MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

Esta es mi lista de las razones por las cuales las personas (y, especialmente, los que recién empiezan) fracasan en desarrollar una carrera profesional en ventas: Razón #1: Porque basan su propia valía en lo que piensan los demás. Si usted define su valor profesional a partir de lo que usted cree que piensan de usted su jefe, sus colegas o sus clientes, rápidamente va a recibir un golpe de alguien cargado de criticismo. En estos casos, vender va a parecerle una sucesión de horribles e intolerables rechazos. Razón #2: Porque piensan que los fracasos pasados determinan el futuro. Algunas personas ven los fracasos como algo tan doloroso que tratan de evitarlo a toda costa. Como resultado de esto, evitan cualquier situación en la cual existe riesgo de fallar. Pero dado que en todo esfuerzo por vender existe un riesgo, estas personas rara vez logran algo importante en ventas. Razón #3: Porque creen en el destino o en la suerte. Algunas personas creen que su situación en la vida ...

Una venta es mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de ventas. Nada más lejos de la realidad!!! Lo cierto es que cuestiones administrativas o herramientas tecnológicas como sistemas CRMs no son un proceso de ventas. El objetivo de un proceso de ventas es verificar en tiempo real y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ahí que la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases. Qué es la Venta La venta, en sí es un proceso, pasa por diferentes fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de vender basándose en una necesidad identificada, en lugar de describir características y enumerar ventajas. Sin embargo, en la realidad, no basta con que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: ...

Son muchos los que podrían citarse como los pecados de las pymes, válidos también para muchas corporaciones de las llamadas grandes, cuando se habla de mercadeo. Los analistas han listado los más frecuentes, y analizando lo que sucede en nuestro medio, podríamos afirmar que los siguientes son los que más se aprecian , aclarando que faltan muchos. Debilidad o ausencia de mercadeo : Pensar que el marketing es solo para las grandes empresas es común entre quienes se llaman pymes. No entender lo que significa y cómo se aplica, es frecuente por la debilidad de la cultura mercadológica existente y por los errores que se han cometido en la aplicación de las actividades que generan y mantienen los mercados. Si se quiere, es más sencillo dirigirlo, y lógicamente aplicarlo, en las pymes que en las grandes organizaciones. Pero hay que contar con quién lo oriente adecuada y efectivamente, y ese es un pecado que se observa en todos los campos. Errores de planeación y posicionamiento : el afán d...