4 Requisitos para vender exitosamente

Seguramente coincidiremos en que ejercer una profesión con éxito significa que la misma se realice eficientemente. De ello surge que es un ejercicio realizado profesionalmente.

La eficiencia profesional tiene su sustento en los conocimientos, habilidades y destrezas que manifiestan un efectivo y eficiente desempeño en la actividad.

Sin embargo, la realidad cotidiana suele ser muy diferente puesto que existen muchos “espontáneos profesionales” (descripción diplomática de los improvisados) cuyo errático desempeño nos afectan con sus errores, vicios, negligencia y daños que provocan con su mala praxis.

¿Te imaginas a un carpintero fabricando sillas sin haber aprendido a construirlas y a pesar de ello las sigue fabricando y ofreciendo? Probablemente no querrás sentarte en una de ellas ¿no es así?

¿Qué ocurriría si tienes que operarte de apendicitis y el médico de guardia que te toca en suerte aprobó varias materias porque tenía un compañero que le soplaba las respuestas de sus exámenes y además, no tuvo la experiencia suficiente en el quirófano como para operarte como te mereces en ese momento de urgencia? No te preocupes ahora que esto lo descubrirás seguramente cuando haya concluido la operación o lo descubrirán tus deudos...

En ventas, como en absolutamente todas las profesiones, existen los improvisados y los que realmente la ejercen con profesionalismo; es decir, con conocimientos, habilidades y destrezas.

Ahora bien, ¿qué se requiere para ser un vendedor profesional?

1. Vocación. Significa la motivación que lleva a elegir una profesión para ejercerla idóneamente. Es importante saber que la vocación posee diferentes niveles: esto es desde “el agrado” (por necesidad), “gustar mucho”, hasta llegar a ”amar” la profesión.

2. Condiciones. Son las cualidades personales que coinciden con la vocación, tales como el deseo de colaborar en que diferentes personas encuentren su mejor satisfacción o solución de sus problemas a través de los productos o servicios que ofrece. Además, poseer una buena expresión oral fluida acorde al mercado en que se desempeñará, tener un buen trato en su relación personal, simpatía y cordialidad, inteligencia para solucionar inconveniente en su gestión, honestidad, etc.

3. Formación. Contando con la vocación y las condiciones, se cuenta con una buena base para poder comenzar a desarrollar al mejor vendedor. Ello implica conocer sus productos o servicios y los de su competencia, la manera de argumentarlos con efectividad, cómo desarrollar una cartera creciente de oportunidades de venta y de clientes, técnicas profesionales de venta para liderar exitosamente sus entrevistas, un método efectivo de gestión para desarrollar su máxima productividad diaria, así como otros aspectos administrativos de su gestión.

4. Desarrollo y actualización permanente. Lo aprendido inicialmente sólo será efectivo si se provee un seguimiento y fortalecimiento permanente por parte de quien conduce o gerencia su gestión. Y si realmente “ama y respeta a la profesión” tendrá la suficiente voluntad de actualizarse y perfeccionarse por propia iniciativa.

Por: Martín E. Heller