Qué es el marketing relacional y cómo se construye

 

Como sabemos, el marketing se ha convertido en una herramienta indispensable que cimienta la estructura de las empresas. Y, en su amplio concepto, cuenta con muchos tipos que acotan diferentes aspectos de los negocios e incluso sectores, como pueden ser: el marketing social, de afiliados, deportivo, de influencers, etc.

Por otro lado, no hay duda de que una de las preocupaciones principales para las empresas actualmente es el consumidor, o mejor dicho, la relación que se establece con los consumidores. De esta forma no es de extrañar que exista un tipo de marketing específico, el cual se desarrolla dentro de este ámbito, como lo es el marketing relacional.

Qué es el marketing relacional

Cuando hablamos del marketing de relaciones o marketing relacional, nos referimos a un tipo de marketing cuyo enfoque primario es el cliente. De esta manera se plantea como una estrategia de marketing a largo plazo, ya que basa su modelo en la creación de relaciones de confianza con los consumidores a lo largo del tiempo. Con esto toma distancia de otras corrientes de marketing donde el foco se pone sobre el producto y la compra, y da pie a una gestión mucho más personalizada de cara a los clientes.

Partiendo de esto, podríamos decir que el marketing relacional se centra, más que en las ventas de modo particular, en la creación de comunidad. Así, este tipo de marketing contribuye a gestionar un modelo a largo plazo donde el negocio se nutra de compradores o usuarios recurrentes y con historia, más que de conversiones espontáneas o de cortos periodos de tiempo.

Por supuesto, para lograr este cometido, el marketing relacional se vale de diferentes estrategias y toma en consideración algunos aspectos específicos de la experiencia del consumidor. Tales como la calidad del servicio y los procesos de atención al cliente.

CRM, una herramienta clave para el marketing relacional

Teniendo en cuenta que el marketing de relaciones tiene como premisa la gestión de mejores y más duraderas conexiones con los clientes, no es de extrañar que los CRM sean una herramienta indispensable para la integración de este modelo. Los CRM, o plataformas de gestión de relaciones con el cliente, son un factor clave para el marketing, pues ofrecen diferentes ventajas a las empresas en su proceso de comunicación e interacción con su público objetivo.

El acercamiento directo al consumidor que supone este modelo de marketing puede traer consigo una fuerte carga de trabajo. Ya que demanda cierto grado de personalización y un seguimiento a largo plazo de la relación que se construya con cada cliente. En este aspecto es donde los CRM cobran mayor relevancia, gracias a sus funciones de automatización en procesos de segmentación y comunicación, las cuales hacen de la atención al cliente un proceso más sencillo. Además de traer a la mesa una gestión más especifica sobre la información y datos de los clientes, lo cual será el punto de partida para la personalización.

Por otro lado, las funciones presentadas por estas plataformas, permiten a los negocios ofrecer una mayor calidad de servicio, garantizando una mejor experiencia de usuario. Así mismo, trabajar el ciclo de vida de los clientes se vuelve un proceso más sencillo, logrando convertir a los clientes en consumidores fieles. Lo cual no solo se traduce en mayores y mejores conversiones, sino que genera también una suerte de comunidad que, en sí misma, cumple como una estrategia de marketing segundaria bajo la dirección del marketing de referidos.

Marketing relacional, una estrategia clave para la optimización de leads

Como hemos mencionado, esta estrategia de marketing suele estar centrada en relaciones a largo plazo, lo que funciona como un paso crucial para la consecución de leads. Recordemos que los leads son aquellos usuarios y clientes que han demostrado un interés particular en nuestros productos o servicios. Es decir, son nuestros clientes potenciales y aquellos con los que es más seguro que logremos generar una conversión.

Ahora bien, el trabajo en torno a los leads no se trata solamente de conseguirlos, sino de mantenerlos hasta lograr la conversión y más allá de eso. Logrando de esta manera una línea de fidelización con los clientes, y es justo en este proceso donde toma partido el marketing relacional. El lead nurturing, que podemos entender como la construcción o alimentación de los clientes potenciales, parte de ofrecer algo que sea de valor para ellos, que puede ser tanto de un valor subjetivo como objetivo.

En el primer caso, estaríamos apelando directamente a los intereses de cada cliente y a su relación con nuestros propios valores; una información a la que podremos llegar partiendo de la larga relación construida a través del marketing relacional. Esto puede ser por medio de información que pueda ser de su interés más allá del simple enaltecimiento de nuestra marca, como pueden ser guías, blogs, etc.

Por otro lado, en el caso del valor objetivo es mucho más directo, y refiere principalmente a una enumeración monetaria. Entiéndanse: vales, promociones, descuentos, envíos gratuitos y cualquier otra herramienta que ofrezca al cliente un ahorro tanto de su dinero como de su tiempo.  Algo que igualmente será más fácil de manejar a partir de las relaciones establecidas mediante nuestra estrategia de marketing relacional.

Tomado: https://marketing4ecommerce.net/que-es-el-marketing-relacional-y-como-se-construye/