La Psicología del Consumidor Digital: ¿qué motiva al consumidor a comprar un producto?

Un 77% de los internautas españoles utiliza la red como canal de compra, estos son los factores psicológicos que despiertan la motivación de compra.

La evolución del consumo ha generado que los consumidores cambien de forma significativa sus hábitos. La relación entre marcas y audiencias está marcada por un panorama de saturación de mensajes y ofertas. Pero ¿son las decisiones de compra un proceso racional o emocional?, desde MarketingDirecto.com analizamos la psicología del consumidor online, adentrándonos en conceptos como la percepción y la motivación en decisiones online.

Según el informe «Más allá del precio, ¿por qué compramos lo que compramos?», desarrollado por APACHE, parte de LLYC, los consumidores están expuestos a tal cantidad de información que suelen ajustarse a vivir en «piloto automático», es decir, no analizan y deliberan sobre cada pieza de información de forma detallada, en este sentido, el cerebro desarrolla estrategias para simplificar la toma de decisiones basándose en patrones arraigados y respuestas automáticas. Es decir, la mente procesa la información sin darnos cuenta de ello.

De acuerdo con el «Estudio de Ecommerce 2023» de la IAB Spain, un 77% de los internautas españoles utiliza la red como canal de compra, lo que representa a un aproximado de 26 millones de individuos. Además, la frecuencia de compra y el gasto medio también aumentan: pasamos de comprar 2,8 veces al mes y gastar 69 euros por compra en 2022, a 3,4 veces al mes en 2023, con un gasto medio de 82 euros.

Pero, ¿qué motiva a un consumidor a comprar un determinado producto?, factores como el precio o la disponibilidad del mismo juegan un rol importante en esta decisión, pero hay otros elementos, relacionados a la psicología del consumidor también influyen en las decisiones de compra en línea de los usuarios.

La psicología del consumidor: ir más allá del precio

En palabras del empresario y autor Seth Godin «el marketing es un concurso por la atención de las personas», un objetivo que se ve resaltado en un panorama saturado por ofertas.

La psicología del consumidor se entiende como el estudio de cómo la persuasión social, la toma de decisiones y la motivación influyen en los comportamientos del consumidor y sus decisiones de compra. Por lo tanto, comprender la psicología detrás de estas audiencias es fundamental para mejorar los resultados de negocio.

Las emociones tienen especial peso en las decisiones de compra, por ejemplo, la primera impresión de un consumidor ante una marca suele basarse en gran medida en los sentimientos que despierta el producto. Además, la motivación de consumo es otro punto de especial importancia, ya que la compra suele responder a una necesidad específica del consumidor, ya sean físicas o emocionales.

La motivación para comprar

Múltiples factores generan la motivación de compra, estas son algunas de las razones por las que los consumidores se decantan por determinados productos.

• Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar su nevera o adquirir determinados productos básicos, y llenará esta necesidad a través de los productos de mayor conveniencia.

• Prestigio: las personas compran un producto para ganar «prestigio» de cara a los demás, esto desenlaza en la búsqueda de exclusividad a través de la calidad de los productos.

• Factor emocional: acudir a la compra para sustituir algún tipo de vacío, o como consecuencia directa a una emoción. Por ejemplo, las compras por impulso cuando estamos tristes o la felicidad, invitan a los consumidores a adquirir productos para acompañar esa emoción.

• Precios bajos: encontrar productos a precios bajos funciona como un «imán» para los consumidores, es por ello que las promociones llaman siempre la atención, que suele convertirse en una conversión de compra.

• Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida, aquella que le resulta más familiar.

• Modas y tendencias: comprar un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él es una situación que se da de forma repetida en la actualidad, especialmente para los consumidores digitales en una era donde las redes sociales marcan la pauta.

• Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el target del producto. De hecho, los valores que una empresa suele aportar son claves para la elección por parte del cliente.

• Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo. Los «caprichos» presentan un momento para darse a sí mismo una gustosa experiencia comprando o adquiriendo un producto que llevaba queriendo un tiempo.

Cómo usar la psicología para conectar con el consumidor online

Como señalan desde HubSpot, una clave fundamental del marketing es entender la psicología del consumidor, es decir, entender cómo crear productos, contenidos que permitan a las marcas convencer a las audiencias a elegirlos frente a otras opciones del mercado.

Algunas técnicas de psicología que pueden aplicar las marcas para «adentrarse» en las mentes de los consumidores y acelerar el proceso de compra. Técnicas que han funcionado por décadas y demuestran el uso de las necesidades de los consumidores para generar negocio.

Utiliza emociones para generar decisiones

Dentro del proceso de toma de decisiones, las emociones juegan un rol fundamental. Si bien muchas de las decisiones del día a día se basan en la lógica a la hora de realizar una compra, los consumidores pueden dejarse llevar por sus emociones.

Ya sea contar la historia del origen de la empresa o apelar de forma directa a determinadas causas, puede ayudar a que las personas establezcan una conexión emocional con la marca y aumenten las posibilidades de que se decanten por su producto.

Aplica el lenguaje positivo a tu marca

El lenguaje con el que se expresa una marca determina cómo son recibidos los mensajes. Ya sea apostar por el humor o la cercanía, todos estos tonos despiertan una reacción en las audiencias. Es por ello que es importante enmarcar los productos, servicios y acciones de la marca desde una perspectiva positiva. Por ejemplo, los menús de los restaurantes aplican esta técnica al describir sus productos como crujiente, suave o fresco.

Es más probable que un cliente compre algo con un marco positivo que algo con un marco neutral o negativo.

Apuesta por las «pruebas sociales»

Nada transmite más confianza en los consumidores como las experiencias de otras personas. El «efecto Bandwagon» hace referencia al impulso de seguir la corriente y unirse a la multitud, es decir, lo más probable es que las personas opten por la opción más popular.

Para utilizar la «prueba social» a tu favor puedes incluir un recuento de suscriptores, resaltar los productos más populares o incluso crear grupos en redes sociales para clientes, todo ello generando un sentimiento de popularidad

Tomado: https://www.marketingdirecto.com/imprescindibles/negocio/psicologia-consumidor-digital