MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

El trabajo de un líder es complicado, las oportunidades para errar están presentes en todo momento, en especial si se trata del respeto del equipo. En ocasiones el liderazgo es natural, en otras se debe construir casi por decreto personal. Si entendemos el ejercicio del liderazgo como la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar a un grupo o equipo veremos que la tarea es enorme. A William Shakespeare, el escritor británico, se le atribuye la frase “Es mejor ser rey de tu silencio que esclavo de tus palabras.”. Pocas frases aplicarían mejor al trabajo cotidiano del líder.   Por la boca muere el pez, dice le refrán popular, aquí la lista de las frases que más desmotivan a un equipo de trabajo. 1. “Mejor no pienses” La peor respuesta posible a la frase “Es que yo pensé” es “mejor no pienses”. Es despectiva y demuestra al equipo que el líder pone por delante sus ideas a las del grupo de trabajo. Es mucho más útil y constr...

¿Qué factores hacen que una activación de temporada sea exitosa? Conocer esa diferencia permitirá generar una venta o que el consumidor prefiera a la competencia. Les dejamos una lista con los cuatro factores que más influyen en la compra de regalos en punto de venta: 1. Sorpresa Son estrategias que generan una compra apelando a lo inesperado, y pueden ubicarse en los pasillos o en las cajas. 2.   Experiencia valiosa La participación del cliente durante la experiencia de compra es fundamental. Por lo que “hacerle sentir” una experiencia auténtica de decisión es algo muy valioso. 3. Valor agregado Que la espera y el esfuerzo valgan la pena. La experiencia debe ser satisfactoria al terminar la compra. 4. Actualización Emplear aplicaciones o plataformas para dar a conocer promociones o informaciones nuevas, significan un acercamiento con el cliente. Tomado: www.informabtl.com

Cuándo los consumidores realizan sus compras   ¿compran como si fuesen con el piloto automático o están abiertos a nuevos productos y experiencias? Éste es uno de los grandes enigmas al que se enfrentan los vendedores . Con el objetivo de intentar dar una respuesta clara a esta pregunta,   Nielsen  ha realizado un estudio basado en los   hábitos de los compradores   y establece una serie de conclusiones para modificar los mismos. El estudio (realizado con base a 18.000 encuestados sobre la compra de 10 productos alimenticios y no alimenticios de gran consumo integrados en 96 categorías) arroja esperanza para los vendedores, ya que existen   formas de relacionarse con los compradores   para motivarles a que apaguen ese piloto automático y poder variar sus decisiones de compra. El diseño de los sitios en los que los consumidores realizan sus compras son de vital importancia para poder mostrar todos los productos y oportunidades del negocio....

  Entender el mundo de la publicidad es vital para las pymes, es mediante ella que pueden salir a flote y comenzar a posicionarse en el mercado. No se puede depender únicamente de las bondades de ir de boca en boca si se aspira a que el negocio despegue y crezca. Si quieres que eso pase, lo ideal es planear tu publicidad y aquí les dejamos unos tips para hacerlo. 1. Conoce a tu cliente Realiza un ejercicio en el que describas a los posibles consumidores de tu producto, y las razones por las que te preferirían por encima de otros. De cualquier manera es ideal hacer esto desde el plan de negocios ya que si conoces bien tu target, será más sencillo saber por dónde empezar a posicionar tu marca en términos de zona, edades e intereses. Conocer a la perfección tu target te ayudará a definir mejor tus objetivos. 2. Invierte en publicidad impresa La publicidad impresa no ha muerto. Aunque la era digital esté ganando terreno, la publicidad impresa como postales y flyers toda...

     La voracidad del mercado, su trepidante evolución y las características del consumidor actual obligan a las marcas a planear su promociones con mucho detalle y cuidado. No es suficiente con hacer descuentos o 2×1, es necesario analizar las ventajas de cada esfuerzo y perseguir objetivos claros. La presión, la rutina o la velocidad de consumo pueden ocasionar que se pierda la brújula por algunos momentos, así para evitar que esto te suceda en la temporada decembrina te dejamos cinco errores que no puedes cometer en el desarrollo y ejecución de tus promociones:   1.- No identificar objetivos. Antes de comenzar cualquier estrategia debes saber qué quieres alcanzar: aumentar las ventas, eliminar producto de stock , crear awarness , premiar la fidelidad del cliente, etcétera. 2.- Olvidar a quién debes recompensar. Si en tu promoción ganas cinco nuevos clientes y pierdes diez, algo no está funcionando. Recuerda que es seis veces más caro ganar clie...

Sabemos que el camino a transitar con cada uno de nuestros entrevistados diarios hasta lograr que tome una decisión de compra con su total satisfacción no es un camino directo sin escalas sino un proceso de cinco etapas que deberán cumplirse inexorablemente.   Por este motivo, muchos productos y servicios no se venderán a menos que intervenga una persona capacitada en lograr que se cumplan las cinco etapas de una venta profesional. Las cinco etapas que el vendedor deberá inducir y asegurarse que cada entrevistado logre transitar para alcanzar su cierre son las siguientes:   1.       Despierte y posea un interés en el tema 2.       Reconozca y comparta sus necesidades o problemas relacionados con nuestra oferta 3.       Acepte cada una de nuestras argumentaciones que satisfacen o resuelven lo que nos manifestó previamente 4.       Se incremente su deseo de comenz...

