de aquello que se le está ofreciendo. Una vez que se ha creado un vínculo, el intercambio de información puede llevase a cabo con una resistencia mínima y con buenas perspectivas de llegar a cerrar el acuerdo.
Satisfacer las Necesidades del Cliente
Una vez que sabemos lo que realmente necesita el cliente procederemos a alinear los beneficios del producto o servicio con cada una de sus necesidades. Es aquí donde basaremos nuestras propuestas en valores añadidos y beneficios. Lo cual nos dará una ventaja competitiva.
Negociar Ganar-Ganar
Cuando se negocian los detalles, la tensión inherente puede dañar la relación y si ésta se ve debilitada, la confianza se deteriora. Para evitar este tipo de resistencia, es importante recordar la necesidad de cultivar y conservar la relación antes, durante y después del intercambio de información. En esta fase es fundamental buscar que ambas partes ganen.
Manejo de Objeciones y el Cierre
Las objeciones son una oportunidad para aclarar las características y las ventajas del producto o servicio. Los problemas no deben suponer un obstáculo, sino una oportunidad para mejorar. En otras palabras las objeciones son una excelente oportunidad de lograr una venta.
Finalmente si se ha tenido éxito en la creación del vínculo y se ha logrado un buen intercambio de ideas con el cliente potencial, el cierre de la operación tendría que ser el desenlace lógico. El cierre de ventas a diferencia de lo que creen la mayoría de comerciales, es la parte más fácil, en especial si se ha llevado un buen proceso y seguido cada fase durante la venta.
Por otro lado, si las circunstancias impiden que se consiga una decisión, el cierre es conservar la relación, es decir, obtener otra cita u otra invitación posterior para seguir con el proceso.
El elemento más importante del cierre es tener claro durante el proceso de venta qué es exactamente lo que quieres que suceda. De ahí que existe otro paso o fase más que muy pocos comerciales suelen poner en práctica. Quizás lo conozcan pero muchos lo dan por hecho y no la usan como deberían.

Marcarse Objetivos y Preparase para el Éxito
Diversas investigaciones han sacado a la luz que el 80% del éxito en lo que hacemos en cualquier faceta de nuestras vidas incluyendo las ventas, está estrechamente relacionada con tener objetivos claros y bien definidos y una buena planificación.
Es importante tener la flexibilidad suficiente para redefinir los objetivos durante el proceso de venta, eso implica saber “leer” al cliente y saber lo que puedes lograr.
Concluyendo
Un proceso de ventas bien definido es la clave para cerrar más ventas en menor tiempo. El proceso de venta no es lineal, no se pasa de la primera etapa a la segunda y se continúa avanzando. Es un constante proceso cíclico; muchas veces el intercambio de información puede crear resistencia y es imposible continuar con el proceso ante ese obstáculo. La solución es volver a la primera etapa e intentar obtener de nuevo una invitación para continuar.
El proceso de ventas exige que el vendedor esté siempre listo para comenzar desde el principio a fin de fortalecer la relación. Aplica un proceso de ventas bien definido, has tuyas todas las habilidades necesarias para convertirte en un excepcional comercial.

Tomado: http://www.lanzateya.com/article.php?At=280

Pecados del Mercadeo de las Pymes!

2011-02-07T09:10:00.000-05:00

Son muchos los que podrían citarse como los pecados de las pymes, válidos también para muchas corporaciones de las llamadas grandes, cuando se habla de mercadeo. Los analistas han listado los más frecuentes, y analizando lo que sucede en nuestro medio, podríamos afirmar que los siguientes son los que más se aprecian, aclarando que faltan muchos.

Debilidad o ausencia de mercadeo: Pensar que el marketing es solo para las grandes empresas es común entre quienes se llaman pymes. No entender lo que significa y cómo se aplica, es frecuente por la debilidad de la cultura mercadológica existente y por los errores que se han cometido en la aplicación de las actividades que generan y mantienen los mercados. Si se quiere, es más sencillo dirigirlo, y lógicamente aplicarlo, en las pymes que en las grandes organizaciones. Pero hay que contar con quién lo oriente adecuada y efectivamente, y ese es un pecado que se observa en todos los campos.

Errores de planeación y posicionamiento: el afán de sobrevivir y de salir de los problemas del día a día, pudiendo decir que es lo mismo que apagar incendios, que se "prenden" cada minuto en nuestro mercado, hacen que los llamados pequeños y medianos, principalmente, cometan errores en la elaboración del plan de actividades que deben desarrollarse, lo que conlleva, necesariamente, a descuidar lo que se hace para posicionar competitivamente una organización, pues se pierde con suma facilidad el enfoque.

Es mejor tener un plan de actividades breve, corto, si se quiere un plan de los llamados tácticos, bajo una dirección estratégica, que trabajar en un mundo de competencia, como el de hoy, viviendo las urgencias diarias que todos tenemos. Hay que saber con claridad para dónde se va, con posicionamiento competitivo claro y fuerte.

Alta dependencia de uno o pocos clientes: La "falta de tamaño y fuerza" hacen que muchas de las organizaciones consideradas pymes depositen "los huevos en una sola canasta" o pocas, generándose de esta manera una alta dependencia que hoy, ante una oferta tan amplia como la existente, y las guerras de precios que se dan en todos los campos, llevan a la aparición de problemas muy serios cuando el cliente decide irse a otro lugar. Fidelizar a un cliente que siente la alta dependencia que se tiene de él, es muy complicado, pues el dominio que ejerce lo lleva a "manejar" a su antojo las cosas. Es de mucho cuidado.

Poca tecnología: es triste ver que por ser pymes se piensa que la tecnología no debe estar actualizada y que es poco lo que debe usarse. Un mundo como el actual requiere de mucho uso y actualización de ella, y por costos, principalmente, este pecado es muy frecuente. No es solo computadores; es mucho más: telefonía, inalámbricos, etc.

Debilidad y/o falta de manejo financiero: el hecho de no poseer grande capitales genera que esa realidad (falta de capital) evite el desarrollo de muchas actividades que, sabiendo que deben ejecutarse, no se pueden llevar a cabo, llegando en ocasiones a un estado de descapitalización. Igualmente, los altos costos de operación y nómina hacen que la situación financiera no sea la mejor ni la más adecuada para competir en un mundo de alta dosis de exigencia de todos los participantes.

Ser todero: es muy frecuente que el propietario, o los socios, desempeñen varias acciones administrativas, y hasta operativas, en las pymes. Y aunque en la academia se dice que las grandes corporaciones nacieron así, hay que decir que eran otros tiempos, y las cosas se daban de muy diferentes maneras. Ser todero es un error y un alto riesgo, pues hay que entender que hoy hay que aplicar aquello de "zapatero a tus zapatos". Difícil todo, pero?
Por: Carlos Fernando Villa Gómez
Tomado: http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/P/pecados_del_mercadeo_de_las_pymes/pecados_del_mercadeo_de_las_pymes.asp

4 Consejos para recuperar clientes perdidos!

2011-01-31T13:05:00.000-05:00

Son muchos los motivos por los cuales las empresas deberían preocuparse de haber perdido a clientes. Sobre todo, deberían considerar la saturación del mercado y de la reñida competencia con otras empresas. Aquí presentamos los cuatro consejos más importantes para recuperar a esos clientes perdidos, que sin duda son igual de importantes como los nuevos clientes por ganar.
1. Pensar en el cliente primero
Se sabe que se está trabajando por la recuperación de clientes, cuando lo primero en que se piensa es en ellos y no en las ganancias. Es por eso que se deberá de contar con la ayuda de todos los trabajadores para poder establecer un clima de ayuda al cliente. Al hacerlo, podrá notar mejores ingresos pero no se conforme sólo con eso.
2. Busque los errores
Para poder conseguir de vuelta a los clientes, se debe conocer qué es lo que los hizo partir. Todo aquello que se compruebe como una molestia para el cliente, deberá ser cambiado inmediatamente, ya que esto puede generar aún más pérdidas de clientes.
Además, sería necesario que se invite al cliente a volver a visitar su empresa o sus servicios una vez que este “error” se haya mejorado. De lo contrario, el cliente volverá a irse pero esta vez, de manera definitiva.
3. Las medidas para la recuperación de clientes
Primero deberá pensar en cómo establecer una comunicación con sus clientes, de preferencia vía telefónica. Luego, deberá considerar un plan estratégico de todo lo que le pretende comunicar a su cliente. De esta forma, se asegurará que la llamada no se convierta en una conversación sin fin y sin sentido. Después, intente convencer a su cliente de que regrese invitándolo a visitar sus tiendas pero presentándole una serie de posibilidades, ya que es el cliente quien deberá decidir cuándo y dónde ir.
Para finalizar la llamada, deberá planificar una fecha para conocerle personalmente y agradecerle por su visita. Así, podrá establecer una conexión más directa con su cliente.
4. Disminuir la migración de clientes
Lo más positivo de empezar una estrategia para recuperar clientes perdidos es que los servicios mejorarán para mantener los clientes que aún son fieles a la empresa. Es por eso que su estrategia, cuanto mejor sea para regresar a sus clientes, mejores resultados presentará en cuanto a la fidelidad de sus clientes.
Tomado: www.marketingdirecto.com

¿QUÉ ES LO QUE UN PRODUCTO LE DICE A LOS CONSUMIDORES?

2011-01-24T13:18:00.000-05:00

Hay dos verdades fundamentales acerca del packaging que, generalmente, son pasadas por alto por los ejecutivos del marketing.

En primer lugar, el packaging es el único vehículo del marketing que ve el cien por ciento de los consumidores que compran el producto. No todos los consumidores ven la publicidad de la marca o están expuestos a las acciones de la marca en las redes sociales. Pero todos los consumidores que compran su marca interactúan con el humilde envase.
En segundo lugar, e igual de relevante, el envase es realmente el único vehículo sobre el que es posible tener el cien por ciento de control en el punto de venta. Mientras que el producto puede terminar en una ubicación errónea o en una dirección equivocada, el envase se mantiene constante y una vez que logra la atención del consumidor, comienza a comunicar el mensaje. Puede que los displays no se distingan, que no hayan sido armados correctamente o que el consumidor no les preste la debida atención; de hecho, estas plataformas pueden ser omitidas en su totalidad. De esta forma, resulta vital lograr una adecuada comunicación a partir del envase. El primer paso para esto es decidir qué mensaje desea que el packaging comunique a los consumidores.

Muchos ejecutivos de marketing asumen que el rol del packaging debe ser “frenar al consumidor” o “concretar la venta”. Pero si exploramos más lejos y nos preguntamos “¿quién es el consumidor?” y “¿cómo intentamos concretar la venta?”, logramos revelar muchos roles del packaging.

Echemos un vistazo solo a tres de estos roles. El envase puede atraer a nuevos usuarios además de retener a los actuales, lo que representa a menudo un acto de equilibrio realmente ingenioso. El envase también puede ser actualizado con el fin de comunicar un nuevo posicionamiento de la marca. Y en tercer lugar, puede concretar una venta con el consumidor dentro de la tienda.

Atraer nuevos consumidores vs. retener a clientes actuales

En primer lugar, es importante comprender quién es el consumidor al que intentamos llegar. ¿Son consumidores actuales? ¿Son nuevos usuarios? ¿Estamos intentado una transición de marca de un grupo de usuarios a otro? Estos indicios dan rumbo al diseño de distintas estrategias y consideraciones.

Considere, por ejemplo, el casi reciente lanzamiento de los productos de cuidado femenino “U”, de Kotex. Los envases de color negro fácilmente llaman la atención de los consumidores en la góndola, en medio de packagings predominantes en colores pasteles de otros jugadores de la categoría. Así, las ventanas ingeniosamente diseñadas en el packaging de “U” revelan paquetes de color pastel en su interior, un guiño a las normas de la categoría. Así, una marca principiante en la categoría logra comunicar con eficacia a los consumidores por ser al mismo tiempo diferente y relevante dentro del segmento.

En contraste, recordemos el tan comentado rediseño de Tropicana que el año pasado fue rápidamente retirado del mercado. El diseño fue tan disruptivo que no era fácil de identificar para los usuarios habituales, que generalmente tomaban el producto de la góndola refrigerada y seguían camino. Como resultado, los consumidores alienados sólo seguían camino y la marca perdió así un significante volumen de la noche a la mañana. En última instancia, las marcas deben alcanzar un cuidadoso equilibrio entre mantener a la marca reconocible para los usuarios de siempre, y generar un quiebre para los nuevos usuarios. En apariencia, Tropicana priorizó la comunicación a nuevos usuarios por sobre el reconocimiento, y perdió la oportunidad de alcanzar el equilibrio ideal.

Comunicando un nuevo posicionamiento de marca

En 2009, Bath & Body Works reorganizó su negocio principal: Signature Collection. En la renovación, el packaging fue diseñado para comunicar que Bath & Body Works era una marca más sofisticada, elegante y premium, y que tenía su base en fórmulas de producto mejoradas. Adicionalmente, el packaging jugó un rol fundamental en apoyar la navegación y el marketing en los locales. Aquí, a través de la integración del diseño de envase, diseño de producto y marketing, la marca fue capaz de comunicar de manera integrada el nuevo posicionamiento.

Según la compañía, exitosos tests de ventas de mercado dieron lugar a la expansión a nivel nacional y la empresa fue testigo de mejores percepciones de la marca en mediciones de equity.

Concretar la venta

Con el fin de concretar ventas, es importante comprender cómo el consumidor responderá frente al claim versus la necesidad de ampliar la educación en las góndolas.

Aquí, considere cómo las “cinco” sublíneas de Haagen Daz cobran vida. El packaging hace un trabajo fantástico al subrayar un punto clave del brand equity en torno al concepto de producto Premium y de pura calidad con sólo listar los cinco ingredientes principales predominantes en el frente del envase: leche, crema, azúcar, huevos y su respectivo sabor natural. Y volviendo al punto del principio, es clave avanzar en el mensaje sin despreciar la marca paraguas. Adicionalmente, el envase comunica la idea básica de una manera tan simple que es muy efectiva como el “héroe” en el anuncio de gráfica de una marca.

¿Alcanza su envase los objetivos que usted tiene para su producto? Si no es así, es entonces el tiempo de revisar lo que sus productos están comunicando desde las góndolas de los comercios.

Fuente: Advertising age

Los clientes sólo compran beneficios!

2011-01-18T14:14:00.000-05:00

Averigüe Dónde tiene Picazón su Cliente, y luego Rásquele donde le Pica
Los jefes de ventas habitualmente me comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios.
Por otra parte, una queja que normalmente escucho de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como "Esto va a hacer que usted ahorre tiempo y dinero, que reduzca el riesgo, que se sienta más cómodo, etc."

La objeción de los vendedores es la misma objeción que podrían hacer los potenciales clientes:

"¡¡Si todos los productos que me quieren vender realmente me hicieran ahorrar dinero, ahorrar tiempo, y reducir mis riesgos, entonces yo tendría que ser un verdadero idiota por haber tomado tan malas decisiones en los últimos 10 años!!"

Cuando se "recita" un beneficio antes de haber determinado una necesidad, el impacto será muy pobre, o hasta será negativo.

Si usted es un vendedor profesional seguramente sabe que los clientes no compran características. Los clientes sólo compran beneficios.
En nuestros cursos de técnicas de venta enseñamos métodos de presentaciones de venta utilizando las características y beneficios del producto. Si bien las características diferencian a los productos y los vuelven especiales, lo que busca el cliente es el beneficio.

