Cómo iniciarse exitosamente en la gestión de Ventas...

En algún momento y en todo lugar del mundo, alguien se inicia en la profesión de ventas tanto por verdadera vocación como así también por obligación, con el solo fin de resolver una necesidad laboral.

Acorde a ello, obviamente no todos podrán alcanzar la meta expresada en el título del artículo por diferentes motivos que analizaremos seguidamente. Y esto no solo abarca a estos últimos sino también a los primeros por los motivos que veremos a continuación.

El propósito de este artículo es describir los errores que pueden evitarse para lograr el inicio exitoso de toda persona en esta importante profesión que contribuye a materializar la subsitencia y desarrollo de todo negocio o actividad.

Esto es válido para el propio vendedor que elige la profesión y decide iniciarse en forma independiente o en relación de dependencia, y fundamentalmente para el gerente o supervisor responsable del equipo y también para el responsable de RR. HH. que tiene a su cargo la importante tarea de colaborar y orientar en la búsqueda y selección de los vendedores.

Como en toda profesión, la venta también tiene sus requisitos para desempeñarse en ella:

El Perfil.

Dado que la profesión tiene por objeto realizar la venta de todo tipo de productos y servicios, desde los más simples hasta los más complejos, según cada organización y sus preferencias existen muchos perfiles probables.

Algunos de ellos deberán ser los más convenientes a la organización, sus marcas, productos y/o servicios, con lo que es necesario indentificarlos para orientar una acertada búsqueda y selección de los mejores candidatos.

Adicionalmente, deberán observarse otros rasgos importantes e indispensables que deberá poseer el vendedor, tales como: expresión oral fluida, extroversión, simpatía, buen trato, inteligencia aplicada a la actividad, deseos de aprender, entre otros.

De no contar con el perfil del vendedor que se requiere, en forma escrita y consensuada entre el gerente y los directivos de la empresa y previo al inicio de la búsqueda, se inicia un proceso que conlleva a altos y costosos riesgos.

La Vocación.

Es importante poseer la llama que conduce a desear colaborar con el prójimo aportándole soluciones y satisfacciones con lo que ofrece.

A modo de referencia, la medida máxima del nivel vocacional es cuando verdaderamente se llega a amarla, y el peor nivel es cuando se la ejerce por necesidad o por el sólo hecho de desear ganar más dinero que en otras actividades laborales.

El Profesionalismo.
Es el rasgo distintivo de quienes ejercen la profesión en forma digna y eficiente, evitando toda mala praxis en su ejercicio.

El vendedor profesional es que realmente desea saber cómo perfeccionar su actividad, aprendiendo de las mejores fuentes en forma permanente, cubriendo todo aquello que sabe que debe saber (conocimientos clave) y hacer (habilidades y destrezas) eficientemente.

Sus fortalezas apuntan a lograr satisfacción en cada entrevistado, cliente o potencial comprador, de una manera consistente con el fin de satisfacer su necesidad o resolver un problema con los productos o servicios que ofrece.

Si su empleador no le provee lo que necesita, no duda en asumir su responsabilidad que es obtener estas fortalezas porque sólo así resultará exitoso en ese empleo como en cualquier otro que elija en el futuro.

El gerente es el principal responsable en proveerlo dentro de su equipo, desde el inicio del vendedor en su puesto y en forma continua, tanto con su experiencia como con la de otros profesionales externos destacados.

Los directivos, propietarios o empresarios de la organización son quienes deberán facilitar y respaldar esta importante tarea del gerente para profesionalizar el equipo.

La Proactividad.

La acción "cara a cara" con las oportunidades es lo único que produce resultados, por lo que deberá orientarse permanentemente hacia la acción de obtenerlas y deleitarlas con su gestión. La antítesis de esta condición sería la pasividad, reflejado en actitudes tales como dejar que todo acontezca y adoptar la actitud de "esperar que le vengan a comprar".

La Curiosidad.

Esta cualidad, que es el deseo de saber cada día más, y es precisamente lo que lo llevará constantemente a investigar, a informarse y aprender convirtiéndolo en un verdadero especialista en la venta de los productos o servicios de su rubro.

Las novedades tecnológicas, la competencia en su mercado, son algunos de los aspectos en que deberá estar siempre actualizado para demostrarlo en cada entrevista.

La Administración.
La organización de toda la rica información que posee y que genera en cada uno de sus contactos diarios deberá ser administrada de tal forma que ningún compromiso sea pasado por alto.

Siendo uno de los aspectos clave de su productividad, es lo único que le permitirá administrar eficientemente cada valioso minuto de sus días laborales para que le genere el máximo de resultados que potencialmente posee.

Esta importante tarea deberá realizarse en forma eficiente, esto es con el fin de que resulte efectiva pero no quite el valioso tiempo de su gestión cara a cara con sus oportunidades diarias.

La Formación Inicial

Inmediatamente a la incorporación, el siguiente paso ineludible corresponde a la formación inicial, tanto conceptual como las técnicas de ventas para su efectiva aplicación.

Uno de los aspectos ineludibles es que adquiera el conocimiento profundo de todos sus productos y/o servicios porque es lo que le permitirá argumentarlos a la medida de sus entrevistados, es uno de los detalles impostergables en esta etapa.

El aprendizaje inicial tendrá poco efecto a menos que se complemente y refuerce periódicamente y en forma continua durante toda la evolución del vendedor en la empresa.

Esta labor es exclusiva del gerente, lo que describe la importancia de su perfil y de su experiencia para el profesionalismo de todos sus vendedores a cargo y de la generación de resultados del equipo en cada mes del año.

Conclusiones

En la profesión existe un refrán que se aplica en la capacitación del comienzo en toda entrevista: "No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión".

Tal vez pueda mejorarse, pero todo resultará más eficiente y efectivo si se realiza correctamente en la primera ocasión.

La propia elección de iniciarse en esta maravillosa profesión es sólo el comienzo, puesto que ello deberá estar sustentado por el análisis del propio perfil en base a los requisitos que se han desarrollado precedentemente.

El cumplimiento de solo algunos de ellos no significa que no podrá ejercerla sino que le impedirá alcanzar las metas de calidad y/o de productividad esperadas inicialmente.

Recuerde que la improvisación es una de las opciones más generalizadas en esta profesión, lo que aún la sigue desprestigiando en nuestros días al realizarla bajo una flagrante mala praxis. Sucede cuando se llega a creer erróneamente que copiando o imitando a otros vendedores lograrán obtener sus resultados, aprendiendo de sus propios errores y a costa de la insatisfacción de sus potenciales compradores.

La responsabilidad de que ello continúe existiendo es compartida por ambas partes: quienes se postulan para vender, desconociendo sus propias carencias y fundamentalmente por quienes deciden incorporarlos al sus equipos de ventas desconociendo lo anteriormente analizado.

Luego del presente análisis, y para ambas partes, la gran reflexión final es: ¿qué clase de profesional de la venta deseo ser? y ¿cómo deseamos realmente comenzar y ejercer la profesión clave para la evolución exitosa de los productos y servicios que ofrece la empresa?

 

Tomado: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm