MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

  Las tendencias de las plataformas digitales B2B están orientadas a ofrecer una completa experiencia de cliente y en el avance hacia el comercio unificado. El nuevo comportamiento de los consumidores ante el escenario actual está transformando las empresas B2B, obligándolas a repensar sus estrategias y modelos de negocio desde los clientes a los que se dirigen hasta los canales a través de los que vender. Algunos cambios pueden ser temporales, sujetos a una determinada oferta adaptada a tendencias concretas de la demanda durante la pandemia, pero los cambios relacionados con la aceleración de la transformación digital de las organizaciones se mantendrán en el tiempo. Adaptarse al cambio Cada vez más, los profesionales de todas las industrias recurren a fuentes online para sus compras. Influenciados por la tecnología que utilizan en su vida diaria y sus preferencias de compra personales, los compradores B2B esperan recibir una experiencia de compra digital excelente. De hecho, el 82% d

¿En qué puedo ayudarle?’. Y usted piensa sin decirlo: ‘Pues podría ayudarme dejándome mirar tranquila’, antes de darse la media vuelta y salir de la zapatería.  Una venta perdida. A dos pasos, un escaparate luce enormes carteles con ‘ofertones’ y ‘todo gangas’. ¿Por qué no tiene entonces una legión a las puertas? ‘Seguro que no hay zapatillas de marca y yo necesito unas buenas’. Así que sigue buscando… Se acerca a otra zapatería y ve unas por 49 euros. ‘¿Valdrán para running?’ No tiene mucho tiempo, así que pasa de largo. Ya van tres ventas perdidas. ¿Un cliente demasiado exigente tal vez? No, unos vendedores que no saben vender , señala Laura Cantizano, coach ejecutiva especializada en neuroventas y lenguaje no verbal científico (www.lauracantizano.com).  Le preguntamos cómo hubiera vendido ella esas zapatillas. «Cuando un cliente entra a la tienda hay que saludar. ‘Buenos días’, estableces contacto visual y sonríes . Pero todavía no te acercas, le dejas 40, 50 segundos… que mire ha

  Super descuentos, rebajas locas, mini precios, descuentos adicionales, solo gangas… No se rompa la cabeza con la cartelería. Este año la palabra mágica es ‘ahorro’. «’Rebaja’ es pagar, pero ‘ahorro’ es tener. Es un efecto psicológico». La lección es cortesía de Laura Cantizano, coach ejecutiva especializada en neuroventas y lenguaje no verbal científico. Coincidiendo con el arranque de las rebajas, la experta, una referencia en España en el campo del neuromarketing, repasa las estrategias de precios que activan la venta. Precios escalonados «Cómo vender un coche caro: ofreciendo dos más baratos» ¿Quiere vender un coche de gama alta? Pues ofrézcale al cliente otros dos de gama más baja para elegir. ¿No será contraproducente? No, no lo es. «El cerebro funciona comparando, y siempre es más efectivo dar tres opciones que dos. Se hizo un experimento en cines con la venta de palomitas. Cuando había solo dos paquetes: uno pequeño por 3 euros y uno grande por 7,5, la mayoría de la gente com

No sabemos como mejorar los procesos de muchos negocios. No sabemos qué herramientas tenemos para mejorar, para ser más productivos o más competitivos. Y la realidad es que por mucho que insistan el comercio tradicional tiene muchos más problemas que la falta de digitalización. Porque   digitalizarse no es solo abrir una página web para vender . Muchas empresas y comercios ya lo han hecho. Han abierto su página web, pero luego no saben que hacer con ella. Esperan que los clientes lleguen y empiecen a comprar, que se convierta en su página de referencia. No se entiende de posicionamiento,  muchas de estas tiendas son realmente invisibles , no se busca promocionarla, ya sea a través de redes sociales o de campañas de marketing. Y sobre todo muchas veces lo que se ofrece no es competitivo en Internet. En el nicho está nuestra oportunidad Pongamos el ejemplo de un ultramarinos de barrio. Esta tienda que vende un poco de todo. Sus productos suelen ser algo más costosos de lo que podríamos e

  La caída en los ingresos de los hogares por cuenta de la pandemia, transformó el comportamiento y los hábitos de consumo de los colombianos. Así lo indica un reciente estudio de EY Parthenon , en el que se señala que nueve de cada diez personas han cambiado las marcas que usaban antes de la pandemia, por unas más económicas, por lo que se prevé que  el 35% de los colombianos seguirá comprando marcas más económicas durante el 2021. El estudio además señala que  los consumidores cada vez se muestran cautelosos a la hora de comprar productos esenciales y no esenciales . De acuerdo con el estudio,  ropa, cosméticos, perfumes, alcohol y electrodomésticos, son los productos más impactados , “ya que en octubre de este año más del 88% de los colombianos encuestados afirmó continuar invirtiendo menos en la compra de estos productos en comparación a como lo hacían antes del pasado abril”. Situación similar a lo que pasa con el resto de las categorías en las que,  según la encuesta, durante oc