Estos son conceptos que con un poco de formación que usted tenga en ventas ya debe manejar fluidamente, pero es interesante sumar otros dos elementos:

Por un lado, entre las CARACTERÍSTICAS y los BENEFICIOS, agregamos una VENTAJA. La ventaja es un puente entre la característica y el beneficio, a fin de explicar porqué determinada característica beneficia al cliente.

Por otra parte, agregamos una VALIDACIÓN. La validación es meramente una reformulación del beneficio en forma de pregunta destinada a lograr que los clientes confirmen que el producto demostrado realmente los beneficiará.

La secuencia completa es entonces:

CARACTERÍSTICA - VENTAJA - BENEFICIO - VALIDACIÓN
CARACTERÍSTICAS
Elementos constitutivos de un producto o servicio, inherentes a su construcción o diseño.

Pueden ser una parte o rasgo visible: de qué está hecho, dónde se fabricó, su color, los materiales y procesos utilizados, etc.

Característica:

• Maquinaria Color Gris Metalizado Mate
• Zapato con Suela de Goma

Aunque se lo digan o no, lo que sus potenciales clientes piensan respecto a las características de su producto o servicio es "¡¿Y a mi que me importa?!"

VENTAJA
La ventaja está directamente relacionada con la característica. Podría decirse que es la ganancia que uno obtendrá por tener esa característica en lugar de no tenerla. Ejemplos:
Característica Ventaja
Maquinaria Color Gris Metalizado Mate No refleja la luz del sol, lo que evita encandilamiento
Zapato con Suela de Goma Aislación Térmica/Amortiguación
Es importante tener en cuenta que una misma característica puede tener varias ventajas asociadas. ¿Cómo decidir cuál de las ventajas utilizará? ¿aislación térmica ó amortiguación? ¿o ambas?. Las respuestas a estas preguntas las tendrá únicamente preguntando y escuchando a su cliente.

BENEFICIO
El beneficio está relacionado con la ventaja, no con la característica. El beneficio es: "De qué le servirá la ventaja al cliente? ¿porqué le convendría comprarlo? ¿para qué le servirá?. Es lo que la ventaja hará por su cliente o por su empresa.
Característica Ventaja Beneficio
Maquinaria Color Gris Metalizado Mate No refleja la luz del sol, lo que evita encandilamiento Reducirá Accidentes de Personal
Zapato con Suela de Goma Aislación Térmica/Amortiguación Pies Tibios y Relajados al final del día
Tal como ocurre con las características y las ventajas más apropiadas, puede haber varios beneficios diferentes para cada ventaja. Nuevamente tendrá que seleccionarlos preguntando y prestando atención a su cliente.

VALIDACIÓN
Cuando usted ha logrado implementar una secuencia de característica/ventaja/beneficio a la medida de su cliente, es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo beneficiará.

La validación implica reformular los beneficios en forma de pregunta destinada a obtener una respuesta positiva.
Característica Ventaja Beneficio Validación
Maquinaria Color Gris Metalizado Mate No refleja la luz del sol, lo que evita encandilamiento Reducirá Accidentes de Personal Reducir Accidentes del Personal es lo que usted estaba buscando, cierto?
Zapato con Suela de Goma Aislación Térmica/Amortiguación Pies Tibios y Relajados al final del día Porque lo que para usted es importante es un zapato cómodo que cuide sus pies durante todo el día, ¿no es así?
CONCENTRÉMONOS AHORA EN LOS BENEFICIOS
Los beneficios nunca son implícitos
Tomemos por ejemplo la frase: "Nuestros clientes que ya están usando estos nuevos camiones nos confirman que están teniendo un rendimiento de más de 17 KM por litro de combustible" debe ser claramente completada de manera de asegurarse que el beneficio es comprendido por el cliente, por ejemplo: "Lo que esto significa para su empresa es una reducción en el consumo que va a bajar a la mitad su actual gasto en combustible"

A los beneficios nunca se los deja solos
Usted debe confirmar que el beneficio sea realmente importante para su cliente. Siguiendo con el ejemplo: "Si esta reducción en el consumo de combustible puede lograr que su empresa consiga un ahorro tan grande de dinero, usted mencionó que estaría interesado, ¿es así?"

Los beneficios se relacionan a necesidades y deseos
Sin una necesidad o un deseo, un beneficio es IRRELEVANTE y VACÍO.
Las necesidades y deseos deben ser determinadas por usted durante su conversación con el cliente, de manera que usted pueda elegir sólo aquellos beneficios adecuados que se derivan de las características apropiadas.

Los beneficios se relacionan a motivaciones de compra del cliente
Estas motivaciones incluyen, por ejemplo, alejarse del temor/dolor, o acercarse al deseo/ambición. Si durante su sondeo de las necesidades, deseos, y motivaciones del cliente usted determina que la motivación principal es el deseo/ambición, la secuencia de pensamiento que debe transmitir al cliente sería algo como:

a) Buen transporte
b) A mitad de costo
c) Satisfaciendo sus requerimientos
d) Y ahorrando dinero
e) Que podrá utilizar para otras cosas que desea o necesita

Siempre que sea posible, los beneficios deben ser específicos para poder ser medidos o comparados
Por ejemplo: "Respecto a su actual costo de combustible por semana, debe ser de aproximadamente $ 300, ¿correcto?, bien, entonces de lo que estamos hablando es de ahorros por más de $ 7.500 al año. Por lo que estuvimos conversando creo que esto es importante para usted, ¿no es cierto?" (espere la respuesta)

Use beneficios para determinar necesidades reales
Si su potencial cliente "pica" o se "engancha" especialmente con alguno de sus beneficios, usted acaba de encontrar una necesidad real, y probablemente la motivación de compra.

Estas tres áreas: NECESIDADES, MOTIVACIÓN, y BENEFICIO CLAVE, son los caminos para que logre su objetivo de venta.
Los beneficios deben ser utilizados con fluidez y forman la mayor parte del énfasis en su presentación de ventas. No deben ser librados a su suerte o presentados de manera desarticulada. Las frases con las que transmita los beneficios deben ser naturales, efectuadas en un contexto de confianza, y basadas en su determinación previa de las necesidades.

Los beneficios deben estar relacionados a la motivación de compra de su potencial cliente.
Veamos algunos ejemplos:

1) "Sr. Márquez, usted podría ahorrar dinero si comprara al por mayor sus suministros de papel, en lugar de hacer numerosas compras pequeñas como viene haciendo. Otros clientes a los que atiendo han reducido ya el gasto en consumo de papel en hasta un 9% anual. ¿Le interesaría un convenio con nuestra firma para la compra de papel en cantidad?

Este primer ejemplo no está mal, pero puede mejorarse. Veamos el segundo ejemplo:

2) "Sr. Márquez, tuve oportunidad de informarme acerca de cómo compran ustedes el papel que utilizan, y qué es lo que consideran importante en lo que hace a la calidad, a su necesidad de disposición inmediata, y mantener los costos controlados. ¿Tendría sentido para usted hacerse de un mayor stock de papel para conseguir un descuento adicional del 9%?" (espere la respuesta)

"Bueno, si llegáramos a un acuerdo anual para entregas de papel en cantidad, nuestro servicio le ofrece un control automático de inventario. Esto le evitará tener que destinar a esa tarea a su propio personal, y le asegurará un suministro siempre disponible, garantizado por nuestra empresa. Este acuerdo le asegura además el 9% de descuento que es nuestro máximo nivel de bonificación. A su nivel actual de consumo estará ahorrando anualmente más de $ 3.200 al comprar el papel al mismo precio al que lo hace un distribuidor. ¿Un ahorro de esta magnitud le parece interesante?"

En el primer ejemplo, el vendedor simplemente asume que el beneficio tendría que ser importante para el cliente.

En el segundo ejemplo, el vendedor verifica la motivación, además de informar al cliente que se ha asegurado de conocer sus necesidades y prioridades. Luego comenta un par de características con sus beneficios, y vuelve a la carga con el descuento -el beneficio clave-, para acercarse lentamente al cierre.
Tomado: http://lanzateya.com/article.php?At=259

Los consumidores contemplan el 2011 con Optimismo!

2011-01-10T11:13:00.000-05:00

Los consumidores miran positivamente el año 2011, a pesar de haber tenido una época difícil en el 2010. Ipsos, la empresa encargada en realizar estudios de mercado, realizó una encuesta a 24.000 personas en 24 países para comprobar así la situación económica a inicios de este nuevo año. Se pudo demostrar que para cada dos entrevistados el 2010 fue un año muy negativo para ellos y para su familia pero el 77% de los consumidores afirman ver el futuro de manera muy optimista.

Más de dos tercios de los consumidores alemanes 68% están convencidos de que ha empezado un buen año cargado de buenas vibraciones. Especialmente optimistas se muestran en Brasil (96%) y en la India (91%). También Rusia, Arabia Saudita y México (88%) miran el futuro de manera muy positiva.

Asimismo, se demostró que estos países no valoraron al 2010 como un año tan negativo. Sin embargo, en Alemania el 41% de los entrevistados consideraron el año 2010 como uno muy malo, presentando un 13% menos que el resto de los países europeos quienes también aseguran que el 2010 fue un año para no recordar. Los países que calificaron al 2010 más negativamente fueron Hungría (78%), España (62%), y Polonia (57%).

Con buenos propósitos empezaron el año los alemanes (96%), según la encuesta. Les siguen Indonesia 95%, Sudáfrica 93% y China 92%. Sin embargo, los países Japón 65% y Hungría 26% no mostraron mucho interés por la realización de buenos propósitos en este nuevo año. La siguiente lista muestra los cinco propósitos preferidos por los encuestados:

1. Ganar más dinero
2. Mejorar las finanzas en el hogar
3. Ahorrar más
4. Pasar más tiempo en familia
5. Visitar un gimnasio

Tomado: www.marketingdirecto.com

La innovación en el diseño del empaque:

2010-12-27T15:07:00.000-05:00

El diseño de los empaques modernos tienen que cumplir con cierto número de requerimientos técnicos y gráficos que permitan generar eficiencias en los costos de producción y seducir al consumidor en el momento de la compra, lo que hace que la innovación tome mayor protagonismo.
Los empaques modernos tienen que estar diseñados de acuerdo a los requerimientos de la cadena de valor, constituida por las industrias productoras de empaques, de llenado, de transporte. Sin embargo, el momento en donde se mide el impacto del empaque es en el momento que se encuentra con el consumidor.
La función como instrumento de comunicación y mercadeo del empaque es uno de los principales componentes a la hora de su diseño.
“En estos momentos el empaque ha tomado un gran protagonismo. Cada vez hay más innovación y creatividad para generar mayor impacto. Antes el empaque era un vendedor silencioso, ahora el empaque grita, atrae, seduce y crea un vínculo entre el consumidor y la marca”, dijo la vicepresidente consultora de NewLink Group Miami, Socorro Jaramillo.
Dentro del diseño de los empaques ya está implícito que deben persuadir al consumidor en el punto de venta, ya que se ha comprobado que es allí donde finalmente se toma la decisión de compra.
“El empaque y sus materiales se enfrentan al consumidor y tiene la obligación de alcanzar las expectativas acerca de lo que desea de la marca. El empaque es una pieza de comunicación temporal con el consumidor”, comentó la directora de diseño industrial de Leo Burnett, Paola Torrenegra.
“Los empaques deben cumplir con un cierto número de requisitos para que el consumidor elija la marca. Una persona cuando llega a la góndola puede cambiar su decisión de compra en un segundo. Es por eso que cada vez el empaque toma mayor importancia”, dijo el presidente de DDB Colombia, Andrés Mazuera
Los expertos concluyen que el éxito o fracaso de un producto depende en gran parte de la imagen que presente y la facilidad de uso que el diseño ofrezca. Es así como en el diseño de un empaque se deben incluir distintas variables:
• Materiales: deben ser amigables con el medio ambiente. “Las empresas han visto que la conciencia social y ecológica no sólo se deben aplicar al empaque, sino a los productos mismos”, dijo Mazuera.
Para que un empaque sea sostenible debe trabajarse con ecodiseño. Este concepto permite seleccionar materiales con bajo impacto, reducir su cantidad y optimizar procesos y sistemas de distribución.
• Estrategia de mercadeo: de acuerdo con el tipo de consumidor hacia el cual va dirigido el producto, así mismo debe diseñarse el empaque.
• El tipo de producto: la visión de Torrenegra es que “en productos de lujo el empaque toma mayor protagonismo y es más fácil incluir el costo de producción en el precio de venta, mientras que en productos de consumo masivo, el precio al consumidor también es relevante”.
• Los requerimientos técnicos del fabricante: “la imaginación y la creatividad de un diseñador puede llegar muy lejos. Sin embargo, esta debe ajustarse a las máquinas de llenado, de tapado, de etiquetado que se disponga”, comentó Torrenegra.
• La etiqueta: si bien el empaque debe hablarle al consumidor una gran cantidad de texto en el empaque puede confundirlo. Es importante enseñar los beneficios del producto en vez de enlistarlos.
• La parte gráfica: “esta parte cada vez se vuelve más iconográfico y minimalista. En Colombia esta tendencia hasta ahora está llegado, pero los diseños limpios y ordenados, hacen que el consumidor sienta que no están gastando en aditamentos extras ni elementos innecesarios”, complementó Torrenegra. En este sentido hay que cuidar que la campaña publicitaria esté atada al producto. Es decir, la parte gráfica del empaque debe ser independiente a la campaña publicitaria. “La campaña debe estar basada en el empaque, a menos que sea una campaña especial”, dijo Mazuera.
• Los colores: “el color en gran medida es el responsable de que se logre la diferenciación entre marcas de una misma categoría y la construcción de su identidad”, comentó Socorro Jaramillo.
Fuente - Autor: Dinero.com/ Publicado en mercadeoypublicidad.com

4 CONSEJOS PARA CONFECCIONAR ENCUESTAS A CLIENTES!

2010-12-20T15:31:00.000-05:00

Una buena manera de mejorar la relación con el cliente es realizar de vez en cuando en encuestas para pulsar su nivel de satisfacción. Sin embargo, la confección de una encuesta de clientes no es fácil. Si está mal planteada, se corre el riesgo de alejar al cliente. Philip Garland, vicepresidente de Metodología de SurveyMonkey, proporciona en Internet World Business las siguientes pistas para confeccionar con éxito encuestas de clientes:
1. Elegir la plataforma adecuada para la encuesta
Antes de confeccionar una encuesta, hay que hacerse varias preguntas: ¿tenemos el correo electrónico del cliente?, ¿queremos consultar sólo a nuestros contactos en Facebook? o ¿preferimos dirigir la encuesta a los visitantes de nuestra página web? Una vez hayamos respondido a estas preguntas, será el momento de elegir una u otra plataforma: el mail, Facebook, o nuestra web corporativa.
2. Hacer preguntas breves y realmente necesarias al cliente
Con un cuestionario demasiado largo y complicado sólo conseguiremos aburrir e importunar al cliente. Por eso es recomendable evitar las preguntas repetidas o redundantes y limitarnos a preguntar al cliente lo estrictamente necesario.
3. Dar un orden apropiado a las preguntas de la encuesta
En una encuesta para clientes no sólo son importantes las preguntas en sí sino también el orden en que éstas están colocadas dentro del cuestionario. Y es que una pregunta influye en las que están detrás y en las respuestas que se dan a esas preguntas. En una encuesta confeccionada, por ejemplo, para los clientes de un restaurante, si se pregunta al cliente sobre su plato favorito y resulta que éste no figura ya en la carta, cuando después se le pregunte sobre su nivel general de satisfacción, su respuesta estará seguramente influida por la cuestión anterior.
4. Premiar a los clientes que responden la encuesta
Cuando una empresa realiza una encuesta, su público objetivo son en principio todos sus clientes. Sin embargo, aquellos que responden al cuestionario tienen un valor añadido sobre el resto. Los clientes que se toman la molestia de rellenar una encuesta demuestran estar realmente interesados en la compañía. Y por este motivo, conviene “mimarlos”. No hay, por lo tanto, que olvidarse de darles las gracias por responder el cuestionario y hacerles partícipes de los resultados tan pronto como los tengamos en la mano. Igualmente, conviene premiarlos con vales descuento o avances exclusivos sobre los nuevos productos de la compañía.
Tomado: www.marketingdirecto.com

Apple, Coca-Cola y Google, las marcas más “cool” de 2010

2010-12-13T14:37:00.000-05:00

Por tercer año consecutivo Apple se erige como la marca más “cool” dentro de la encuesta anual Coolest & Gaps 2010 realizada por la consultora Allegro 234. La compañía de Steve Jobs fue la marca más mencionada en cada uno de los 28 países que cubre el estudio, incrementando además el número de votos respecto a las anteriores ediciones.
El Top5 de las marcas más elegidas como ‘más cool’ se completa con Coca-Cola, Google, Nespresso y Facebook. ‘Coolest & Gaps’ se caracteriza por permitir la respuesta abierta a la pregunta principal: “¿Cuál es la marca más cool?”. Este aspecto revela el verdadero reconocimiento de marca espontáneo, mientras que las preguntas posteriores se apoyan en el aspecto racional de esa elección.
De las 114 marcas mencionadas, el Top20 representa el 60% de las respuestas dadas.

