MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

Si realmente deseamos alcanzar los objetivos de ventas es porque sabemos que es esencial para la subsistencia y crecimiento de todo negocio o actividad. Complementariamente a la cantidad de negocios que se logre en cada mes, cada uno de ellos deberá ser obtenido con total satisfacción del cliente, porque de no ser siempre así se estará comprometiendo los logros futuros que requerimos de cada uno de ellos y de sus referentes. Un escenario bastante conocido En muchas de mis actividades de consultoría y en encuestas de investigación he podido comprobar que el ochenta por ciento de los resultados se logran en la última semana de cada mes. A ello deberá agregarse que en los primeros días del nuevo mes aparecen las devoluciones de las ventas así obtenidas, el incremento en los reclamos y fundamentalmente la incertidumbre de los vendedores al no saber a quién venderle en el nuevo período para lograr los objetivos asignados. En el análisis que desarrollaremos seguidamente se apreci...

Desde los principios del marketing, tanto en la práctica como en la academia, se ha insistido sobre lo que es y significa el mercadeo, actividad que explícitamente se ha considerado como un proceso ininterrumpido de generación, oferta y sostenimiento de valores para mejorar el nivel de vida de todos. Las tergiversaciones por las diferentes interpretaciones no se demoraron, hasta llegar a convertir la actividad formadora y sostenedora de mercados en un conjunto de acciones para venta y lucro económico, similar a lo que sucedió con el artículo de Ted Levitt, La Miopía del Marketing, con el cual se refirió a la necesidad de orientar las actividades empresariales alrededor del cliente , que condujo a muchos a descuidar a los demás integrantes del proceso. En una de las últimas publicaciones de la revista Harvard Business Review, Craig Smith escribió "La Nueva Filantropía Empresarial", tratando acerca de la necesidad que tenían y tienen las organizaciones de involucrarse en a...

Muchos vendedores creen que la manera de sostener buenas relaciones y profundizar su compromiso con los clientes es a través del mayor número de contactos posibles con ellos. Según especialistas de la firma Corporate Executive Board esto no es del todo cierto. Un estudio que involucra a más de 7.000 consumidores revela que con frecuencia las empresas tienen ideas incorrectas sobre sus relaciones con los clientes. Los investigadores comparten sus apreciaciones en el Blog de Harvard Business Review acerca de 3 mitos esenciales en este tema: Mito 1: "Todos los consumidores desean tener relaciones con su marca" Falso . En el citado estudio, apenas 23% de los consumidores dijeron que mantienen una relación con una marca específica. La mayoría de los consumidores alrededor del mundo opinan que las relaciones son un asunto reservado para los amigos, la familia y los colegas. Esta respuesta explica que el 77% de los consumidores no consideran tener una relación con una ma...

Seguramente coincidiremos en que ejercer una profesión con éxito significa que la misma se realice eficientemente. De ello surge que es un ejercicio realizado profesionalmente. La eficiencia profesional tiene su sustento en los conocimientos, habilidades y destrezas que manifiestan un efectivo y eficiente desempeño en la actividad. Sin embargo, la realidad cotidiana suele ser muy diferente puesto que existen muchos “espontáneos profesionales” (descripción diplomática de los improvisados) cuyo errático desempeño nos afectan con sus errores, vicios, negligencia y daños que provocan con su mala praxis. ¿Te imaginas a un carpintero fabricando sillas sin haber aprendido a construirlas y a pesar de ello las sigue fabricando y ofreciendo? Probablemente no querrás sentarte en una de ellas ¿no es así? ¿Qué ocurriría si tienes que operarte de apendicitis y el médico de guardia que te toca en suerte aprobó varias materias porque tenía un compañero que le soplaba las respuestas de sus e...