Diseñe una propuesta de valor única
Recientemente, un amigo me
escribió sobre su particular interés en conocer como tener éxito en un negocio,
respondiendo a tres preguntas: ¿Cuáles son los tipos de productos que debo
ofrecer?, ¿a qué precios debo vender?, y ¿a cuáles clientes, sean personas y/o
empresas, debo vender? Dos cosas son las que posibilitan el éxito de un negocio
en un mercado, siendo éstas: tener clientes y diseñar una propuesta de valor
que diferencie la marca, del resto de competidores.
La propuesta de valor es dar
respuesta a lo que los clientes necesitan y hacer énfasis en los beneficios que
hacen que el negocio sea mejor que la competencia. Actualmente, las marcas en
competencia en cualquier industria debaten constantemente sobre como
diferenciarse de los competidores, y mantienen una intensidad de competir
"commodities vrs commodities". Una marca cae en un
"commodity" cuando no ofrece nada diferente que lo que ofrecen los
productos similares. Por ende, la propuesta de valor es una diferenciación de
una marca, en cuanto a las soluciones que aporta un producto a los problemas de
los clientes o cómo mejora la situación de ellos.
Adicionalmente, se enfoca en
los beneficios concretos que proporciona al mercado, el producto/servicio, y,
finalmente, da una respuesta clara del porqué los clientes deben comprar una
marca/producto/servicio antes que uno de la competencia. En ese sentido la
propuesta de valor debe ser entendida, de forma rápida y clara, y, por ello
debe redactarse empleando el mismo lenguaje que los clientes. Por lo general,
los negocios dan a sus productos/servicios un nombre muy diferente al que dan
los clientes.
La propuesta de valor, parte
de indagar, ¿cómo piensa el cliente?, entender que es lo que necesita, y, ¿cómo
busca información del producto/servicio, orgánico y en internet? Al final la
propuesta de valor define muy bien el producto/servicio que se ofrece, la
solución al problema del consumidor, el cliente que quiero servir, y, lo que
hace la oferta única y diferente de la competencia.
Sabemos, de antemano que, en
su mayoría, los consumidores comparan entre varios productos/servicios
similares, antes de decidirse a comprar. Siendo así el comportamiento del
consumidor, la propuesta de valor necesita decir lo que únicamente "su
negocio" es capaz de ofrecer, para solucionar lo que el cliente necesita.
Starbucks, manifiesta que su
propuesta de valor es crear una experiencia alrededor del consumo del café, e
integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Sus pilares de marca son: el
café, del cual controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo,
tostado y distribución, el servicio, mediante brindar un trato personalizado
logrando intimidad con el cliente, y el ambiente, con locales acogedores,
ambiente informal, tranquilo, con música suave y wifi.
El planteamiento de la
propuesta de valor debe dejar clara la razón por la que deben comprar un
producto y no el de la competencia. Para lograrlo, se debe ser empático con el
cliente, entendiendo las necesidades y formas de como solucionarles sus
"dolores".
Adicionalmente, hay que
respaldar la propuesta con los beneficios para el cliente, demostrando lo que
hace único y diferente, el negocio, de los competidores. El planteamiento de la
propuesta de valor debe expresar el ánimo de ser rentable, conectar con el
cliente y hacer un llamado a la acción, un "Call to action", hacia la
acción que queremos que hagan los clientes.
Por Joaquin Boschma
**Plantillas para crear tu propuesta de valor: https://vilmanunez.com/10-plantillas-probadas-para-crear-tu-propuesta-unica-de-valor/
Comentarios