Las siguientes 20 marcas, con entre 67 y 41 menciones, son:
- Más de 50 menciones: Camper, Swatch, The North Face, Target, YouTube, Hugo Boss, Sony, Jaguar, La Martina, Ben & Jerry’s, D&G, Stella McCartney
- Más de 40 menciones: HP, Hyundai, Audi, Starbucks, BMW, Kia, Leica, Patagonia
Le siguen hasta llegar a las primeras 60 marcas sugeridas: Samsung, TopShop, Toyota, Xbox, Pony, Ferrari, Harley-Davidson, McDonald’s, Zara, Bourjois, Burberry, Burguer King, FC Barcelona, FedEx, Havanna, Madonna, Red Bull, Boheme – Luigi Bosca, Sephora y El Corte Inglés.
Las tendencias de las marcas “cool”
Se entiende como la experiencia de marca más “cool” como aquellas que se anticipan y sorprenden ante la necesidad en la vida de una persona, y no sólo eso, sino que sigue sorprendiendo (por ejemplo, Google o Amazon).
Las marcas mencionadas tienen en común la combinación de experiencias offline y online. Además, se experimenta mayor diversidad de competidores en cada sector, reduciendo los votos de las más populares. Por otra parte, desde el punto de vista del consumidor contemplar una marca como ‘cool’ no es sinónimo de fidelidad así como tampoco lo es de lujo. De hecho, las marcas de lujo se han igualado, por ejemplo, en el sector del automovilismo donde Ferrari se ve superada por KIA o Hyundai.
Respecto a las asignaturas pendientes de las marcas los resultados apuntan al deseo de interactividad de los consumidores, que buscan experiencias cada más individualizadas. En este sentido, las herramientas de las redes sociales y la web 2.0 cobran especial importancia. Además, la sostenibilidad sigue siendo percibida como un aspecto relevante en la percepción.
Los gaps
Los encuestados no sólo apuntaron las marcas “cool” sino que también sometieron a examen las carencias de sus propias empresas. Sus respuestas indican que las marcas son poco creíbles o bien están prometiendo cosas que no cumplen. Además, destaca el poco efecto de la comunicación y la creciente importancia de la sostenibilidad y responsabilidad social.
En lo que se refiere a la experiencia de marca interna, prácticamente la mitad de los encuestados tiene una visión negativa sobre cómo se vive el valor de la marca en su empresa. De hecho, el 10% afirma rotundamente que en su empresa no se viven los valores de marca.
Tomado: www.marketingdirecto.com

¿Sabes cómo será la tienda del futuro?

2010-12-06T07:04:00.000-05:00

La crisis económica, la concentración, el aumento de establecimientos (una tienda por cada 80 habitantes) y la estandarización y globalización de los comercios están generando en el sector del comercio nuevas necesidades de gestión. Entre ellas destacan la fidelización y satisfacción del cliente, mayor flexibilidad para el marketing en tienda y personalización de campañas y promociones y la mejora de los sistemas logísticos y de gestión de almacenes.

Así se lo han dejado de claro a Toshiba las más de 40 compañías del sector, firmas de la distribución alimentaria, grandes superficies comerciales y cadenas de hostelería, restauración y de tiendas especializadas (moda, textil o peluquerías), que han pasado por sus instalaciones en Madrid para ver lo último en tecnologías para “la tienda del futuro”.

La compra móvil
Para supermercados, hipermercados, grandes superficies comerciales y cadenas de comida rápida acabar con las colas es en las cajas es una de las mejores formas de aumentar la satisfacción del cliente. La gran novedad de Toshiba para lograrlo es la “compra móvil” con su solución Toshiba StoreMate Moble Experience. Con ella el cliente llena su carro y hace su cuenta en tiempo real con un pequeño dispositivo móvil, que además le ofrece información sobre promociones y compras complementarias. Al terminar, sin esperar esas colas ni pasar por caja, paga con la tarjeta de crédito y ya está. Incluso, con una tarjeta de cliente la factura podría llegarle directamente a casa, no haría falta pagar en ese momento.

Toshiba también lanzará en breve este tipo de dispositivos móviles para el personal de las tiendas, para que cobren a los clientes que esperan, cuando las cajas habituales no pueden absorber la afluencia de público Este sistema resulta ideal en cines, restaurantes de comida rápida y en tiendas de ropa para los meses de rebajas. Sistemas como estos no solo ofrecen ventajas al cliente, sino que también permiten aumentar su gasto medio.

Flexibilizar las promociones y adaptarlas al cliente
Según Toshiba, para que sus clientes vendas más es vital mejorar las formas de atraer clientes y los sistemas de promociones para que sean casi personalizadas a cada tipo de cliente. La solución de Toshiba a esto pasa por i-Self y las pantallas dinámicas de promoción inteligente, dos nuevos equipos para promoción digital. Aquí unas pantallas muestran ofertas audiovisuales o llaman la atención de los clientes sobre lo expuesto con sonido y diferentes luces. En el futuro, una cámara o lector RFID permitirán adaptar los precios y promociones al tipo de cliente que pasa por delante.

Su aplicación práctica en una tienda de ropa permitirá, por ejemplo mostrar el resto de complementos disponibles que combinan con una prenda. En un bar se podrán cambiar los precios y hacer promociones específicas según la hora del día (desayuno, aperitivo, comida o cena) o permitirán mostrar con mayor atractivo los platos de una carta o incluso videos de su preparación.

La identificación por radiofrecuencia: logística, almacen y tienda
Toshiba también está innovando en tecnologías logísticas. Las principales novedades son los sistemas de etiquetado y gestión por RFID, que reducen a minutos el control de entrada y salida de productos del almacén central y las tiendas. Este mismo sistema puede servir para etiquetar toda la ropa de una tienda y montar un sistema que controle el stock de las estanterías en tienda, para que nunca falte de nada en tienda o incluso para descubrir de manera automatizada que productos son percibidos como caros por los consumidores, ya que se cogen y se vuelven a dejar en el estantería de manera reiterada. La impresión y reetiquetado portátil y otra solución para sincronizar las promociones con el estado del stock en el almacén, pueden agilizar la gestión logística en el caso de productos perecederos (alimentación y restauración) o de temporada (ropa).

Tomado: www.marketingdirecto.com

¿Por qué caminos transitará la publicidad en el 2015?

2010-11-29T14:27:00.000-05:00

El mapa publicitario vigente a día de hoy podría quedarse obsoleto en apenas cinco años. La publicidad está cada vez más influenciada por las nuevas tecnologías (digitalización, redes sociales, tabletas, smartphones, etc.) y éstas se transforman a la velocidad del rayo. Por lo tanto, también para el sector publicitario se avecinan múltiples cambios. En un ejercicio de clarividencia, varios expertos trataron de trazar ayer en el congreso “The World after Advertising” las líneas básicas del mapa publicitario del año 2015. En el debate participaron Axel Schmiegelow, consejero delegado de Sevenload, Ken Doctor, analista de medios y autor de Newsonomics, Amir Kassaei, director creativo de DDB Germany, Jan Isenbart, director de Investigación de Mercados de IP Deutschland, y Arnd Groth, presidente de la Asociación Federal de Economía Digital de Alemania (BVDW).
Comenzó abriendo fuego en el debate Amir Kassaei, que aseguró que “la buena publicidad es veneno para un mal producto”. Es decir, que cuanto mejor sea la calidad de la publicidad, más pondrá al descubierto las debilidades del producto publicitado. En el futuro, dijo el director creativo de la agencia DDB Germany, tales debilidades podrían ponerse aún más al descubierto gracias la creciente interconexión de los consumidores.
Arndt Groth apuntó, por su parte, que queda aún mucho camino por recorrer para conseguir que “el anunciante y lo que trata de vender sea percibido como realmente relevante por el cliente”. En el terreno del marketing, queda todavía mucho por hacer, sentenció.
En una línea similar se pronunció Ken Doctor. “Los nuevos métodos no han conseguido aún mejorar los productos y servicios”, dijo. “En muchos casos la venta sigue ocupando el primer plano, con la ayuda de las rebajas”, añadió.
Sin embargo, ya hay anunciantes que están poniendo en práctica las leyes de la nueva publicidad. Es el caso, por ejemplo, de Apple. “Aquí tenemos el caso de un buen producto que utiliza buena publicidad para darse a conocerse entre el gran público”, señaló Kassaei.
Axel Schmiegelow se refirió al retroceso experimentado en los últimos años por la publicidad televisiva. “No conozco ninguna start-up que haya invertido en televisión en los últimos cinco años”, aseguró. “Probablemente porque el precio de este medio es muy alto en comparación con su rendimiento”, añadió.
“Marcas tan populares como Google o Amazon no invierten ya un céntimo en medios publicitarios clásicos”, dijo Kassaei, respaldando así la tesis de Schmiegelow. En opinión del creativo publicitario, si Google y Amazon renuncian a la publicidad tradicional es porque sus productos son claramente superiores a los de la competencia.
Schmiegelow apuntó que “hay una serie de productos que son consumidos en masa por el gran publico”. Sin embargo, el ramo publicitario no parece tenerlo en cuenta, dijo. Las palabras de Schmiegelow fueron replicadas por Jan Isenbart, que aseguró que la inversión publicitaria está creciendo en todos los sectores, también en la televisión.
Kassei hizo hincapié que la publicidad del futuro necesita más innovaciones. “Tenemos que preguntarnos qué le falta al cliente y no tanto lo que quiere”, apuntó.
Apple y Google, por ejemplo, han creado sus productos “tomando como punto de partida la frustración del consumidor”, señaló Doctor.
De cara al futuro, “será necesaria, junto a la clásica investigación de mercados, una utilización activa de las nuevas plataformas para conseguir más y mejor información sobre el consumidor”, concluyó Groth.
Tomado: http://www.marketingdirecto.com/especiales/the-world-after-advertising-especiales/%c2%bfpor-que-caminos-discurrira-la-publicidad-en-el-ano-2015/?utm_source=MarketingDirecto&utm_medium=Teletipo

Las mujeres realizan el 80% de las compras mundiales!

2010-11-22T14:03:00.000-05:00

Estudiar los hábitos de las mujeres y sus necesidades como consumidoras representa una gran oportunidad para las empresas.

Según un estudio del Grupo Consultor de Boston son ellas las que realizan en el mundo el 80% de las compras y por lo tanto deben ser el foco de atención para poder expandir las ventas.

Y es que este grupo objetivo cobra cada vez mayor importancia ya que representa el 51% del mercado laboral y según proyecciones para 2015 habrá 1.200 millones de mujeres trabajadoras en el mundo, que desde ya hay que empezar a conquistar con productos adecuados a sus aspiraciones y necesidades.

Al respecto, directivos de la Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco) explicaron que en Colombia gran parte de las empresas diseñan sus estrategias de venta pensando en un estereotipo masculino, con el cual no se identifican las mujeres, lo cual lleva a que pierdan efectividad.

En este mismo sentido, se considera, además, que se cometen graves equivocaciones en materia de publicidad porque también domina el estereotipo masculino.

Frente al tema, el gerente Corporativo de Mercadeo del Grupo Éxito, Martín Nova, dijo que las campañas de la cadena se enfocan especialmente a las mujeres, que son el 75% de sus clientes.

"Para ampliar el programa de fidelización estamos haciendo estudios que nos permitirán segmentar más los públicos de mujeres a los que podemos llegar", dijo.

¿Pero cuáles son los errores en materia de mercadeo que no permiten llegar a las mujeres?. Según el estudio, el primero es ignorar su parte emocional.

Los expertos consideran que mientras los hombres compran habitualmente porque necesitan reemplazar los productos que se acabaron, las mujeres se dejan llevar por aquellos que provocan a los sentidos diversas emociones.

Es evidente que los hombres tienen prioridades para hacer las compras como la funcionalidad del producto, su durabilidad y precio, mientras que las mujeres pueden llegar a rechazarlos si tienen una mala presentación.

"Las mujeres son más sensibles y son mejores interpretes del lenguaje no verbal", precisa el informe.

Los análisis muestran, además, que el género femenino valora más las expresiones de amor y que por esta razón son más receptivas a aquellos productos y servicios que permiten expresar ese sentimiento.

Según Martha Barletta, autora del libro "Marketing to Women" la mujeres en materia de compras se orientan por sus lazos afectivos ya que no sólo adquieren artículos para ellas sino que en su canasta incluyen al esposo, hijo, nietos, padres, amigos y hasta sus mascotas.

Es por todo esto que se considera que los especialistas en Marketing deben entender mejor como piensa una mujer para luego intentar convencerla de que lo que su empresa tiene algo que ella necesita.

Calidad
Otro error que disminuye las posibilidades de conquistar al género femenino tiene que ver con el manejo de precios, ya que no siempre las promociones logran su objetivo de impulsarlas a comprar.

Debido a que ellas están muy pendientes de que los productos sean de calidad, en ocasiones cuando se bajan los precios pueden interpretar que se trata de artículos que no valen la pena.

En el afán de llegar al corazón de las mujeres también se puede cometer otro error y es afeminar productos que tradicionalmente se hicieron para los hombres.

En este caso es muy usual que las empresas decidan cambiar la presentación tradicional de tamaño y color con el fin de acercarse a ellas, pero muchas veces se encuentran que perdieron la inversión porque no logran motivarlas.

Ahorro de tiempo
Las estrategias de marketing de las empresas deben ser más agresivas y trabajar en pro de crear productos que realmente las consumidoras consideren útiles.

Entre los artículos más apetecidos están los que les ayudan a ahorrar tiempo, ya que ellas no sólo trabajan, sino que bajo su responsabilidad están gran parte de las tareas del hogar.

