Gerencia de Ventas

No existe nada más importante en una empresa que las ventas, todas las demás áreas de la organización pueden estar operando perfectamente pero si las ventas no van bien, indiscutiblemente la empresa se va a pique. Cuando se contrata un Gerente de Ventas normalmente se tiene claro cuánto se le va a pagar pero no se tiene claro ¿cuál es su plan de acción?, ¿qué se espera de él? La figura de Gerente de Ventas normalmente no está muy clara.

La Universidades no tienen una materia que se llame Gerencia de Ventas, las ventas en sí se ven un poco en una materia que se llama comercialización, por tanto, en el mercado hay poca gente preparada para este cargo.

El mercado es el campo donde el Gerente de Ventas se desempeña, debe conocerlo detalladamente para la mejor toma de decisiones en el ejercicio de su trabajo, una vez que el Gerente conoce el mercado, toma decisiones y establece objetivos. Normalmente las empresas creen que los objetivos de la Gerencia de Ventas es solo vender miles de dólares y no es cierto, esta responsabilidad y cargo atañe una estructuración de personas, objetivos y resultados.
Es muy importante que ésta persona reconozca las situaciones a las que se enfrentan sus vendedores para establecer un perfil de cada vendedor y saber cuántos vendedores va a necesitar el departamento.
Una vez que se tiene el equipo de ventas el líder se enfoca en organizar el grupo para conquistar el mercado en forma eficiente y luego si iniciar el reclutamiento de vendedores, hay que seleccionar los vendedores adecuados y no es una decisión que se deba dejar en manos del departamento de recursos humanos.

Una vez contratados los vendedores deben pasar por una capacitación a cargo del Gerente de Ventas; los vendedores nunca saben demasiado, siempre necesitan capacitarse. Luego de capacitados se necesita supervisarlos, la supervisión dejó atrás el concepto de controlar al vendedor y pasa a ser un componente y beneficio para ayudarles a alcanzar el éxito y finalmente el líder debe evaluar los resultados de su gestión.

Estrategias de ventas efectivas:

Las estrategias en las compañías deben estar orientadas a:

1. Calcular mi número de clientes para incrementarlos, conseguir nuevos, mantener los actuales realizando un seguimiento, saber qué les gusta y cómo utilizan nuestros productos o servicios.
2. Incrementar el valor de las ventas en cada transacción con nuestros clientes, la mayoría de nuestros clientes encuentran que se sienten satisfechos en el proceso de ventas porque el vendedor se limita a ofrecer un producto por el que más pregunta. Para incrementar el valor de las ventas también se puede entregar al cliente más de lo que se le prometió, ya sea entregándolo a domicilio u ofrecer un servicio añadido que el cliente pueda valorar y asimismo aportar más valor final al cliente.
3. Frecuencia, incrementar el número de veces que nuestro cliente está comprando, mejorar la frecuencia de compra en un periodo, quiere decir que nuestro cliente vuelva al negocio, que haga recompra. Aquí también se pueden utilizar estrategias para establecer productos y servicios complementarios que el cliente consuma dando como resultado las ventas cruzadas.

Normalmente el cliente tiene el pensamiento de que el vendedor no es su amigo, porque ya sabe que el vendedor recibirá una comisión del producto – servicio que él compre. Los vendedores deberían tener una estrategia para incrementar el valor de facturación la cual consiste en ensayar a ofrecer en menores cantidades sus productos para que los clientes puedan tener rotación y obtener efectividad para su negocio, ya que de esta manera también el vendedor está generando confianza con sus clientes.
Las empresas deben tener identificados los cuatro procesos por los que un cliente pasa: influencia, decisión, consumo y pago; más sin embargo es común encontrar clientes que solamente atraviesan una etapa, hay clientes que solo se dejan influenciar, o que únicamente consumen.
Las compañías que logran determinar los clientes que se encuentran en diferentes procesos saben qué lugares frecuentan sus clientes y logran acceder al canal de ventas indicado y así posiblemente entrar en donde la competencia todavía no ha descubierto el nicho.

Tomado: www.gerencie.com