Ventas y Neuromarketing...
Podemos subir a tope los altavoces para que los clientes hagan bailar su tarjeta de crédito a ritmo de decibelio; podemos fichar a dos porteros de gimnasio para que, medio desnudos, se coloquen en las puertas y atraigan a los consumidores como una tentación que se puede comprar; podemos hacer que los productos huelan, sepan y suenen; podemos conseguir la paleta de colores más atrayente que el ojo humano haya podido captar jamás; podemos viajar al centro del cerebro para encender todos los interruptores del consumo a la vez; podemos crear la ilusión de que gastando se abre un atajo seguro hacia la felicidad; y podemos ser capaces de vender abanicos en el gélido poblado siberiano de Oymyakon, pero nada de esto servirá si no nos convencemos de que las mejores estrategias comerciales están dentro del alma del vendedor y, además, son gratis.
Los comerciantes africanos, por ejemplo, no saben nada de la revolución del marketing ni han oído hablar nunca de Philip Kotler, pero a ellos no hace falta que nadie les diga que la mejor baza de las ventas está en la calidez humana.
Para estos vendedores de alfombras, pañuelos, cueros y papiros, la venta es la supervivencia, así que nunca se permitirán el lujo de tirar la toalla, ni las alfombras, pañuelos, cueros y papiros. Estos mercaderes han pisoteado tanto las calles y han conocido a tantos consumidores diferentes que saben reconocer al instante a un cliente potencial, que a estas alturas es cualquiera que tenga bolsillos y bolso.
La insistencia forma parte de su manual de ventas y, aunque no tienen ni idea de que su sabiduría tiene nombre y es una ciencia, detectan sin necesidad de ningún curso el momento exacto en el que su estrategia se vuelve demasiado agresiva. Así que la corrigen en el acto, de manera instintiva y sin necesidad de convocar una reunión.
Seguramente, se reirían sin ganas si supieran de los sicodélicos métodos de venta que los países del norte dicen que han inventado y que ellos llevan practicando durante siglos. La moderna cadena de ropa Abercrombie cose un ensordecedor hilo musical a sus tiendas. Los vendedores árabes, en cambio, se aprenden canciones de los países del mundo y adaptan el repertorio según la nacionalidad del comprador. La guerra de precios que asola los países ricos allí se llama regateo.
A los comerciantes árabes jamás se les ocurriría prohibir tocar la mercancía; al contrario, no hay transacción posible sin contacto ni roce. Las tarjetas de fidelización se entregan en forma de escarabajos de la suerte y el marketing directo se consigue agarrando del brazo. En Occidente, las tiendas, las librerías y los bancos más avispados están empezando a ofrecer café para ganarse el calor del cliente; en Oriente, sirven té desde mucho antes de que se inventara la palabra marketing.
Puede, pese a todo, que la diferencia fundamental entre ellos y nosotros sea que parecen felices trabajando. A esta raza de vendedores les condiciona una transacción muchísimo más que al comercial más estresado de España, pero no renuncian a un instante de disfrute en cada negociación. Incluso con clientes que saben que no comprarán. Y eso que aquí parece una pérdida de tiempo es la mejor estrategia de ventas que podrá aplicarse jamás.
Tomado: http://www.expansion.com/2010/04/30/opinion/1272658849.html
Los comerciantes africanos, por ejemplo, no saben nada de la revolución del marketing ni han oído hablar nunca de Philip Kotler, pero a ellos no hace falta que nadie les diga que la mejor baza de las ventas está en la calidez humana.
Para estos vendedores de alfombras, pañuelos, cueros y papiros, la venta es la supervivencia, así que nunca se permitirán el lujo de tirar la toalla, ni las alfombras, pañuelos, cueros y papiros. Estos mercaderes han pisoteado tanto las calles y han conocido a tantos consumidores diferentes que saben reconocer al instante a un cliente potencial, que a estas alturas es cualquiera que tenga bolsillos y bolso.
La insistencia forma parte de su manual de ventas y, aunque no tienen ni idea de que su sabiduría tiene nombre y es una ciencia, detectan sin necesidad de ningún curso el momento exacto en el que su estrategia se vuelve demasiado agresiva. Así que la corrigen en el acto, de manera instintiva y sin necesidad de convocar una reunión.
Seguramente, se reirían sin ganas si supieran de los sicodélicos métodos de venta que los países del norte dicen que han inventado y que ellos llevan practicando durante siglos. La moderna cadena de ropa Abercrombie cose un ensordecedor hilo musical a sus tiendas. Los vendedores árabes, en cambio, se aprenden canciones de los países del mundo y adaptan el repertorio según la nacionalidad del comprador. La guerra de precios que asola los países ricos allí se llama regateo.
A los comerciantes árabes jamás se les ocurriría prohibir tocar la mercancía; al contrario, no hay transacción posible sin contacto ni roce. Las tarjetas de fidelización se entregan en forma de escarabajos de la suerte y el marketing directo se consigue agarrando del brazo. En Occidente, las tiendas, las librerías y los bancos más avispados están empezando a ofrecer café para ganarse el calor del cliente; en Oriente, sirven té desde mucho antes de que se inventara la palabra marketing.
Puede, pese a todo, que la diferencia fundamental entre ellos y nosotros sea que parecen felices trabajando. A esta raza de vendedores les condiciona una transacción muchísimo más que al comercial más estresado de España, pero no renuncian a un instante de disfrute en cada negociación. Incluso con clientes que saben que no comprarán. Y eso que aquí parece una pérdida de tiempo es la mejor estrategia de ventas que podrá aplicarse jamás.
Tomado: http://www.expansion.com/2010/04/30/opinion/1272658849.html
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