Cómo aumentar ventas en época de crísis
En épocas en donde la economía no es estable, las empresas se
cuestionan sobre sus ventas y cómo lograr mantenerlas o aumentarlas. Para
esto la consultora IBP (International
Bussines Partner) realiza algunas recomendaciones para
enfrentar adecuadamente estas coyunturas.
“Así las empresas estén en dificultades económicas, deben contar
con un plan de ventas realista, en el que se haga un seguimiento y una medición
adecuada a cada una de las oportunidades o prospectos. Éste además debe incluir
un porcentaje de crecimiento año tras año y una revisión de las cifras que se
están teniendo para explicarlas a toda la fuerza comercial”, explicó Mariana
Forero, gerente general de IBP (International
Bussines Partner).
¿Cómo lograr superar coyunturas en las
empresas?
En temporadas de dificultades económicas, las compañías se van a
enfrentar a mayor competencia, ya que puede existir una baja de costos, lo que
representa unos bajos márgenes, por lo que más que evaluar qué precios se
tienen, se debe mejorar la experiencia, el servicio y la calidad, para aumentar
las referencias entre los clientes y así el valor de los productos y servicios
pase a un segundo plano.
De acuerdo a lo anterior, para superar una coyuntura económica, las
compañías deben redefinir sus procesos, revisar si el personal con el que se
cuenta es el adecuado, reducir costos operativos y tener un esquema de
generación de demanda para lograr un mayor número de prospectos, y así generar
más oportunidades de ventas. La forma de vender más es aumentando las tasas de
cierre o aumentando el número de posibles nuevos clientes.
Aspectos para lograr mayores ventas
Para mantener o aumentar las ventas en una compañía, se deben
tener en cuenta aspectos como:
1. Información: asegúrese
que usted, como empresario, tenga toda la información de sus clientes y
prospectos.
2. Medición: ¿sabe de dónde
provienen sus oportunidades de negocio? Es posible que usted quiera vender más
y que esté invirtiendo su dinero en actividades o estrategias que no le generan
un retorno sobre la inversión, entonces al revisar y analizar cuál es la fuente
de sus prospectos, puede usar sus presupuestos con mayor inteligencia para
obtener mayor efectividad.
3. Comprobación: verifique
que su fuerza de ventas esté haciendo el seguimiento oportuno.
4. Análisis: no coma cuento,
no se deje engañar por sus asesores con frases como “el mercado está duro”, “el
dólar nos afectó”, o “no hay demanda para este producto”. Siempre habrá demanda
y el dinero está ahí, solo se debe recoger de forma eficiente.
5. Trazabilidad: haga
seguimientos de ventas semanalmente. Revisar las oportunidades de negocio con
su equipo comercial es importante para darse cuenta de qué se necesita hacer o
qué acciones se requieren para incrementar las tasas de cierre o para aumentar
la probabilidad de ganar negocios.
6. Interacción: manténgase
en contacto con sus clientes antiguos. Muchas veces se pierde contacto con
ellos porque ya no se les está suministrando un servicio, pero es posible que
ellos tengan la necesidad de un asesor de confianza para realizar nuevas
compras.
7. Automatización: use CRM (Customer Relationship Manager),
esta herramienta permite gestionar la información de su fuerza de ventas y al
mismo tiempo permite que usted, como empresario, ver qué está pasando con sus
oportunidades de negocio siempre y en cualquier lugar.
8. Capacitación: enséñele a
su fuerza de ventas a calificar bien las oportunidades de negocio. Muchas
veces, los vendedores se confunden en el cierre y cometen errores al no saber
si el cliente tiene presupuesto; cuándo tienen que tomar la decisión; si están
hablando con la persona que toma decisiones.
9. Conexión: participe de
actividades en donde usted puede generar valor. Una forma de conseguir clientes
puede ser dictando conferencias, asegurándose que usted tenga sus redes
sociales al día. La gente debe saber que usted “está en la jugada” y que puede
aportar valor y experiencia.
10. Transmisión de Know How: muchas veces, como gerente,
y como vendedor, usted tiene el conocimiento en la cabeza pero no se toma el
tiempo para transmitirlo a las fuerzas comerciales. Es importante compartir el
conocimiento para asegurarse de que si usted no está, las ventas las genere su
equipo y no dependan solo de usted.
Las compañías no deben ver las coyunturas económicas de manera
negativa, sino como la posibilidad de nuevas oportunidades, de repensar el
negocio, de ser innovador, creativo y salirse del molde. Las crisis no se
pueden ver como crisis, sino como nuevas oportunidades de negocio, de hacer
cosas diferenciales, de arriesgarse.
imagen: http://alfonsoychristian.com/mejora-tu-estrategia-de-marketing-aumentar-tus-ventas/
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