Por ejemplo, en materia de alimentos se encontró que ganan más adeptas aquellos que son más fáciles de preparar.

Otro reto de las compañías es el de innovar constantemente debido a que el género femenino es mucho más dado a dejarse cautivar por las novedades.

Las nuevas versiones o las mejoradas de los productos pueden llevar a influenciar de forma importante la intención de compra.

El marketing para mujeres no es un juego, es una prioridad ya que es la mejor manera de rentabilizar las empresas y que estas expandan sus ventas.

Debido a que controlan la mayor parte de los gastos del hogar, tienen en sus manos una parte importante de las decisiones de compra, por lo que es fundamental estar dentro de sus prioridades ya que de este forma también se llega al grupo familiar.

Su forma particular lleva a que las cadenas comerciales deban cambiar, incluso, la decoración cuando su intención manifiesta es atraerlas porque prefieren los ambientes cálidos.

Actualmente, muchas empresas dedicadas a la venta de diferentes productos están realizando estudios para encontrar nuevos enfoques.

Segmentación de públicos
Si bien el género femenino tiene muchas características en común, quienes trabajan con estrategias de marketing deben desarrollar estudios para establecer diferentes públicos de consumidoras. De esto depende que se establezca una comunicación eficaz y el lenguaje indicado para llegarles con más efectividad. Una de las firmas especializadas en el trabajo de segmentación de públicos Dunnhumby, que recientemente llegó a Colombia a trabajar temas de marketing con el Grupo Éxito. Nicholas Ross-Gower, director General de Dunnhumby, considera que el conocimiento detallado de los clientes permite que en verdad se puedan crear productos y estrategias afines al público que se quiere llegar. La segmentación de públicos es ahora pilar para avanzar en los programas de fidelización de clientes donde las mujeres tienen un papel preponderante.

Fuente - Autor: LaRepublica.com.co - Maria Gladys Escobar - mescobar@larepublica.com.co

Branding es Posicionamiento de Marca!

2010-11-15T08:21:00.000-05:00

La palabra inglesa branding, se ha convertido en una de las más usadas por la gente del mercadeo y la publicidad, sobre todo desde el momento cuando Jack Trout y Al Ries terminaron la sociedad de 25 años Trout & Ries, y éste habló inicialmente de 'Enfoque' (McGraw Hill, 1996), y luego, con su hija Laura, escribieron 'Las 22 Leyes Inmutables de la Marca' (McGraw Hill, 2000) y otros libros, refiriéndose a lo que en realidad es y significa el término del idioma inglés, que no es otra cosa que un proceso de creación o generación de marca, para que se establezca un valor, no solamente económico sino también de fuerza diferenciadora. Pero eso no es sino, simplemente, un trabajo de posicionamiento de marca.

En 1996 David Aaker escribió 'Building strong brands' (El éxito de tu producto está en la marca, Free Press, 1996), y fue cuando, según muchos analistas, comenzó a hablarse con insistencia, de posicionar, además de los productos, las marcas, porque la globalización de los mercados hacía que se tratara, con fuerza, de generar un reconocimiento que estuviera marcado por un diferenciador atractivo. Posteriormente, muchos autores han escrito sobre ello, lo que ha ocasionado algo de confusión.

Desde la aparición del concepto de Posicionamiento en Junio de 1969, cuando Jack Trout escribió en la revista Industrial Marketing, y con claridad cuando con Ries escribieron el libro que indicaba el procedimiento para lograrlo, se había dicho que la ubicación de un diferenciador en la mente de clientes y prospectos era aplicable a todo, incluso a las personas.

En Marzo de 2005, Trout escribió en Advertising Age 'Branding can't exist without positioning', movido por la cantidad de preguntas que recibía, por medio de las cuales le pedían explicar la diferencia entre los dos términos. En ese entonces, una vez más, decía lo que en nuestra entrevista reciente volvió a comentar: el branding es simplemente un proceso de posicionamiento de marca, que no tiene porqué ser tan complicado como algunos lo quieren hacer.

De hecho, como afirmaba en el artículo mencionado, el posicionamiento de las marcas, o branding, se ha dado desde épocas pretéritas; pero, como el momento y las circunstancias lo exigen con mayor fuerza en la actualidad, y especialmente desde los primeros años de la última década del siglo pasado, es algo que los mercadólogos han asumido como actividad esencial del trabajo generador y mantenedor de clientes, y que requiere de un cuidado extremo por la sobre información existente en la actualidad, y la confusión reinante debido al exceso de oferta.

Se trata pues de lo que se hace en las mentes de los clientes y prospectos para "ubicar" en ellas la diferencia que la marca ofrece, y que la hace atractiva, fuerte y de valor. Es un proceso que necesita trabajo y tiene que mantenerse, pues la competencia no está quieta, y en un mercado en el cual no existen barreras comunicacionales, no puede descuidarse.

Además, se hace necesario utilizar nombres adecuados para que las marcas tengan sentido y puedan llegar a las mentes de manera efectiva y eficaz. También, hay que entender, que se trata de un proceso "en contra de", puesto que al hablar de la diferencia que se tiene y ofrece, se está generando una comparación con la competencia, hecho este que lo hace una "guerra mental" contra los que hacen parte de la oferta, en todos los campos.

Es pues una palabra para indicar que la marca hay que posicionarla. Nada más.
Por: Carlos Fernando Villa Gómez
Tomado: www.elcolombiano.com

EyeTracking mide la atención de la audiencia con la mirada!

2010-11-08T18:59:00.000-05:00

El eye tracker permite indetificar exactamente que parte de un anuncio publicitario llama la atención de la audiencia con el seguimiento ocular por medio de una cámara y luz infrarroja
Tradicionalmente, la investigación de mercados, tanto cuantitativa como cualitativa, ha estado basada en entender al consumidor por medio de preguntas. Ahora, el desarrollo de nuevas técnicas complementa estos aprendizajes con herramientas de neurociencia, en las que se obtiene información sobre el entrevistado basada, no en lo que declara, sino en las señales que su cuerpo transmite.
Se cree que al ver un comercial impreso o de televisión una persona presta atención a toda la pantalla o cartel, sin embargo, el uso de la técnica de neurociencia eye tracking demuestra lo contrario.
Una de las aplicaciones de neurociencia para la empresa Millward Brown es el EyeTracking, el cual muestra dónde fija la vista la audiencia al ser expuesta a la publicidad. Esto se logra a través de sensores, que por medio de una cámara y luz infrarroja, detectan el movimiento de las corneas.
La tecnología hace posible que estas mediciones se realicen de la manera más natural para el respondiente, ya que los equipos no son intrusivos y solo requieren unos cuantos minutos para ajustar los sensores al comportamiento visual de cada persona.
EyeTracking sirve para responder a preguntas estratégicas de mercadotecnia: ¿En qué se fijó mi audiencia? ¿Todos se fijan en lo mismo? ¿Mi marca es notada o ignorada? ¿Mi diseño visual ayuda a la comunicación de mis mensajes?
Las respuestas se obtienen a través de métricas precisas, como mapas de calor y puntos de fijación de la vista, que nos indican que elementos fueron los observados por la audiencia, durante cuanto tiempo y en que orden. Estos resultados, complementados con los obtenidos al hacerle preguntas al consumidor, brindan un panorama más completo.
Tomado: http://www.addictware.com.mx/index.php/software/software-propietario/785-eyetracking-mide-la-atencion-de-la-audencia-con-la-mirada

El Tiempo es oro en las compras on-line

2010-11-01T10:40:00.000-05:00

La webs lentas y defectuosas ahuyentan a los clientes online. Si un portal de comercio electrónico tarda demasiado en cargarse o no funciona correctamente, el consumidor no le da más de dos oportunidades antes de abandonarlo definitivamente. Así lo concluye un estudio desarrollado en Alemania por Compuware Corporation.

Según el informe, casi la mitad de los 1.000 consumidores consultados por Compuware Corporation considera la rapidez como un factor determinante para las compras en la red de redes. En cambio, sólo el 10,5% de los encuestados da importancia al número de funciones integradas en una página web de e-commerce. En el comercio electrónico es preferible, por lo tanto, apostar por menos servicios a hacerlo por muchos que después no funcionan correctamente.

La mala experiencia del cliente con el tiempo de carga de la web de una tienda online repercute negativamente en el comerciante. Más de la mitad de los consultados (53,5%) admite no tener intención de volver a comprar en las webs de comercio electrónico demasiado lentas. Uno de cada tres se siente frustrado cuando el tiempo de carga de una web de e-commerce es demasiado elevado, y el 16,8% dice sentirse decepcionado con la empresa cuando esto sucede. Asimismo, el 13,5% pondera la posibilidad de cambiar de tienda online cuando el sitio web de ésta resulta demasiado lento, informa Internet World Business.

“Este estudio demuestra que los consumidores online son muy sensibles y que muchas empresas de comercio electrónico se muestran a menudo descuidadas en el servicio que ofrecen al cliente”, asegura Heiko Specht, especialista de Compuware Corporation. En este sentido, es recomendable revisar con regularidad las funcionalidades de las tiendas online y optimizarlas al máximo de cara al cliente.

Tomado:www.marketingdirecto.com

Estrategias Empresariales Ganadoras!

2010-10-25T11:42:00.000-05:00

En Qiaotou, China, se produce el 60% de todos los botones para ropa del planeta. La directora de Estrategia para Europa, Oriente medio, América Latina y África, de la consultora Accenture, Caroline Firstbrook, menciona este y otros ejemplos de estrategias exitosas para empresas en el mundo de la recuperación en dos velocidades.
Quizás usted nunca haya oído hablar de Qiaotou en China, pero hay una buena probabilidad de que la camisa que tiene puesta tenga sus productos. En Qiaotou se produce el 60% de todos los botones para ropa del planeta. Cada año pone en el mercado 5.000 millones de ellos. También es la mayor fabricante de cremalleras del mundo con cerca de 200 millones de metros de cierres cada año.

Como todos los milagros financieros chinos, esta población en el delta del Yangtse tiene una historia corta, de crecimiento explosivo. Comenzaron a fabricar botones en 1983 y ahora 200 empresas ubicadas allí se apuñalan a diario en una feroz competencia de precios, para conseguir una pequeña porción adicional de negocio.

La directora de Estrategia para Europa, Oriente medio, América Latina y África, de la consultora Accenture, Caroline Firstbrook, cree que el de las empresas de Qiaotou son un ejemplo de las firmas emergentes que tendrán un éxito enorme en el nuevo esquema mundial que ella denomina ‘de la recuperación en dos velocidades’. El de economías emergentes que crecen más rápido que los países desarrollados, señaló en entrevista con Dinero.com.

Estas botoneras son lo que llama, ‘especialistas profundos’. “Empresas de países emergentes que competían entre ellas para conseguir costos bajos y ahora ya nadie las puede igualar”, explica.

De estos especialistas hay muchos. Como las de Qiaotou, hay al menos otras nueve ciudades especializadas en China. Datang, por ejemplo, produce 30% de las medias que se venden en el globo.

Pero la estrategia de bajar costos con escalas asombrosas es apenas una de las que tienen las empresas de países emergentes para ser exitosas. Otra es la de dar un salto tecnológico, dijo Caroline Firstbrook. Uno de los grandes bancos chinos comenzó a reemplazar toda su red informática, lo que implica una inversión multimillonaria para tener tecnología de vanguardia. “Esto les dará una capacidad que difícilmente otros bancos podrán tener. Será una gran ventaja”, señala.

Una tercera estrategia ganadora disponible para las empresas de mercados emergentes está en conseguir ventajas de costos para sus usuarios. Como ejemplo menciona las que ofrecen servicios de telecomunicaciones para personas con muy pocos ingresos en África.

El mundo de la recuperación en dos velocidades tiene otros dos grupos de ganadores. El primero es el de las empresas multinacionales que se establecieron bien en los mercados emergentes y que están aprovechando el crecimiento de esos mercados. “VW vende más en China que en Alemania y eso seguirá ocurriendo”, señaló Caroline Firstbrook.

Para las empresas locales de las economías emergentes, esta situación les abre una muy buena oportunidad de hacer alianzas con las firmas internacionales que entienden que ya es demasiado tarde para entrar solos en estos mercados, añade.

El segundo grupo es el de compañías de mercados emergentes que le pueden sacar partido a la pérdida de vigor en los negocios de fusiones y adquisiciones. Ahora pueden encontrar una buena selección de empresas para comprar y relativamente baratas. “En esto los chinos son un ejemplo muy notable”, afirmó la experta.

Muchas de estas firmas antes pensaban que hacían falta recursos para entrar en los mercados desarrollados o en sus vecinos del ‘sur’. Hoy entienden que lo que realmente se necesita son habilidades especiales que se pueden comprar junto con empresas que ya han construido relaciones de confianza con sus clientes en sus países.

Las compras también les permiten conseguir prácticas globales para mejorar las suyas en sus mercados de origen.

Pero al lado de estas oportunidades de crecer, la experta previene sobre los riesgos más frecuentes para los que quieren estar fuera de sus fronteras. “Las fuentes del fracaso están, con mayor frecuencia, en un lugar: en las adquisiciones que se hacen sin entender el mercado donde se entra”, dice.

Por ejemplo, “para estar en Rusia hay que entender que la ley de contratos no funciona igual que otros países o que en China las leyes de propiedad intelectual tampoco lo hacen”, afirma.

A sus clientes que quieren entrar a China, Caroline Firstbrook les dice que deben entender lo que dice el plan de 5 años y les hace ver que deben estar alineados con ese programa si quieren evitar que se les interpongan grandes barreras a sus negocios.
Tomado: www.dinero.com

10 Cambios que han de tener en cuenta los de Marketing para el 2011

2010-10-18T09:46:00.000-05:00

El pesimismo y la austeridad parecen haberse instalado en los departamentos de marketing de los anunciantes, debido a la contención del consumo y al consecuente recorte del presupuesto, según un estudio de Accenture que cita Avi Dan, presidente de la consultora de marketing Avidan Strategies, en un interesante artículo en Advertising Age.
Para este experto, la restricción del presupuesto se convertirá en algo normal en el futuro por lo que los anunciantes deberán volver a examinar sus acciones y reiniciar sus estrategias. El autor del artículo señala diez cambios que afectarán a los departamentos de marketing en 2011.
1. El mix de medios. Dan augura que las marcas que no pongan la estrategia online y el comercio electrónico en el centro de sus modelos de negocio correrán el riesgo de convertirse en irrelevantes.
2. De la captación a la retención. Mejorar la política de retención de clientes y su fidelidad mientras se incrementan las ventas por parte de los clientes actuales es un modelo de negocio más eficiente.
3. Marketing basado en datos analíticos. La analítica de marketing se convertirá en el centro del nuevo y emergente modelo de marketing, asegurando ROI y eficacia.
4. Saluda al director financiero. Es evidente, según el experto, que el departamento de marketing y el financiero se van a ir acercando cada vez más. Los directores de marketing son conscientes de que las finanzas son una clave del éxito.
5. Con sus presupuestos cada vez más ajustados, los anunciantes tendrán que mirar sus compras para ayudar a lograr que la cadena del marketing sea eficiente.
6. Los anunciantes pasarán de contar con una agencia que valía para todo a asignar trabajos a distintas agencias creativas especializadas en diferentes materias.
7. Al igual que las agencias de medios se “independizaron” de las agencias creativas en los Noventa, en pocos años se verá que más clientes “independizan” la producción de la creatividad.
8. Las agencias de medios emergerán como núcleo del ecosistema de la nueva marca y evolucionarán de un modelo exclusivamente de pago por comisión y rappel a otro híbrido.
9. Las minorías son la nueva mayoría. Avi Dan destaca la importancia de la población estadounidense que no es de raza blanca para las marcas.
10. Los directores de marketing con visión de futuro deberían tener conocimientos de medios sociales, de tecnología y de responsabilidad social corporativa, ya que estos aspectos están cambiando el marketing.
Tomado: www.marketingnews.es

Los 10 desafíos de la industria del Marketing...

