7 pasos para lograr una ¡venta exitosa!
Para vender hay que dar unos pasos lógicos y ordenados, lo que se conoce en el mundo como proceso de ventas . A continuación se expone, de forma resumida, los siete pasos fundamentales de la venta.
Todo lo que leas a continuación se fundamenta en una sola máxima:
“Debes dominar los principios básicos de cada paso de proceso de ventas antes de poder alcanzar el siguiente”.
Proceso de Ventas paso a paso
PRIMER PASO. Conocer el PRODUCTO.
Antes de empezar a vender debes conocer lo que vas a vender. Debes tener respuestas a estas preguntas…
- ¿Qué es…?
- ¿Para qué sirve…?
- ¿Qué significa ésto para el Cliente?
Para entender mejor este paso te recomendamos que leas el siguiente post, conocimiento de producto.
SEGUNDO PASO. Prospección del mercado.
Has de identificar a los Tipos de Clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por tus Productos o Servicios.
TERCER PASO. El contacto.
En el primer contacto con el cliente lo que debes vender son dos cosas básicas:
- La idea de la entrevista y no el Producto.
- A tí mismo como un profesional experto y eficiente.
CUARTO PASO. Establecer las necesidades.
Debes conocer las necesidades de tus Clientes, pero haz que sean ellos mismos quienes te las digan. Conoce sus problemas. Interésate por ellos de verdad y sabrás que es lo que realmente quieren comprar.
QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO.
Cualquier presentación debe seguir un orden lógico, guiando al Cliente paso a paso hasta que llegue a entender lo que tu producto puede hacer por él.
Presenta los beneficios del producto.
SEXTO PASO. Cerrar la venta.
Haz que a tus Clientes les sea fácil decir SI gestionando correctamente sus objeciones. Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por ellos. Y recuerda que tu misión principal en este terreno es conseguir ventas.
SEPTIMO PASO. Seguir hasta el final.
De los siete pasos de la venta este es el más importante si de verdad queremos seguir creciendo. Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues interesándote por ellos. Consigue buenas referencias.
Errores a evitar en un Proceso de Ventas
Saber vender mejor que la competencia es la clave que encumbra a una empresa al liderazgo. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado, ni buscar otras excusas, el problema está en que no ha sabido ser más atractiva y comunicar mejor los beneficios de sus servicios. Porque no nos engañemos, los clientes potenciales son los que tienen la necesidad de contratar y siempre contratan lo que desean. Muchas empresas transmiten que están necesitadas de que les contraten cuando lo que deben transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial.
A continuación nos hacemos eco de un artículo publicado en cinco días en el que Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants, explica estos y otros errores que se comenten habitualmente en los procesos de venta.
Empresas líderes de mercado a nivel local, nacional o internacional tienen algo en común: saben vender mejor que sus competidores.
Saben comunicar mejor los beneficios de sus productos y servicios para atraer, captar y fidelizar a clientes potenciales menos sensibles al precio.
Son muchas las empresas y vendedores que se escudan en épocas de crisis o en excusas externas para justificar las ventas bajas. Pensar así es un error fatal si pensamos que es complicado, acabara siéndolo. Tenemos que olvidarnos de este pesimismo y centrarnos en que puede hacer nuestra empresa para mejorar las ventas. La clave esta en la actitud:
- Voluntad
- Paciencia
- Autoestima
- Paciencia
- Flexibilidad
Los períodos de crisis no es una excusa donde escudarnos constantemente para no vender.
La mayoría de empresas no suele darse cuenta de que una cosa es que un cliente potencial tenga la necesidad de contratar los servicios y otra es que desee hacerlo.
Por ello, además ofrecer un buen producto o servicio, es muy importante estimular el deseo de compra del cliente por comprarnos. Solo conseguiremos la venta si hay deseo de comprar por parte del cliente.
Sin deseo no hay venta.
La venta, un juego mental
Recuerda que es el cliente quien tiene la necesidad de comprar.
En la gran mayoría de los procesos de ventas los comerciales/vendedores parecen desconocer este punto. Vender es un juego mental entre vendedor y cliente. Los pensamientos que rondan la mente de los vendedores implicará que la venta llegue a buen puerto o no.
La mayoría de vendedores carecen o no dominan esta fuerza mental. Debemos darle la vuelta a la tortilla, no trasmitas nunca como vendedor la necesidad de vender, trata de transmitir un gran interés por ayudar al cliente y muestra como tu producto/servicio puede cubrir las necesidades del cliente.
Recuerda:
Es el cliente quien tiene la necesidad y busca una solución. Por norma general, a las personas y no nos gusta que nos vendan, pero sí tener la sensación de que hemos tomado una buena decisión de compra.
En definitiva, en el proceso de venta el vendedor es un mero consejero del cliente o facilitadores del proceso, debe observar y hacer un escucha activa al cliente. Formula las preguntas adecuadas y aporta soluciones al cliente.
Conocer qué aporta la empresa
Antes de lanzarnos a vender nuestro producto como locos y como ya hemos comentado en el paso 1, conoce tu producto y responde a esta pregunta:
¿Qué estoy vendiendo y que aporta realmente mi producto al cliente?
No vendemos productos/servicios, vendemos soluciones.
Ejemplo:
Ingenieros, abogados o economistas creen que están en el mercado de los servicios jurídicos, de consultoría/ingeniería o asesoría. Piensan que venden esos servicios pero eso solamente es su actividad.
Mercados desde el punto de vista del cliente
Tanto abogados, economistas como ingenieros y otros profesionales, aunque es difícil de asimilar, trabajan el mercado de la tranquilidad para el cliente.
Cuando sabes realmente en que mercado ofreces tus servicios, puedes organizar de manera eficaz y eficiente las estrategia de ventas de tu producto o servicio. Si no ves y no defines de manera clara la estrategia a seguir, terminarás agotado y decepcionado comercialmente hablando.
¿Cómo gestiona su empresa la percepción?
En un proceso de ventas todo suma o resta.
Los clientes compran atendiendo a sus valores, emociones y percepciones, que justifican de alguna manera racional la inversión o compra realizada.
Si gestionamos bien esta percepciones, será el cliente quien se acercará a nuestra empresa con interés y deseo de comprar. Que el cliente de el paso hace más probable la compra y esto se traduce en rentabilidad para la empresa.
Para gestionar bien estas percepciones y culminar con éxito una venta:
- Aprende a gestionar y salir airoso de las objeciones de los clientes.
- ¿Cómo gestiona su empresa la marca?
- Conoce los errores más habituales que se llevan a cabo en el proceso de ventas y no los cometas.
Comentarios