7 Claves para que sus negociaciones tengan éxito!
La forma de negociar, es sin duda, un aspecto definitivo para que una empresa crezca y logre el desarrollo deseado. Puesto que en ocasiones durante una negociación, los empresarios suelen olvidarse de la técnica, concentrándose solamente en el objetivo, es importante tener en cuenta ciertas claves que pueden ayudar para llevar las negociaciones a feliz término.
En el mundo comercial, uno de los aspectos más importantes para obtener los frutos y crecimiento deseados, es la capacidad y estrategias que se utilicen al momento de una negociación con un eventual cliente. Dada la trascendencia de este elemento, existen algunas claves que pueden asegurar una negociación exitosa y traer los resultados que usted espera para su compañía.
Ya que no es lo mismo negociar con un sindicato que con un consejo de administración; para obtener los resultados deseados en una negociación, es necesario tener en cuenta las características particulares de cada parte, para darle el enfoque específico de acuerdo con el contexto.
Sin embargo, sin importar las partes que intervienen en la negociación, los siete principios que planteamos a continuación, sirven para prepararse y sacar mayor provecho en este proceso:
1. Toda negociación tiene una estructura: Por compleja que sea, toda negociación puede comprenderse y controlarse a partir de sus elementos básicos y las interacciones entre éstos. A partir de elementos como las propuestas, intercambios, acuerdos, las partes que intervienen y lo que se está negociando, pueden determinar la dinámica que llevará este proceso. El diagnóstico de la situación y su estructura es una habilidad negociadora básica y muy importante para lograr una negociación más productiva.
2. La estructura determina la estrategia: En definitiva no existe una plantilla para negociar debido a que la estrategia debe adaptarse a cada situación y su estructura; en este orden de ideas, es indispensable determinar con los potenciales aliados y oponentes, los intereses recíprocos y los factores de influencia más eficaces.
3. La estructura puede configurarse a favor de cualquiera de las partes: Es importante conocer los elementos de la estructura en la negociación y a partir de ellos, definir la estrategia a emplear de acuerdo a las posibilidades de formar coaliciones, marcar tiempos y plazos, acotar el campo de acción, etc., para intentar jugar con alguna ventaja adicional.
4. El control del proceso confiere poder: El diseño del proceso es una magnífica fuente de poder que permite dirigir la negociación hacia los resultados deseados, un buen diseño del proceso puede dar impulso al acuerdo y evitar barreras.
5. La negociación puede ser canalizada: Identificar intereses compartidos y plantear una visión atractiva para la contraparte, realizar un acuerdo inicial sobre las reglas básicas de negociación o resolución de controversias puede constituirse en un escudo que proteja la negociación ante posibles retrocesos.
6. La experiencia puede definir el éxito de una negociación: A la hora de negociar, no se trata sólo de averiguar quiénes son los interlocutores y cuáles son sus deseos, sino de “sumergirse” en el entorno y así detectar las amenazas y oportunidades, mediante buenas fuentes de información y creando redes de relaciones que garanticen ventajas en la negociación.
7. Los grandes negociadores son líderes: Los buenos negociadores no actúan como intermediarios pasivos. Por el contrario, deben liderar el proceso desde dentro, influyendo para configurar las percepciones de todas las partes involucradas en dirección favorable al acuerdo, es por eso, que un negociador debe tener grandes aptitudes que le aseguren un terreno ganado.
Además de los anteriores conceptos, es indispensable comprender la posición del otro, encontrar un punto medio que satisfaga a ambos, hacer que el resultado parezca una victoria para la otra parte y crear las condiciones en las cuales sea cada vez más difícil decir que no a la propuesta.
Tomado: www.latinpymes.com
En el mundo comercial, uno de los aspectos más importantes para obtener los frutos y crecimiento deseados, es la capacidad y estrategias que se utilicen al momento de una negociación con un eventual cliente. Dada la trascendencia de este elemento, existen algunas claves que pueden asegurar una negociación exitosa y traer los resultados que usted espera para su compañía.
Ya que no es lo mismo negociar con un sindicato que con un consejo de administración; para obtener los resultados deseados en una negociación, es necesario tener en cuenta las características particulares de cada parte, para darle el enfoque específico de acuerdo con el contexto.
Sin embargo, sin importar las partes que intervienen en la negociación, los siete principios que planteamos a continuación, sirven para prepararse y sacar mayor provecho en este proceso:
1. Toda negociación tiene una estructura: Por compleja que sea, toda negociación puede comprenderse y controlarse a partir de sus elementos básicos y las interacciones entre éstos. A partir de elementos como las propuestas, intercambios, acuerdos, las partes que intervienen y lo que se está negociando, pueden determinar la dinámica que llevará este proceso. El diagnóstico de la situación y su estructura es una habilidad negociadora básica y muy importante para lograr una negociación más productiva.
2. La estructura determina la estrategia: En definitiva no existe una plantilla para negociar debido a que la estrategia debe adaptarse a cada situación y su estructura; en este orden de ideas, es indispensable determinar con los potenciales aliados y oponentes, los intereses recíprocos y los factores de influencia más eficaces.
3. La estructura puede configurarse a favor de cualquiera de las partes: Es importante conocer los elementos de la estructura en la negociación y a partir de ellos, definir la estrategia a emplear de acuerdo a las posibilidades de formar coaliciones, marcar tiempos y plazos, acotar el campo de acción, etc., para intentar jugar con alguna ventaja adicional.
4. El control del proceso confiere poder: El diseño del proceso es una magnífica fuente de poder que permite dirigir la negociación hacia los resultados deseados, un buen diseño del proceso puede dar impulso al acuerdo y evitar barreras.
5. La negociación puede ser canalizada: Identificar intereses compartidos y plantear una visión atractiva para la contraparte, realizar un acuerdo inicial sobre las reglas básicas de negociación o resolución de controversias puede constituirse en un escudo que proteja la negociación ante posibles retrocesos.
6. La experiencia puede definir el éxito de una negociación: A la hora de negociar, no se trata sólo de averiguar quiénes son los interlocutores y cuáles son sus deseos, sino de “sumergirse” en el entorno y así detectar las amenazas y oportunidades, mediante buenas fuentes de información y creando redes de relaciones que garanticen ventajas en la negociación.
7. Los grandes negociadores son líderes: Los buenos negociadores no actúan como intermediarios pasivos. Por el contrario, deben liderar el proceso desde dentro, influyendo para configurar las percepciones de todas las partes involucradas en dirección favorable al acuerdo, es por eso, que un negociador debe tener grandes aptitudes que le aseguren un terreno ganado.
Además de los anteriores conceptos, es indispensable comprender la posición del otro, encontrar un punto medio que satisfaga a ambos, hacer que el resultado parezca una victoria para la otra parte y crear las condiciones en las cuales sea cada vez más difícil decir que no a la propuesta.
Tomado: www.latinpymes.com
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