2010-10-11T10:53:00.000-05:00

La industria del marketing cambia constantemente y las marcas se ven obligadas a adaptarse. Bob Liodice, presidente y CEO de la Asociación Nacional de Anunciantes (ANE) de Estados Unidos, da las claves de los desafíos a las que la industria se ha de enfrentar en Adlatina. Los nuevos desafíos son protagonizados, sobre todo, por las nuevas tecnologías. Además existen los problemas tradicionales relacionados con la confianza por parte de los anunciantes o los clientes. Los siguientes diez desafíos muestran la fortaleza de la industria cuando se necesitan aprovechar las oportunidades de crecimiento.
• El pasaje de la radio a la TV. Los anunciantes ya tuvieron que adaptarse a este cambio, renovando las formas de captar audiencias masivas. Setenta años después, la televisión continúa siendo el medio preferido por los anunciantes, aunque ahora existen otras posibilidades como la televisión interactiva.
• DVR/Video on demand. Los consumidores tienen el control, sobre todo respecto al uso de los DVRs y del video on demand. El desafío que presentan estos dispositivos es que permiten a los consumidores armar su propia parrilla y pasar por alto la publicidad. Los marketers se han adaptado para producir entretenimiento patrocinado.
• La llegada de Internet. En 1997, sólo un 18% de la población estadounidense tenía acceso a la Web. En 2010, un 77% de los más de 300 millones de habitantes del país están conectados, lo que significa que los consumidores pueden conseguir más información sobre productos y servicios mediante fuentes online que con los medios tradicionales.
• Contenido generado por los usuarios. La tecnología ha concedido el control de las marcas a los consumidores. Éstos pueden aportar sus experiencias y opiniones mediante blogs o redes sociales. El desafío para los marketers es iniciar una interacción con los clientes a través de la red.
• La proliferación de medios. El número de medios y plataformas se ha multiplicado y los consumidores atienden a los que les hablan específicamente. Los anunciantes están desafiados a mantener mensajes consistentes a través de diferentes plataformas, lo que implica una alta integración de medios.
• Mobile marketing. Los dispositivos móviles han aumentado su popularidad gracias al crecimiento de los smartphones, mensajes de texto y mensajes multimedia. A parte de las acciones de mobile marketing, todavía quedan muchas formas de adoptar esta tecnología.
• Marketing multicultural. El marketing multicultural explotó en los ochenta y, ahora, junto con la proliferación de medios, ha desafiado a los marketers a que posiciones a sus marcas cerca de culturas diversas.
• Privacidad. Los consumidores se preocupan seriamente por su privacidad online. La industria del marketing ha de prestar atención a este problema e informar a los usuarios de sus iniciativas de seguridad y resolver el problema.
• La promoción de celebridades en una sociedad transparente. Esta técnica ha sido una estrategia consistentemente adoptada por los marketers. Los famosos son origen de tendencias clave y los consumidores les prestan una atención constante. Los profesionales del marketing han de evaluar los riesgos de escoger a un famoso, ya que se pueden afectar seriamente la imagen de una marca.
• La confianza en el marketing. Los consumidores no confían demasiado en la publicidad. Hay que resolver las dudas de los consumidores creando campañas inteligentes, estratégicas, honestas y transparentes.
Tomado: www.marketingdirecto.com

ERRORES MÁS COMUNES AL HABLAR Y ESCRIBIR LOS EJECUTIVOS

2010-10-04T11:53:00.000-05:00

La nueva jerga de los ejecutivos modernos se viene esparciendo a diario como un terrible virus que poco a poco contagia a un mayor número de personas. Es tal su poder que ya no son solo las palabras. Se evidencia también en las presentaciones escritas que hacen públicas en congresos, seminarios, ruedas de prensa e inclusive en algunas de las juntas directivas, en las cuales se perdió todo el pudor con el idioma.

Pareciera que ya a nadie le preocupa cometer ¡horrores! en el uso del lenguaje porque ahora lo importante es que el market share repunte a la hora de presentar el return on investment para que haga sentido con las expectativas de los shareholders y stakeholders.

En medio del afán, por todas partes se cuelan las mayúsculas en cualquier parte del texto y las tildes desaparecen del lenguaje escrito sin que nadie de explicación alguna. Eso sí, al final de la presentación los aplausos no cesan y mientras en la Real Academia de la Lengua continúan los esfuerzos para tratar de defender el idioma, en los escenarios públicos continúa el maltrato, pasando de generación en generación.

Conocedores del idioma consideran que esto no debe continuar. "Es hora de hacer un llamado a las buenas prácticas ortográficas y gramaticales", claman otros profesionales del idioma.

Aquí esta una selección que se hizo con los correctores de estilo y expertos del lenguaje de los errores más frecuentes que cometen las personas al escribir y hablar. Con el fin de respetar el lenguaje y su buen uso, es mejor no emplear palabras de las cuales no se conoce su sentido o aplicación. Los expertos coinciden en que el uso de anglicismos distorsiona el lenguaje, por lo cual muchas personas se apropian de palabras y expresiones que no corresponden al español.

A continuación se presenta una serie de ejemplos sobre los errores más comunes en el uso del idioma, para que se los aprenda, entienda y, por favor, no los vuelva a repetir.
* Error: Uso de palabras como market share, shareholders, stakeholders, return on investment, above the line, below the line, mergers and acquisitions (M&A).

Explicación: Estos son anglicismos que se obtienen del argot de la administración de empresas, se debe usar la traducción cuando se hace referencia a ellos.

Expresión correcta: Participación de mercado, accionistas, grupos de interés, retorno sobre la inversión, (medio) tradicional, (medio) no tradicional, fusiones y adquisiciones.

* Error: "La rueda de prensa se realizó al interior del edificio" o "Al interior del Congreso se desató la polémica sobre el TLC".

Explicación: La expresión al interior refleja movimiento o dirección y no espacialidad.

Expresión correcta: En este caso se dice "la rueda se realizó en el edificio" o "En el congreso se desató la polémica sobre el TLC". Otro caso es "El guardia miraba al interior del penal".

* Error: A nivel personal

Explicación: A nivel es un indicador de altura o se usa como un comparativo

Expresión correcta: En el ámbito personal o a nivel regional.

* Error: Completamente gratis

Explicación: Cuando es gratis, aquello que se obtiene o recibe es gratuito en su totalidad, por lo tanto esta expresión es redundante.

Expresión correcta: Gratis o gratuito.

* Error: "Habían dos niños corriendo por el parque" o "Hubieron dos de los comensales que no llegaron".

Explicación: Es equivocado el uso de haber en plural cuando funge como sinónimo de estar. En su papel como verbo auxiliar es permitido el plural (habían venido).

Expresión correcta: Los niños habían comido pasteles (el plural se utiliza porque es un verbo auxiliar para el verbo principal comer). Había tres formas de resolver el problema.

* Error: "Vaya a colocarse la ropa" o "no vaya a colocarse bravo".

Explicación: Colocar se refiere a poner a alguien o algo en su debido lugar, y otras acepciones muy precisas como invertir dinero.

Expresión correcta: "Vaya a ponerse la ropa" o "No vaya a ponerse bravo". "Debe colocar el dinero en el banco".

* Error: "Cancele su factura en la caja y reclame su compra".

Explicación: Cancelar hace referencia a anular o abolir, por lo cual se debe usar el verbo liquidar que significa saldar o pagar.

Expresión correcta: "Liquide su factura en la caja y reclame su compra".

* Error: "El gerente del banco le dijo a sus empleados que mejoraran sus ventas".

Explicación: El pronombre que modifica el verbo, le, debe ir en plural ya que el gerente se refiere a varias personas.

Expresión correcta: "El gerente del banco les dijo a sus empleados que mejoraran su ventas".

* Error: "Este Lunes primero de Mayo se firmarán los documentos".

Explicación: En español, los días de la semana y los meses se escriben en minúscula. Las mayúsculas solo se usan cuando se escriben en inglés.

Expresión correcta: "Este lunes primero de mayo se firmarán los documentos".

* Error: "El Director Financiero de la compañía llegó ayer".

Explicación: Los cargos de las personas se escriben en minúscula.

Expresión correcta: "El director financiero de la compañía llegó ayer".

* Error: "Te quiero demasiado" o "es demasiado inteligente".

Explicación: Demasiado es una palabra con una connotación negativa que hace referencia a algo excesivo.

Expresión correcta: "Están haciendo demasiado ruido" o "esa persona es muy inteligente".

* Error: "En base a" o "de acuerdo a".

Explicación: Se están usando erróneamente las preposiciones de estas expresiones.

Expresión correcta: "Con base en" o "de acuerdo con".

* Error: "Voy a aplicar para un préstamo" o "aplicará para una beca en esta universidad".

Explicación: La palabra que se debe utilizar es solicitar o postularse.

Expresión correcta: "Voy a solicitar un préstamo" o "se postulará para una beca en esta universidad".

* Error: "Hace sentido que tomemos esta decisión".

Explicación: Hace sentido es una traducción de la expresión en inglés, "makes sense". En español las cosas tienen sentido, no lo hacen.

Expresión correcta: "Tiene sentido cambiar esta expresión".

* Error: "Los países se encuentran afectados por el clima".

Explicación: El verbo encontrar no se debe utilizar cuando se refiere a estar.

Expresión correcta: "Los países estaban afectados por el clima".
Tomado: www.finanzaspersonales.com.co

La importancia de ser puntual en la entrega de un producto o servicio!

2010-09-27T12:05:00.000-05:00

Los emprendedores, pequeños empresarios y hasta profesionales independientes, parecen bridar poca importancia a la puntualidad cuando se trata de entregar un producto o servicio a un cliente.
Incumplir con la entrega de un pedido es más o menos equivalente a “dejar quemar el pan en la puerta del horno”, puesto que se tira a la basura todo el trabajo que supone conseguir un cliente.
Las empresas, los negocios viven de los clientes, se pasan su vida tratando de conseguirlos, y luego incumplir con lo que se les prometió, resulta imperdonable, cuando no causa de un fracaso anunciado.
Un cliente al que se le incumple, es por lo general un cliente que se pierde, a no ser que ese cliente no tenga otras alternativas, lo que es muy improbable en un medio en el que abunda la competencia y el que la consumidor es cada vez más exigente, que valora más el dinero, que cada día cuesta más conseguirlo.
Y un cliente molesto, enojado por el incumplimiento, no sólo es un cliente perdido, es un cliente que se encargará de recomendar negativamente a la empresa, de perjudicar su imagen, lo que supone la pérdida de varios clientes potenciales que por ese “simple” incumplimiento ya no llegarán a la empresa.
Con seguridad muy pocos comerciantes o empresarios se detienen a considerar las consecuencias de incumplir un plazo de entrega, puesto que es algo que sucede muy a menudo.
Algunos empresarios actúan como si una vez asegurado el cliente, el dinero, no hay nada más que hacer, pero resulta que todo apenas comienza, puesto que el objetivo superior no es conseguir un cliente, sino fidelizarlo, y lo que es más positivo aún, convertirlo en un cliente que promociona gratuitamente la empresa por el buen servicio que esta presta, pero todo esto desaparece si se le incumple a los clientes.
Tomado: www.gerencie.com

APRECIANDO AL PRECIO EN EL BRANDING!

2010-09-20T11:44:00.000-05:00

Cuando se piensa en precio, casi siempre nuestra mente nos hace movernos a aspectos racionales como costos de producción y márgenes. Pero esta 'p' del mercadeo estaría siendo desaprovechada si nos concentramos sólo la visión económica y dejáramos de lado todos los aspectos emocionales que la rodean.
Cosechas mentales
En un estudio reciente hecho por las universidades de Stanford y Caltech, se les hizo probar a un grupo de personas un vino muy fino, mostrándoles el precio del mismo (US$90.00 la botella). Los participantes disfrutaron sus Cavernet Savignon mientras eran observados a través de una máquina de resonancia magnética funcional que mide los flujos del oxígeno y la sangre en el cerebro para determinar qué partes de este son utilizadas durante la prueba.
El resultado mostró que, mientras degustaban, estos flujos se dispararon hacia un lugar en el cerebro llamado lóbulo orbitofrontal, que es el área que se activa en nuestros momentos de placer. Cuando se les preguntó a los participantes lo que pensaban del vino, quedó clara su preferencia y satisfacción. Mas cuando estos participantes probaron, sin saberlo, exactamente el mismo vino, pero mostrándoles una botella con un precio inferior (US$10.00), la activación de placer en sus cerebros se redujo dramáticamente, al igual que su manifestación de preferencia por él.
En otras palabras, la percepción de que algo nos gusta, podría estar muy relacionada a si el producto es visto como barato o caro. Los resultados de estos estudios son para mí una prueba más de lo que por años he venido viendo en sesiones grupales en diferentes partes de América Latina. El consumidor asocia el factor precio a la calidad y, en la mayoría de los casos, teniendo en la mano dos productos similares por los que no se tiene un particular apego, una consumidora pensará que el que cuesta un poco más es superior y, posiblemente, lo elegirá.
¿Vodka de dónde?
Hay hombres de negocios que tienen esto muy claro. Sidney Frank, por ejemplo. Este norteamericano introdujo en 1997 al mercado lo que debió haber sido, desde un punto de vista racional, el producto más ridículo de la historia: vodka Grey Goose. Para comenzar, el vodka tendría que ser ruso. O al menos un excelente vodka lo debería ser. Pero Frank tenía claro que nada que haya venido de Rusia, desde la época de los huevos Favergé, ha sido percibido como premium (con excepción de Anna Kournikova, por supuesto).
Después de la caída de los zares, Rusia (en ese momento la Unión Soviética) se dedicó a crear productos para el proletariado, no sólo en fondo sino en forma. Este enorme país, que fue la segunda potencia del mundo, adquirió la reputación de crear productos de bajo precio que además eran percibidos en general como de inferior calidad. Los autos Lada son un buen ejemplo de esto.
Volviendo a Sidney Frank, su deseo de crear un vodka premium lo llevó a utilizar como tierra natal de su invención el que era visto entonces como el lugar más chic del mundo: Francia. Lo siguiente que hizo Frank fue ponerle un precio que estuviera por encima de sus competidores para reafirmar el concepto de ¡premium y voilà! La combinación de precio alto con la nueva nationalité fue un éxito tan grande que, 7 años después, Sidney Frank vendió su carísima marca a un valor adecuadamente exorbitante a Bacardí (alrededor de 2 billones de dólares).
El nuevo mundo de los ansiosos

