Los 3 cerebros y el neuromarketing
"Brain: an apparatus with which we think we
think"
Ambrose
Bierce
Paul
D. MacLean fue el primero que acuñó el término de los “tres cerebros” en el año
1952, este principio fue fundamental para la constitución de la actual
neurociencia. No obstante, utilizar esta terminología constituye un atraso en
si misma ya que se el cerebro se ha dividido en 7 zonas diferentes.
Por
otra parte, es importante que el lector conozca que el hemisferio izquierdo es
el centro del pensamiento lineal como el lenguaje, la lógica y matemáticas y el
hemisferio derecho es el centro del pensamiento conceptual como el arte, la
música, la creatividad y la inspiración.
Empecemos
pues con la clasificación:
CEREBRO
NEOCÓRTEX: Es el cerebro racional, el lógico, analítico, funcional;
somos la única especie con este cerebro y nos ayuda a procesar la información
racional y a pensar.
Este
cerebro es el que se encarga de racionalizar las decisiones que tomamos
inconscientemente y es el que explica por qué compras cierto tipo de crema de
dientes; el que te dice que la compras por el sabor, por el aliento fresco,
porque ataca la placa, etc. Es decir, tu cerebro neocortex está racionalizando
un sentimiento emocional que es el sabor, el aliento fresco…
Pero
venderle a este cerebro es infructífero por cuanto les estas vendiendo al
cerebro que racionaliza la decisión y la convierte en una justificación lógica,
más no, al verdadero tomador de decisiones: EL CEREBRO REPTILIANO.
En
el cerebro neocórtex se ubican los valores y es donde están esos grandes
instrumentos de perjuicio que tienen los seres humanos por las cosas.
Adicionalmente, es el único cerebro capaz de generar lexía o verbalización de
una pregunta.
Se
ha comprobado que los hombres son mas neocórtex que las mujeres, ya que este
permite desarrollar estrategias de caza, construye e inventa herramientas.
CEREBRO
LÍMBICO: Este cerebro almacena sentimientos, procesa emociones, es
el que siente. Si has tenido alguna agresión en el pasado por parte de un
perro, es el que te hace querer correr al ver otro perro, en otro momento de tu
vida; almacenó el sentimiento de miedo y de buscar protección o refugio.
Es
considerado el cerebro de los mamíferos y se ha comprobado que las mujeres son
más límbicas que los hombres.
Pero
se ha descubierto que los grandes líderes y hombres exitosos del mundo, lo son
por ser más límbicos que neocórtex; son más emocionales que racionales y logran
su liderazgo gracias a su poder emocional e intuición límbica.
Este
cerebro no tiene la capacidad de verbalizar o generar lexías, ya que el cerebro
humano no tiene la capacidad de expresar literalmente las emociones que nos
invaden. Por eso es tan difícil entender las emociones de los consumidores y se
vuelve más difícil cuando un tercero quiere intentar entenderlas
racionalizándolas (esta, entre otras razones, explican lo gasto del modelo
focus Group).
CEREBRO
REPTILIANO: Este es el cerebro ‘tomador de decisiones’, estudios han
comprado que este cerebro toma el 85% de cualquier decisión dejándonos con un
15% que utiliza el cerebro neocórtex racionalizando nuestra elección, es decir,
nos da argumentos para que nos justifiquemos.
Este
cerebro se puede definir como instintivo, dominador, reproductor, es el animal
dentro de nosotros…es el cerebro más viejo que poseemos con 450 millones de
años, pero las palabras solo aparecen 40.000 años atrás y la escritura, que es
algo mas bien reciente, con 10.000 años. Porqué seguimos vendiendo de la misma
forma entonces? Cómo pretendes enviarle un mensaje escrito o hablado a un
cerebro que no lo entiende bien?
Este cerebro es el único de las tres
que domina, lo conservamos desde los inicios de la especie y aún actúan y
reacciona a fenómenos se sobrevivencia, de reproducción, dominación, defensa, y
protección….y son estos los mensajes que se le deben comunicar!!
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