No existe un modelo único de gerencia . Todo depende de la estructura de la empresa, el mercado, los objetivos, los principios y los valores, las características geográficas y la disponibilidad de la mano de obra especializada , aunque todo el mundo desea atraer los mejores talentos. De modo, que la gerencia es situacional en cierta forma y depende de muchos factores y variables . Es más: existen mercados cautivos y otros que son abiertamente sometidos a la competencia. “Las labores de un gerente general son variadas y complejas y sus responsabilidades son amplias debido a que abarcan todos los aspectos de una organización como finanzas, recurso humano, operaciones y mercadeo”, advierte el especialista Bernal Monje Pacheco, quien precisa que su trabajo bien ejecutado tiene efectos transformadores sobre una organización y sobre la sociedad. Al respecto, agrega, el filósofo Alfred North indico “una sociedad grande es aquella en que los gerentes de las empresas piensan en grand...

Todos deseamos vender más, pero sabemos que por más intenso que sea nuestro deseo no resulta suficiente como para hacerlo realidad. Algo indispensable puede complementar nuestro deseo como lo es "la determinación" de lograrlo, pero aún con el agregado de este nuevo ingrediente no obtendremos lo que más deseamos. Sabemos que no existen plegarias ni reclamos que nos provean más ventas, porque Dios  nos ayuda a obtener sabiduría, sagacidad y disciplina, ya sea que seamos jóvenes e inexpertos o viejos y más experimentados y nos ayuda a hacer lo que es correcto y justo ante sus ojos, como una guía para vivir. Al aceptar finalmente que nadie nos regalará nada o no nos comprará simplemente porque lo deseamos, estaremos listos para arribar a la conclusión de que  "sólo las acciones que realices acertadamente es lo único que logrará que puedas alcanzar tus deseos". Las acciones acertadas en la gestión de ventas Un conocido proverbio bíblic...

Cuando percibes que tus potenciales compradores no quieren que les vendas, es el momento de comprender sus motivos, analizar tu gestión y perfeccionarla para evitarlo y comenzar a deleitarlos. A fin de comprender por qué ocurre es importante ponernos en sus zapatos y aceptar que ello es el producto de sus malas experiencias con vendedores inescrupulosos y/o improvisados que les han producido un perjuicio, ya sea por haber afectado sus sentimientos con una mala atención, por haber incumplido aspectos esenciales de su requerimiento, por haberle demostrado su improvisación por falta de formación, y hasta en muchos casos por haber sido engañado en su buena fe.   Como todo ser humano aprende de sus experiencias, al requerir satisfacer una necesidad el consumidor se ha visto obligado a buscar la manera de evitar y cubrirse de estas malas experiencias por parte de muchos vendedores inexpertos y hasta inescrupulosos. Es así como tuvo que aprender a informarse a...

El marketing está lleno de dificultades, constantemente se presentan situaciones bastante adversas que los profesionales deben resolver a toda costa para salvar al producto, a la compañía o a la categoría entera. Muchos de estos problemas podrían evitarse si se conocieran algunas cifras que hablan sobre el comportamiento del mercado, los clientes y la competencia. En esta ocasión presentamos una serie de datos que deberían quitarle el sueño a cualquier persona dedica al marketing . En realidad no queremos tenerlos con ojeras todo el tiempo, pero si es importante tomar el cuenta la siguiente información. 1.- De acuerdo con la firma Help Scout es 6 ó 7 veces más caro atraer a nuevos clientes que conservar a los que ya se tienen. 2.- Cada año se pierde 83 mil millones de dólares en ventas debido a las pobres experiencias ofrecidas por las marcas en el punto de venta , de acuerdo a un estudio realizado por Greenfield Online y Datamonitor en los Estados Unidos. 3.- Se...

“En ventas, lo que realmente importa son los resultados y la satisfacción del cliente”. En esta vital gestión para todo negocio u organización, la “entrevista de ventas” es el momento clave en el que todo vendedor genera sus resultados cotidianos en los diferentes escenarios en que actúa para la venta de sus productos o servicios. Representa el ámbito en que el vendedor se encuentra con cada potencial comprador y desarrolla su importante tarea de ventas, y de acuerdo a su capacidad, formación y destreza para conducir cada encuentro generará sus resultados esperados, o no. Por ello, el deseo de vender más y mejor solo se materializa a través de hechos concretos de la gestión y se denomina y mide a través de la “efectividad”.     Para comprender mejor este importante aspecto es conveniente analizar qué es y cómo se calcula con el fin de aplicarlo correctamente en nuestra propia actividad. La “efectividad” es un elemento que todo vendedor y gerente de ventas debe conoc...