El éxito en el nuevo milenio de marcas de precios elevados como Grey Goose tiene una explicación bien definida en el libro La Ansiedad del estatus del filósofo suizo Alain de Botton. De Botton nos dice que en la Edad Media había sólo 2 grupos económicos, los ricos (reyes y obispos) y los pobres (todos los otros). Las diferencias en el look entre un rico de esa era y un pobre eran abismales. Nadie podía confundirlos.
Ese estatus fijo tenía una gran desventaja para la mayoría de la población: el pobre moría pobre. Pero también tenía un triste beneficio, el de la igualdad en la miseria. Había en esa época una especie de aceptación de compartir lo paupérrimo.
Hoy hay un largo rango de grupos socioeconómicos, y no es tan fácil distinguir caminando en la acera de la Quinta Avenida a un hijo de Sidney Frank, de una persona de clase media o media alta de Nueva York. Si esta última, además, se endeuda lo suficiente puede aparentar riqueza por períodos extensos de su vida dejándole el secreto de su iliquidez sólo a su banquero y al Ministerio de Hacienda.
Esta cercanía a la riqueza hace que una gran cantidad de personas ansiosas de estatus traten de mantener 'el nivel' a toda costa, exprimiendo su crédito para tener un buen carro, ropa de marcas finas y, por supuesto, hacer un brindis con Grey Goose.
La diferencia entre un T y una L
Pero no sólo los empresarios norteamericanos entienden bien este concepto de top branding. Los japoneses son unos maestros en esta área. En 1989, Toyota era ya una marca sólida y con una enorme credibilidad en el mercado norteamericano. Sus intenciones de crecer le hicieron buscar el mercado de la clase alta y, muy importante, el target de 'los ansiosos de estatus'. En un primer análisis hubiera parecido más fácil crear autos Toyota más finos, más elegantes y con más extras y vendérselos a los estadounidenses de alta capacidad adquisitiva, pero este gigante japonés decidió seguir el ejemplo por convicción que Honda había hecho por necesidad al introducir el Acura para evitar restricciones de importación del gobierno americano.
Toyota, costándole mucho más, decidió crear una nueva marca, Lexus, y venderla en distribuidores separados, pensando muy agudamente que ni los ricos ni los 'ansiosos' iban a querer mezclarse con el resto del populacho al momento de comprar sus autos.
Tan acertada fue la decisión de Toyota que Lexus se convirtió en el líder indiscutible de la categoría de autos de lujo en los EE. UU. Lo relevante de este caso para entender el efecto psicológico del precio, es que al principio algunos modelos de Toyota y Lexus eran casi idénticos. La gran diferencia eran la T y la L que tenían en la tapa de sus motores.
El posicionamiento de Toyota para su nueva marca giraba entonces más en el pricing que en el producto mismo. Y los ricos, y especialmente los 'ansiosos', estuvieron dispuestos a pagar porcentajes importantes de dinero adicional con tal de mostrarse en las alturas correctas de la montaña social. Unos meses después del lanzamiento del Lexus, nació un grupo pequeño, pero importante, de consumidores que crearon una categoría más intensa que la de los 'ansiosos', pasando a ser 'los desesperados'.
Estos empezaron a hacer algo inverosímil, comprando o incluso robando las 'L' de los Lexus para ponérselas a sus plebeyos Toyotas.
Esparciendo la ansiedad

Pero no sólo hay que mirar hacia arriba cuando se piensa en el efecto psicológico del precio. Marriott, por ejemplo, miró hacia todas partes y creó una arquitectura de marca muy bien definida que comienza con su marca top como J.W. Marriott en el extremo rich and famous del espectro y termina con su económica Fairfield Inn en el otro extremo, pero siempre bajo el sello Marriott. En el medio de ese espectro hay una gran variedad de propuestas hoteleras que le permiten a la cadena competir en diferentes mercados, asegurándose además de nunca perder a los que quieren ser vistos entrar a un hotel que en algún lado de su logo dice el nombre de sus fundadores.
Así que la próxima vez que esté en el proceso de determinar el precio de una marca, no le deje esta decisión tan sólo a su calculadora. Piense que podría haber gente muy, pero muy 'ansiosa' esperando a que un producto como el suyo les siga abriendo las puertas del estatus con la mágica llave de la percepción.
Por: ALEJANDRO FERNÁNDEZ. Director de Phocus Branding.

Del “social shopping” al “social eating”

2010-09-13T11:27:00.000-05:00

En la era de la Web 2.0, las nuevas tendencias se suceden a la velocidad del rayo. Estábamos aún digiriendo el concepto de “social shopping”, cuando una nueva moda amenaza ya con desplazarlo a segundo plano: el denominado “social eating”. El artífice de esta nueva tendencia, la de comer de manera social, es el restaurante neoyorkino de comida rápida 4Food.

A diferencia de otros restaurantes, que invierten mucho tiempo y dinero diseñando menús con los que sorprender a su clientela, 4Food delega esta responsabilidad en sus comensales. A través de una aplicación virtual, el usuario construye su propio pedido: elige los ingredientes de su hamburguesa y le da nombre al menú. Y eso no es todo: los pedidos se pueden realizar a través de Twitter, donde los comensales podrán además dar publicidad a sus pedidos. Por cada persona que elija su menú, el cliente recibirá a cambio un crédito de 25 centavos para gastar en el restaurante.

Las combinaciones que 4Food ofrece a su clientela para crear la hamburguesa perfecta son innumerables. El objetivo no es otro que confeccionar menús saludables al gusto del comensal y que éstos puedan ser compartidos por otros clientes en las redes sociales.

“No hemos gastado ni un céntimo en publicidad”, asegura Adam Kidron, fundador de 4Food. Antes de la inauguración del restaurante, éste se había dado ya a conocer de manera viral a través de internet, añade Kidron.

“Cuando nuestros clientes compran una hamburguesa, invertimos el dinero en ingredientes para hacer aún mejores hamburguesas y mantener los precios bajos”, explica Kidron.

La idea de 4Food es buena y ello se refleja en su creciente popularidad en las redes sociales. El restaurante cuenta ya con 2.000 seguidores en Twitter y 1.000 fans en Facebook. Además, la web de 4Food es una red social en sí misma. Sus usuarios cuentan con su propio perfil y se organizan en diferentes grupos en función de sus preferencias culinarias (dietas pobres en sal, menús ricos en proteínas, comida minimalista, etc.).
Tomado:www.marketingdirecto.com

¡Cuáles son las estrategias del consumidor para ahorrar?

2010-09-06T11:21:00.000-05:00

Además de comprar más marcas de la distribución en detrimento de las del fabricante, el consumidor ha optado por otras soluciones para poder llegar a fin de mes de la mejor manera. Según un estudio realizado por Nielsen entre 27.000 consumidores de todo el mundo, el 57% de ellos compran productos en rebajas, el 40% usa cupones descuento y el 37% compra en tiendas descuento.
Otros de los hábitos por los que los consumidores se han debatido son: comprar packs descuento (35%), compara cerca de casa de el trabajo (25%), almacenar (22%), cambiar a marcas de salud y belleza más baratas (18%) y comprar packs más pequeños con precios más baratos (17%).

Por otro lado, uno de cada diez consumidores encuestados aseguró que no había tomado medidas para apretarse el cinturón.

Otro estudio global presentado por Nielsen hace un par de semanas se centraba en la marca de la distribución y aseguraba que el 60% de los consumidores encuestados en 55 países compran más este tipo de arcas como resultado de la recesión. El porcentaje sube al 66% en Latinoamérica y baja al 58% en Europa.

Otro de los resultados que destaca Nielsen es que los hábitos adquiridos durante la crisis sobrevivirán una vez superada ésta.
Tomado: www.marketingnews.es
Más información: http://blog.nielsen.com/nielsenwire/consumer/global-consumer-strategies-for-saving-money/print/

¿Qué debe tener un vendedor de productos de consumo masivo?

2010-08-30T12:12:00.000-05:00

Los requisitos fundamentales son ser profesional, tener poder de interacción, creatividad y generar estrategias para que los clientes vendan más. Existen tres tipos de vendedor, cada uno debe tener un perfil y experiencia diferente. Le contó a Dinero.com, el contry manager Colombia de Unilever, Ignacio Segares.
El perfil de un vendedor de productos de consumo masivo tiene que tener estructura para lograr pensar en los retos que vienen para los clientes y las compañías en el futuro. Para el directivo de Unilever, esa estructura la tienen las personas que han alcanzado educación universitaria.
“El área de ventas en Unilever, se llama “Customer Development”, en ella está implícito el concepto de desarrollo. Por lo tanto, no es sólo una relación transaccional, si no de largo plazo y que incluye desarrollo, por lo que hay que tener una preparación mayor para hacerlo bien”, dijo, Segares.
El requisito fundamental es ser profesional. Aunque no es necesaria una profesión específica, dice el ejecutivo que los ingenieros y los administradores logran desarrollar muy bien este rol en el manejo de cuentas grandes que requieren mucha planeación. Segares, también cuenta que han tenido experiencias positivas con algunos profesionales en el área de artes, quienes pueden generar un equilibrio entre la parte numérica y la creatividad que se necesita para el desarrollo de soluciones y estrategias para los clientes. “La parte creativa le da un balance a la organización”, agregó.
El rol del vendedor de Unilever es desarrollar un negocio con el cliente, generar estrategias para que el cliente venda más, por lo tanto el vendedor debe entender las necesidades y encontrar prontas soluciones para que tenga todo a su disposición y pueda vender más.
Por lo general, la base de clientes es pequeña por lo tanto el vendedor no tiene que ir a buscar al cliente. “No es del día a día ir a buscar al cliente. Lo que hay que hacer es mantener y fijarse en el desarrollo del negocio, lo que mi cliente venda, entre mas venda él mejor estoy yo”, dijo el directivo.
El vendedor de productos de consumo masivo, por lo general es joven y dinámico. Aunque no es requisito, el grupo de ventas de Unilever tiene entre 28 y 32 años. “Hemos encontrado que los jóvenes que empiezan su carrera, sea la que sea, por el lado comercial, desarrollan la capacidad de entender la influencia de las marcas en el cliente”, dijo Segares.
Tipos de vendedor y sus perfiles
El vendedor de productos de consumo en general debe ser ante todo una persona integral, pues es una manera diferente de vender. Existen tres tipos de vendedor, cada uno requiere además de lo anterior ciertos requisitos que tienen que ver con el tipo de cliente que administran.
Cuentas Claves. Para este tipo de vendedor la experiencia y las herramientas de venta juegan un papel más importante. Se necesita mayor grado de experiencia, hay cliente del tamaño de Éxito y Carrefour, por lo que hay interacción a nivel global y con altos ejecutivos. Por lo tanto, la experiencia para generar soluciones inmediatas debe ser mayor. Adicionalmente, el idioma para entenderse globalmente es el inglés, por lo tanto un vendedor de productos de consumo masivo de este tipo debe dominarlo perfectamente.
Distribuidores. Son los vendedores que tienen que administrar el negocio del distribuidor cada día. Debe existir entendimiento en la manera de cómo su distribuidor trabaja, entender las pérdidas y ganancias de su distribuidor. La razón fundamental es que de la salud financiera del distribuidor dependen sus proyectos de largo plazo, el aumento de las ventas y la mayor productividad. Por lo tanto, es deseable que tengan experiencia en esto.
Cuentas pequeñas. Estos vendedores tienen una relación más personal con el cliente, tienen que conocer bien el producto para enseñarle a su cliente la diferencia y las ventajas de cada uno sobre la competencia. Con este tipo de clientes la parte emocional tiende a jugar un papel más importante y su capacidad de interrelación es fundamental. Tiene que ser un vendedor puro, pues tiene que generar velocidad en el tema de hacer que las cosas pasen. Son cuentas o clientes más lejanos para la compañía, por lo tanto el vendedor tiene que ser autosuficiente en generar sus propias respuestas.
No es necesario que una persona cuente con todas las habilidades desde el principio. El periodo promedio que dura un vendedor en cada etapa es entre 2 y 3 años, en ese tiempo es donde cada vendedor entiende las diferentes variables y tiene la oportunidad de prepararse para cada etapa. A medida que vaya desarrollando las habilidades, es promovido al siguiente tipo de vendedor.
“En resumen, en el caso de Unilever tenemos vendedores más integrales pues formulan sus propias soluciones y terminan implementándolas. Es parte de una filosofía de trabajo en donde permitimos que la gente opine y se exprese y proponga las cosas”, finalizó el country manager Colombia de Unilever.
Tomado: http://www.dinero.com/negocios-online/administracion/recursos-humanos/debe-tener-vendedor-productos-consumo-masivo_74121.aspx

La Marca Emocional...

2010-08-16T11:02:00.000-05:00

No vendemos motos, vendemos la sensación que puede experimentar cualquier persona al ser admirada por los demás sólo por el hecho de conducir una Harley». Este mensaje ideado por Richard Teerling, máximo ejecutivo de Harley Davidson desde 1988 hasta 1997, orientó la filosofía de la firma hacia la consecución de la excelencia en relación al valor de la marca. El objetivo propuesto a tal efecto, crear un vínculo afectivo y emocional con los clientes, se consiguió con creces. Esta compañía, con sede en Milwaukee, estuvo al borde de la desaparición a mediados de la década de los 80, la invasión de las marcas japonesas en el mercado americano redujo ostensiblemente su cuota de mercado. No obstante, el marketing emocional, junto a otros factores, relanzaron a Harley Davidson convirtiéndola en un icono mundial y en una manera de vivir.
Tom Peters, por mediación de su libro El círculo de la innovación (1997) recomendaba a las empresas concentrarse en las experiencias, las emociones y los valores que podían transmitir a través de la marca. Igualmente, en otro de sus libros, Re-imagina (2003), hace referencia a la memoria emocional de las personas, una marca es recordada por las sensaciones que despierta en el consumidor.
La ciencia y la psicología son aliados estratégicos y los pilares sobre los que se asienta el nuevo marketing de las emociones. El médico, profesor de Psicología, Neurociencia y Neurología de la Universidad de California y Premio Príncipe de Asturias de Investigación Científica y Técnica 2005, Antonio Damasio certifica, en virtud de múltiples investigaciones, el rol fundamental que desempeñan las emociones en la toma de decisiones de los humanos.
Es posible afirmar, por tanto, que la mayoría de las compras se hacen inconscientemente y en función de impulsos emocionales, el cerebro está expuesto y es receptivo a las técnicas de marketing emocional, estas teorías son las bases del neuromarketing, según Martin Lindstrom, gurú del branding. Tal como dice, al respecto, Jack Trout, el padre del posicionamiento, captar la percepción mental del consumidor es básico.
La mayor parte de los productos actuales son commodities, es decir, parecidos entre si, el reto para las marcas es crear una afectuosa relación emocional con los clientes, esa es la clave para diferenciarse y alcanzar ventajas competitivas difíciles de imitar por la competencia, Kevin Roberts, CEO Worlwide de Saatchi & Saatchi, una de las agencias de publicidad más innovadoras del mundo, refleja estas ideas en su libro Lovemarks (2005).
La campaña publicitaria de Master-Card No tiene precio, galardonada, entre otros premios, con el León de Bronce de Cannes, no presenta las características de la tarjeta; por el contrario vincula la felicidad de realizar determinadas compras con la marca.
BMW, en la campaña ¿te gusta conducir?, actúa del mismo modo, no muestra las bondades del automóvil; en cambio asocial el placer de la conducción a la marca.
Coca-Cola es indudablemente, la compañía de referencia, y a la vez pionera en la fidelización del consumidor mediante campañas publicitarias dotadas de fuerte contenido emocional. Hapiness Machines es el título de la última campaña de la marca de Atlanta. La protagonista de la misma es una máquina de “vending”, colocada en el campus de la Universidad de Nueva York, que entrega dosis de felicidad y alegría, justamente, los valores de Coca-Cola, a los estudiantes que deciden comprar un refresco. Esta campaña, dotada de un presupuesto aproximado de 60.000 dólares, únicamente, ha sido difundida a través de Twitter y de You Tube, el video fue visitado por cerca de 700.000 personas en la primera semana de lanzamiento: el resultado, un éxito total, con un coste mínimo. El ejemplo anterior representa el modelo de “marca emocional 2.0”. las Pymes tienen la posibilidad de ajustar y adaptar a su perfil estas estrategias de marketing emocional y desarrollarlas, con una inversión mínima, en las redes sociales. La apuesta puede ser ganadora.
Tomado: http://www.latribunadeciudadreal.net/noticia.cfm/Opinion (Lucio A. Muñoz).

