MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

El gerente profesional de ventas es quien sabe cómo contar con un buen equipo de vendedores y cómo conducirlos hacia la más alta productividad en todos y en cada uno de ellos en términos de resultados, tanto en cantidad y como en total satisfacción de sus clientes, en todos los meses del año. Su rol es tan importante porque de él o ella depende el éxito de los ingresos que obtendrán sus vendedores y cómo transmitirán sus vendedores la buena imagen de la empresa, sus productos, servicios y las marcas que representan . Por tal motivo, al momento de acceder al puesto de gerente de ventas comienza un ciclo evolutivo que generará los resultados según sea el perfil y las fortalezas de la persona elegida y designada para ocupar el cargo. Sin embargo, según la formación previa del gerente de ventas que accede al cargo produce resultados muy diferentes a los descriptos precedentemente. Es cierto que nadie nace sabiendo y menos cómo ser un gerente profesional de ventas. Ello deberá apre...

Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia de ventas?. En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa. Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar ...

Siempre he afirmado que la calidad de los vendedores que posea el gerente en su equipo es lo que le contribuye sensiblemente a realizar un desempeño eficiente y productivo en el cumplimiento y superación de sus metas periódicas. Ya sea para constituir su equipo o para reemplazar las vacantes que se produzcan en el tiempo, la eficiencia del gerente de ventas en la selección de vendedores constituye su mejor fortaleza . Sin embargo, por experiencia sabemos que al seleccionar podemos equivocarnos por diferentes motivos, muchos de los cuales son totalmente evitables. Simplemente corrigiendo los errores más comunes que suelen cometerse permite convertirla en una gestión perfectible, minimizando las consecuencias negativas que ocasiona una errónea selección. El proceso de selección del mejor vendedor El proceso de selección que describo en el gráfico permite visualizar todas las acciones que conducen a elegir al mejor candidato para ocupar el puesto de vendedor, o de cualquier otro ...

Esta trascendental pregunta se la hacen a diario muchos directivos de empresa. La respuesta no es tan sencilla, ambas cuestiones son muy importantes. Estamos de acuerdo en que los clientes son lo que da vida a una empresa , pero ¿tenemos que esforzarnos por mantener a los que ya tenemos? ¿hasta qué punto es rentable invertir recursos en la consecución de nuevos clientes? Por una parte, tan importante o más que conseguir un cliente es mantenerlo; de hecho, resulta bastante más caro lograr un cliente nuevo que retener a uno antiguo . Esto se debe mayoritariamente al gran esfuerzo que constituye la ampliación de la cartera de clientes por parte del departamento comercial. Pero no podemos obviar este apartado, dado que conseguir nuevos clientes es obtener nuevos recursos, otras fuentes de ingresos adicionales a las ya existentes, se trata echar más fuego a la chimenea para evitar que los troncos se apaguen… Respecto a la fidelización de clientes, hay un aspecto a tener en cuenta, y e...

La siguiente investigación ha sido sacada para Europa, pero nos queda una inquietud: ¿podemos decir que en nuestro país igualmente se cumple? La crisis también ha afectado al perfil del consumidor; en la actualidad podemos distinguir hasta siete segmentos en función de su relación con la tradición, la modernidad, la experiencia y la posesión . La televisión sigue dominando, pero siempre vinculada a otros canales como Internet o Redes Sociales. Las plataformas, las tablets, que ganan a los smartphones y a los PC. “No estamos ante una época de cambios sino ante un cambio de época” , comenzaba su ponencia María Castellanos, directora corporativa de Investigación en Ymedia, responsable del estudio “Tipologías Trends In Media Consumer – Ymedia”, elaborado por CIMOP y presentado ayer por el Club de Marketing de ESADEAlumni. Y es que, de la suma entre revolución tecnológica y crisis ha nacido un nuevo cliente que nada tiene que ver con el existente hace apenas 5 años. “El gasto medio p...