Cómo anticiparse al futuro?

2010-08-09T11:59:00.000-05:00

Las dificultades que hoy enfrentan los empresarios exportadores del sector lácteo por el cierre del mercado venezolano es una situación que fue advertida hace más de cuatro años. Mediante un estudio de prospectiva encargado por el Ministerio de Agricultura a la Universidad Externado de Colombia se encontró que el 92% de las exportaciones del sector se concentraban en Venezuela.

En ese momento los investigadores hicieron una planeación de escenarios en los que se presentaban serios roces diplomáticos entre gobiernos, y el panorama se complicaba, como sucede ahora.
Hay más ejercicios prospectivos que se han realizado y que advierten situaciones que se pueden presentar y que aún hay tiempo para prevenir consecuencias graves. En la industria editorial, por ejemplo, se percibe que las empresas que hoy se concentran en impresos deben migrar hacia medios electrónicos desde ya, o estarían en aprietos en el futuro cercano.

También se presagian peligros en el sector de los textiles y las confecciones. Un análisis prospectivo realizado en el año 2007, y que fue encargado por el Ministerio de Comercio Exterior, señala que las empresas deben adoptar nuevos modelos de producción que les permitan responder más rápido a la demanda.

La tendencia es que las empresas se demoren cada vez menos en tener el producto terminado una vez esté aprobado el diseño. Las firmas colombianas tienen un promedio de seis meses de producción, mientras que uno de los líderes mundiales como Zara registra un tiempo de entrega de 10 días.

¿Cómo se hace?

La prospectiva es una herramienta de la que se habla hace más de 60 años. “Mediante un ejercicio de prospectiva estratégica se analiza el futuro para tener claridad acerca de cómo actuar hoy”, señala el director del Centro de Pensamiento Estratégico y Prospectiva de la Universidad Externado de Colombia, Francisco Javier Mojica. Existe una relación de causa efecto entre el pasado, el presente y el futuro. Es decir, el resultado de hoy es consecuencia de las decisiones que se tomaron en el pasado, y los del presente serán originados por las decisiones que se tomen hoy.

Un ejercicio de prospectiva se desarrolla en un lapso de cuatro meses. Los dos primeros se dedican a la recolección de la información, en el cual se deben conocer y analizar las tendencias mundiales. Se trata de conocer las reglas de juego del planeta en el campo específico en el que se está estudiando.

Se plantean dos o tres escenarios y se escoge uno. Entonces se debe emprender una estrategia para trabajar para que así se construya. En los 60 días siguientes se desarrollan cinco talleres en los cuales se toman decisiones. El primero se llama identificación de los factores de cambio, el segundo, la determinación de variables estratégicas, el tercero es el juego de actores sociales que están detrás del tema, poderes y estrategias que manejan.

En el cuarto taller se hace la planeación por escenarios, se plantean dos o tres de acuerdo con los insumos de información recolectada. En el quinto se escoge uno de los contextos, que se lo conoce como apuesta o deseable y se diseñan estrategias para empezar a construirlo desde hoy.

Todo este proceso se desarrolla con el acompañamiento de un profesional prospectivista. Para el profesor Mojica lo más importante en este proceso es que se haga en equipo para que haya una motivación colectiva. En ese grupo deben participar el gerente general de la compañía y los jefes de departamento.

Para el experto Eduardo Raúl Balbi, presidente de la Red E y E (Escenarios y Estrategias de América Latina), quien visitará el país en agosto del 2010 para dictar una conferencia a ejecutivos, esta es una herramienta ideal para el trabajo de clusters y el armado de grupos de asociatividad competitiva.

Balbi define esta herramienta como una manera de pensar y de analizar el futuro totalmente diferente a la conocida. Se trata de ver diversas situaciones de futuro que pueden darse, ampliando la visión más allá del clásico ejercicio basado en tendencias. De cada una de esas situaciones, a las que se llaman escenarios exploratorios, se obtienen diversas conclusiones, fundamentalmente los riesgos y las oportunidades que se podrían tener a futuro.

Pero lo más importante de la prospectiva estratégica es que permite diseñar, decidir, imaginar el escenario que la empresa se propone construir en un tiempo definido, y a partir de ese análisis y de esa decisión estratégica, organizar, paso a paso, su construcción.

“La prospectiva sirve para tomar decisiones apropiadas e inteligentes, y sobre todo, para anticiparse a los eventos que vendrán. Es un apoyo inestimable al proceso decisorio y a la planeación, tanto para el corto, como para el mediano y largo plazo”, dice Balbi.

Consejos a la hora de hacer ejercicios prospectivos:

1. Atrévase. Si no tiene una buena cuota de atrevimiento, fracasará con y sin prospectiva.

2. Piense distinto. Como decía Albert Einstein, “no espere resultados distintos si sigue haciendo lo mismo”. Si sigue pensando cómo hasta hoy, y haciendo lo mismo que hasta hoy, le irá igual que ahora, o peor.

3. Construya su futuro. No deje que “otros” creen el entorno donde usted librará su batalla y tratará de sobrevivir. Propóngase construir su futuro, “a pesar de los otros”.

4. Viva actualizado y anticipado. Los planes y las decisiones no deben ser “talladas en piedra”. Por el contrario, vea los cambios, sobre todo los que aún no llegaron, y prepárese para aprovecharlos.

5. Disfrute de su trabajo, hágalo bien, y también disfrutará del éxito. La esencia de la vida es obtener logros, metas, resultados. Ese es el ritmo del ser humano. Métase en él, disfrútelo, y logre, logre, logre.

Fuente: Eduardo Raúl Balbi. , presidente de la Red E y E.

Que debe tener un vendedor de productos de consumo masivo?

2010-08-02T12:00:00.000-05:00

Los requisitos fundamentales son ser profesional, tener poder de interacción, creatividad y generar estrategias para que los clientes vendan más. Existen tres tipos de vendedor, cada uno debe tener un perfil y experiencia diferente. Le contó a Dinero.com, el contry manager Colombia de Unilever, Ignacio Segares.
El perfil de un vendedor de productos de consumo masivo tiene que tener estructura para lograr pensar en los retos que vienen para los clientes y las compañías en el futuro. Para el directivo de Unilever, esa estructura la tienen las personas que han alcanzado educación universitaria.
“El área de ventas en Unilever, se llama “Customer Development”, en ella está implícito el concepto de desarrollo. Por lo tanto, no es sólo una relación transaccional, si no de largo plazo y que incluye desarrollo, por lo que hay que tener una preparación mayor para hacerlo bien”, dijo, Segares.
El requisito fundamental es ser profesional. Aunque no es necesaria una profesión específica, dice el ejecutivo que los ingenieros y los administradores logran desarrollar muy bien este rol en el manejo de cuentas grandes que requieren mucha planeación. Segares, también cuenta que han tenido experiencias positivas con algunos profesionales en el área de artes, quienes pueden generar un equilibrio entre la parte numérica y la creatividad que se necesita para el desarrollo de soluciones y estrategias para los clientes. “La parte creativa le da un balance a la organización”, agregó.
El rol del vendedor de Unilever es desarrollar un negocio con el cliente, generar estrategias para que el cliente venda más, por lo tanto el vendedor debe entender las necesidades y encontrar prontas soluciones para que tenga todo a su disposición y pueda vender más.
Por lo general, la base de clientes es pequeña por lo tanto el vendedor no tiene que ir a buscar al cliente. “No es del día a día ir a buscar al cliente. Lo que hay que hacer es mantener y fijarse en el desarrollo del negocio, lo que mi cliente venda, entre más venda él mejor estoy yo”, dijo el directivo.
El vendedor de productos de consumo masivo, por lo general es joven y dinámico. Aunque no es requisito, el grupo de ventas de Unilever tiene entre 28 y 32 años. “Hemos encontrado que los jóvenes que empiezan su carrera, sea la que sea, por el lado comercial, desarrollan la capacidad de entender la influencia de las marcas en el cliente”, dijo Segares.
Tipos de vendedor y sus perfiles
El vendedor de productos de consumo en general debe ser ante todo una persona integral, pues es una manera diferente de vender. Existen tres tipos de vendedor, cada uno requiere además de lo anterior ciertos requisitos que tienen que ver con el tipo de cliente que administran.
Cuentas Claves. Para este tipo de vendedor la experiencia y las herramientas de venta juegan un papel más importante. Se necesita mayor grado de experiencia, hay cliente del tamaño de Éxito y Carrefour, por lo que hay interacción a nivel global y con altos ejecutivos. Por lo tanto, la experiencia para generar soluciones inmediatas debe ser mayor. Adicionalmente, el idioma para entenderse globalmente es el inglés, por lo tanto un vendedor de productos de consumo masivo de este tipo debe dominarlo perfectamente.
Distribuidores. Son los vendedores que tienen que administrar el negocio del distribuidor cada día. Debe existir entendimiento en la manera de cómo su distribuidor trabaja, entender las pérdidas y ganancias de su distribuidor. La razón fundamental es que de la salud financiera del distribuidor dependen sus proyectos de largo plazo, el aumento de las ventas y la mayor productividad. Por lo tanto, es deseable que tengan experiencia en esto.
Cuentas pequeñas. Estos vendedores tienen una relación más personal con el cliente, tienen que conocer bien el producto para enseñarle a su cliente la diferencia y las ventajas de cada uno sobre la competencia. Con este tipo de clientes la parte emocional tiende a jugar un papel más importante y su capacidad de interrelación es fundamental. Tiene que ser un vendedor puro, pues tiene que generar velocidad en el tema de hacer que las cosas pasen. Son cuentas o clientes más lejanos para la compañía, por lo tanto el vendedor tiene que ser autosuficiente en generar sus propias respuestas.
No es necesario que una persona cuente con todas las habilidades desde el principio. El periodo promedio que dura un vendedor en cada etapa es entre 2 y 3 años, en ese tiempo es donde cada vendedor entiende las diferentes variables y tiene la oportunidad de prepararse para cada etapa. A medida que vaya desarrollando las habilidades, es promovido al siguiente tipo de vendedor.
“En resumen, en el caso de Unilever tenemos vendedores más integrales pues formulan sus propias soluciones y terminan implementándolas. Es parte de una filosofía de trabajo en donde permitimos que la gente opine y se exprese y proponga las cosas”, finalizó el country manager Colombia de Unilever.
Tomado: http://www.dinero.com/negocios-online/administracion/recursos-humanos/debe-tener-vendedor-productos-consumo-masivo_74121.aspx

6 Herramientas de Marketing Móvil

2010-07-26T11:46:00.000-05:00

El marketing móvil, espoleado por los smartphones, atrae a cada vez más compañías. Las herramientas para emprender acciones publicitarias y promocionales en los teléfonos móviles son muchas y muy variadas. Según la revista Acquisa, las más utilizadas son las siguientes:
1. SMS
Los mensajes cortos de texto son modo eficaz y económico de llegar al cliente. Se revelan especialmente útiles para acciones muy pegadas a la actualidad y también para ofrecer servicios postventa al cliente.
2. Cupones
Los cupones tienen una gran aceptación entre los consumidores. Representan una forma eficiente de atraer y fidelizar clientes. Además, sirven de refuerzo a acciones promocionales en el punto de venta (lanzamiento de nuevos productos, apertura de nuevas tiendas, etc.) y son una buena manera de reforzar la base de datos de clientes de la compañía.
3. Juegos
Los juegos para móviles atraen fundamentalmente a los clientes más jóvenes (hasta 40 años). Tienen un gran potencial viral y son particularmente útiles para reforzar la imagen de marca de la empresa y sus productos.
4. Banners
Los banners en páginas web especialmente diseñadas para internet móvil son también un buen instrumento de marketing. Son más eficaces cuando van acompañados de acciones de targeting y se dirigen a una tipología concreta de cliente.
5. Aplicaciones
Cada vez más en boga, las aplicaciones para dispositivos móviles permiten una comunicación personalizada y multimedia con el cliente. Ofrecen asimismo múltiples usos en el terreno del branding y el entretenimiento.
6. Servicios de geolocalización
Los servicios de geolocalización, dependientes de la posición geográfica del usuario, pueden ser activos (el cliente decide dónde y cuándo activarlos) o pasivos (se activan automáticamente cuando el usuario se encuentra en una determinada zona).
Tomado: www.marketingdirecto.com

"Persumer" El consumidor del futuro...

2010-07-19T11:57:00.000-05:00

En un escenario post-crisis el consumidor se convierte en protagonista, sabe lo importante que es para las marcas y no va a dejarse engañar. Reclama sinceridad y una relación sin rodeos.
De una profunda crisis que dura más de dos años y que ha arrasado con los viejos conceptos y formas de hacer negocio, el consumidor que no desaparece, renace reforzado. Las empresas deben estar preparadas para afrontar con éxito su nueva relación con el cliente del futuro.

Esta es sólo una de las conclusiones del estudio realizado por Método Helmer a través de su Observatorio Permanente de Tendencias, FUTUR:E, y que presentó en primicia en Barcelona Víctor Huertas, Socio Fundador y Director General de la compañía.

El estudio define la futura relación consumidor-marca, en la que se imponen los valores humanos, la preocupación por el entorno y la necesidad de compromiso. Premisas que nos acercan al Persumer, una nueva figura que se está gestando y cuya denominación nace de la fusión de Persona + Consumer.

Una relación de tú a tú

El Persumer reclama otro tipo de relación con las marcas a las que exige una comunicación de tú a tú y sin rodeos, mucho más implicada en su vida, sus problemas y su cotidianidad. El consumidor post-crisis quiere sentir a la marca más cercana, comprometida con su mundo y con capacidad para ofrecer alternativas nuevas, valientes y firmes.

Un perfil claramente opuesto al consumidor tradicional, al que las empresas estaban acostumbradas a dirigirse hasta hace bien poco y con el que mantenían una comunicación unidireccional y de carácter pasivo. Las complejas circunstancias que han llevado a la crisis introdujeron incertidumbre y desconfianza, creando un perfil de consumidor inseguro y caracterizado por un vacío existencial.

Sin embargo, el estudio realizado a lo largo de 2010 por Método Helmer con consumidores-innovadores, FUTUR:ERS, determina cómo el escenario ya está cambiando y se observan nuevas formas de entender la relación con las marcas.

El futuro consumidor sale reforzado de la crisis. Ha mantenido una postura cautelosa frente al consumo y crítica con las marcas. Y en esta línea se define el Persumer, un cliente que conoce su poder, su lugar en la relación marca- consumidor, y se considera el protagonista de esta relación.

Su espíritu crítico le pone en situación de poder elegir y se decantará siempre por aquellas marcas que percibe como bien definidas, que son claras y que no se andan con rodeos. La credibilidad es un valor en alza en este nuevo escenario y las marcas deben apostar por esa cercanía y claridad si quieren llegar a un Persumer que es exigente y maduro.

Atreverse a ser auténticos

Las marcas deben atreverse a innovar y a llegar al futuro consumidor de una forma renovada y diferente. Es momento de retomar la creatividad como una herramienta fundamental para la renovación de la marca, que le ayude a transmitir una imagen distinta, bien diferenciada y más auténtica. Según se desprende del estudio, las marcas deben reinventarse para resultar sostenibles y atreverse a ser diferentes, innovando no sólo en sus mensajes, sino en los canales para comunicarlos.

Es preciso romper moldes predeterminados y atreverse a explorar nuevas formas de comunicación. Lo diferente es ahora bien acogido, no hay parámetros cerrados sino propuestas flexibles que buscan abiertamente sorprender al consumidor del futuro.

El Persumer es un TODO, un ente completo que siente, que se emociona, que decide, etc… y demanda que las marcas que se dirijan a él conozcan todas sus circunstancias y sepan anticiparse a sus necesidades y deseos. En esa nueva relación más directa y cercana, el consumidor post-crisis quiere experimentar la diferencia y autenticidad de la marca. Dejará de ser fiel a las marcas para convertirse en un adicto a las experiencias que éstas les proporcionan.

Las claves de la nueva relación

El estudio “The Next Best Brand” define con claridad cuáles son los deseos del consumidor que renace tras la crisis. El éxito futuro de cada marca depende en gran medida de su acierto en manejar las nuevas demandas del Persumer dentro de una relación renovada que debe ser más audaz, despierta y directa.

La primera premisa a tener en cuenta es que Internet se convierte en una herramienta vital de relación con el consumidor post-crisis y de cercanía con su entorno vital. Ahora más que nunca, quién no está en internet no existe.

Del estudio se desprenden además 10 premisas claras que el nuevo persumer demanda a las marcas. Del uso que hagan de éstas demandas dependerá su relación:

Calidad en la comunicación (que implica alejarse de los superfluo); originalidad (el Persumer no busca marcas, sino soluciones); simplicidad (comunicación de la esencia, en contra de la sobre-información existente); flexibilidad (saber adaptarse a cada rol y cada momento del cliente); transparencia (comunicación clara, sin photoshop, sino bien definida), valentía (arriesgarse a ser diferente), sostenibilidad (los mercados forman parte de un todo, y deben ser sostenibles con el resto), humildad (las marcas también tienen defectos, deben mostrar su lado humano), credibilidad (las marcas deben mantener la coherencia entre lo que se vende, lo que se dice y lo que se hace) y, por último, el compromiso social y ecológico.
Fuente: http://www.puromarketing.com/76/7651/la-crisis-nos-trae-consumidor-futuro-persumer.html

10 Marcas que podrían desaparecer en 2011

2010-07-13T18:21:00.000-05:00

Después de que en abril de este año y diciembre del pasado publicara sus hallazgos sobre el dudoso futuro de algunas marcas, 24/7 Wall St. ha vuelto a lanzar una lista de marcas que podrían desaparecer antes del próximo año y entre las que se incluyen Reader’s Digest, Zale, Kia Motors o Blockbuster entre otras. Habitualmente se necesita de un periodo de un año para actualizar estas listas, pero la situación económica actual ha provocado una aceleración del proceso y la mayoría de las marcas que aparecieron en la versión de diciembre han desaparecido, han sido adquiridas por otras o se han declarado en bancarrota.
Reader’s Digest estaba considerada la revista más leída del mundo y, según la compañía, lo seguirá siendo cuando las ediciones americanas se tengan en cuenta. En el pasado mes de agosto, la compañía llevó a la bancarrota sus operaciones en los Estados Unidos para reducir la deuda, aunque logró salir de ella con una financiación de 525 millones de dólares que recibió en febrero. El número de ediciones publicadas se ha reducido de 12 a 10 y la garantía de circulación para los anunciantes ha pasado de 8 a 5,5 millones de copias. Aunque hace unos años la idea del cierre de Reader’s Digest era impensable, al menos tal y como se conoce en Estados Unidos desaparecerá.
Blockbuster fue líder en el negocio de alquiler de vídeos durante más de dos décadas. Ahora, para acabar con sus deudas, está valorando declararse en bancarrota. La compañía ha perdido más de 65 millones de dólares en el último trimestre y marcas como Redbox y Netflix han desviado sus beneficios. Aunque es difícil imaginar que una compañía con más de 6.000 tiendas pueda desaparecer, Movie Gallery, su rival más directo, anunció en febrero que cerraría sus más de 2.400 tiendas en Estados Unidos. El modelo de alquiler de películas en un lugar físico de Blockbuster ha sido destruido por los modelos de vídeo a la carta de la televisión por cable y satélite, los DVD por correo o las máquinas expendedoras. Es posible que Blockbuster se mantenga como una compañía de alquiler de películas y una pequeña parte de su contenido se lance por correo o internet, pero la idea de negocio con la que nació ha muerto.
Dollar Thrifty Automotive Group, la compañía de alquiler de coches, está en venta. Hertz y Avis Budget son sus compradores potenciales y ambas utilizarían esta adquisición para expandirse en el mercado. Dollar Thrifty, en el útlimo trimestre, obtuvo sólo 27 millones de dólares de beneficio de unos ingresos de 348 millones. Y en deudas y otras obligaciones la suma asciende a 1.500 millones de dólares. Aunque hace una década, el sector de alquiler de coches permitía que seis marcas independientes coexistieran, actualmente Dollar Thrifty no puede competir con grandes compañías de la altura de Hertz o Avis.
T-Mobile, el proveedor estadounidense de móviles que pertenece a Deutsche Telecom, es la cuarta compañía de móviles en el mercado americano. A finales de 2009 contaba con 34 millones de clientes pero obtuvo sólo un beneficio de 306 millones de dólares, una cifra bastante baja comparada con los 483 millones que obtuvo en 2008. Pero, además deberá empezar a ofrecer el servicio 4G si quiere competir con las tres grandes compañías de telecomunicaciones que tiene por encima. El problema está en que debe buscar un socio para ofrecer los servicios 4G, algo que difícilmente podrá conseguir antes de que las otras marcas ya empiecen a trabajar con esta tecnología. Aunque aún no se conoce el futuro de T-Mobile, ya se barajan posibilidades como su adquisición por Virgin Mobile, o una asociación con Sprint-Nextel.
Moody’s Corp. es una de las marcas con una percepción más negativa en Estados Unidos. Su imagen se ha visto arruinada después de los escándalos sobre la seguridad de los respaldos hipotecarios. Moody’s, que tiene más de 100 años, ha visto como la reputación que construyó durante todo ese tiempo se ha perdido. Se enfrenta a acciones civiles y cargos presentados por el Gobierno de Estados Unidos, además de acciones de otras autoridades internacionales con las que se espera una mayor regulación de la compañía, lo que estrechará los márgenes y afectará a las ventas. Es posible que Moody’s acabe vendiendo sus cuentas a otras empresas de forma que se mantuvieran los empleados.
BP: el caso de la marca BP no tiene tanto que ver con la bancarrota de la compañía como que tenga que desaparecer por su propio bien. Esto supondría poner los activos del vertido de Deepwater Horizon en una compañía que tenga el capital suficiente para hacer frente también a los altos costes de limpieza. Es posible que BP también quiera separar sus exitosas operaciones de refinería del negocio de la exploración. Una reestructuración de la compañía permitiría a la firma pasar de una marca paralizada a darle un nuevo nombre a la industria del petróleo, como hizo cuando cambió British Petroleum por BP.
RadioShack, uno de los mayores comerciantes de Estados Unidos, fundado en 1921, y comprado por Tandy Corp. en los años 60. Hay rumores que indican que la marca podría ser adquirida por Best Buy que, aunque no mantendría la marca RadioShack, sí estaría interesada en su ubicación. RadioShack ya ha empezado a renombrarse a sí misma como “The Shack” indicando que el antiguo nombre suponía una carga.
Zale Corp., fundada en 1924 por los hermanos Zale, es uno de los primeros comercios que ofreció la posibilidad de comprar artículos a crédito. De unos beneficios de 1.000 millones de dólares en los años 80, su valor en el mercado a pasado a unos 48 millones de dólares. A pesar de los esfuerzos por resurgir, Forbes la incluyó como una de las marcas con un riesgo financiero extremo. Zale se encuentra en un mercado en el que tiene que competir con gigantes como Wal-Mart y, aunque Goleen Gate Capital invirtió dinero en Zale para darle tiempo, no asegura que se prevenga la caída de la compañía.
Merrill Lynch fue el mayor broker a servicio completo de los Estados Unidos y actualmente su empresa ha sido adquirida por Bank of America Corp. Esta compra disparó los escándalos, lo que hizo que el nombre de la marca apareciera en los periódicos durante semanas, lo que acabó provocando un enorme daño en la imagen que tenían los clientes de Merrill Lynch. Bank of America Corp. cambiará su nombre y Merrill Lynch se convertirá en BoFA Investment Management.
Kia Motors Corp. es una de las dos marcas de Hyundai y siempre ha sido considerada una marca marginal. Hyundai USA tiene una gran reputación por sus coches de alta calidad, pero Kia vende coches menos apreciados por los consumidores a precios similares que Hyundai. Es por ello que es posible que Hyundai, que compite con la gama media de BMW o Mercedes, decida deshacerse de su marca más débil, Kia Motors.
Tomado: http://www.marketingdirecto.com/actualidad/anunciantes/10-marcas-que-podrian-desaparecer-en-2011/

Marketing Neurológico!

2010-07-05T09:05:00.000-05:00

Se han generado técnicas de investigación para conocer respuestas cerebrales y fisiológicas del consumidor. El mapa interno del comprador es el eje central para diseñar estrategias exitosas. El 75% de los colombianos son totalmente emocionales.

Para el director de la empresa de investigación de mercados, Total Marketing Group, Jorge Alonso Espinosa, el 95% de la información del sistema neurológico está en la mente no-consiente. Por eso, usa el método del marketing neurológico, con unas variantes interesantes. La metodología se basa en la exploración de creencias y percepciones del consumidor. “El marketing neurológico trata de estudiar esta información no-consciente y comunicarla para generar resultados en términos de entendimiento del consumidor”, explicó.

La empresa lleva en el mercado un poco más de ocho años, pero desde hace cuatro aplica las nuevas técnicas de investigación. Esta compañía trabaja descifrando, entendiendo y estudiando el cerebro para poder construir marcas ecológicamente poderosas. “Con este concepto quiero decir, que no le hagan mal al consumidor, a la organización a la cual pertenecen y al medio ambiente. Además que sean rentables bajo este escenario”, afirma el director general.

Espinosa aclara que cada vez el consumidor es más exigente, conoce los productos y cuenta con un permanente acceso a la información. Sin embargo, hay que ir más allá para identificar las creencias que predominan. “Consideramos que cambiando sus creencias, también cambian sus comportamientos. Lo qué uno cree es lo que al final lo mueve en el mundo”, afirmó Jorge Espinosa.

La metodología

Las técnicas de la empresa están enfocadas en dos líneas. Por un lado, ha identificado que el inconsciente se expresa con mayor facilidad mediante el uso constante de las metáforas. “Nosotros ponemos al consumidor a construir un cuento. Codificándolo entendemos mejor qué piensan sobre la marca”, explica el director general.

De igual manera, respaldan este proceso usando modelos de recolección por medio de investigación a través de juegos que pretenden estimular la capacidad innata de competencia entre niños entre 8 y 12 años. Para los jóvenes, crearon competencias bajo el formato de “reality show”. La idea es lograr una inmersión completa de los participantes, en jornadas de aproximadamente seis a ocho horas y en espacios concebidos para estimular los aspectos competitivos y creativos de los jóvenes.

Por otro lado, registraron cómo el inconsciente se expresa por medio del lenguaje no verbal, por medio de tonos, de gestos y hasta del silencio. “Estos resultados son analizados por personas capacitadas en programación de neuro-lingüística, en una técnica que se llama calibración, entendida como la identificación de la coherencia entre lo verbal y lo no verbal”, afirma Jorge Espinosa.

En esta parte de la metodología, el director general explica que la empresa usa un escáner de ondas cerebrales. “Por medio de un sistema especial, ponemos publicidad a las personas y podemos ver si están generando emociones o atención lo que ellos están viendo”, afirmó.

Características de los colombianos

Según Jorge Espinosa, existen tres sistemas de representación o canales de percepción, que todas las personas manejan. Sin embargo, algunas están más pendientes de unas que de otras. (Ver foto 1)

A través de estudios e investigaciones que esta compañía ha realizado en el país, han podido identificar que el 10% de los colombianos cuentan con una percepción visual ya que interpretan el mundo como lo ven. Un segundo grupo, que equivale al 15% interpreta el mundo dependiendo de cómo oyen las ideas. Finalmente, el tercer grupo son los denominados “kinestésicos” y son aquellos que interpretan el mundo como lo sienten. El 75% de la población del país conforma está categoría.

El director aclara que estos grupos tienen matices dependiendo de la región colombiana que se analice. “Por ejemplo en el Valle se ha identificado que el porcentaje visual es mayor que en el resto del país. Es más importante el tema de la forma. Una región como la Costa es más kinestésico, donde prima la emoción. Una región como Bogotá el tema auditivo es el que prevalece. Por su parte Medellín, se combina el equilibrio entre lo auditivo y lo visual”, afirmó.

Casos de éxito

Una de las políticas de la empresa es de acompañar durante todo el proceso a sus clientes. Por ejemplo, con el periódico ADN el reto era grande porque se querían romper con ciertos paradigmas. “El periódico no puede ser masivo, los jóvenes no leen y lo regalado no es valorado. Basado en esto, acompañamos el proceso identificando el grupo objetivo, entender cuáles son sus valores axiológicos y qué es lo que mueve realmente a tomar una decisión”, explicó Jorge Espinosa.

Específicamente dentro del proceso se usó mucho el color amarillo porque produce activación de la parte límbica del cerebro. “ En esta parte se generan las emociones y donde se construye memoria de largo plazo. Escribir sobre amarillo ayuda a forjar la emoción. Esta es el pegante en el que uno adhiere una experiencia”, explica Espinosa.

En este orden de ideas, describe que el hemisferio derecho es el encargado de darle el significado al color. “Este es el encargado de lo holístico, de lo creativo y de lo intuitivo, y allí las formas y los colores son la manera como se expresan. El amarillo y el rosado son colores generalmente generadores de emoción. El azul es un color más racional y serio. Las combinaciones con rojo buscan impactar visualmente y resaltar”, dijo.

Todo el proceso neurológico de conocimiento funciona con neuronas de hacer, del sentir y del pensar. “Hay mucha publicidad que puede ser interesante pero no genera emoción y por ende no queda en la mente de las personas. La emoción ayuda a entender cómo funciona nuestro sistema neurológico, por ende ayuda a construir marcas poderosas”.

Esta empresa ha trabajo en Estados Unidos, Perú, Ecuador, Puerto Rico, Argentina, Guatemala, Costa Rica y Panamá. Asesorado a marcas como el Banco de Bogotá, Colsanitas, El Dane, Banco Popular, Une, Fiduciaria Banco de Occidente, ACH Colombia, Legis, Sony, Nacional de Chocolates, Pozuelo, Offcorss, Homecenter, Auteco, Argos, Chyrsler, Kia, Dupont, 3M, Andrea calzado mexicano y ADN.
Tomado: www.dinero.com