MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

Sabemos que el camino a transitar con cada uno de nuestros entrevistados diarios hasta lograr que tome una decisión de compra con su total satisfacción no es un camino directo sin escalas sino un proceso de cinco etapas que deberán cumplirse inexorablemente.   Por este motivo, muchos productos y servicios no se venderán a menos que intervenga una persona capacitada en lograr que se cumplan las cinco etapas de una venta profesional. Las cinco etapas que el vendedor deberá inducir y asegurarse que cada entrevistado logre transitar para alcanzar su cierre son las siguientes:   1.       Despierte y posea un interés en el tema 2.       Reconozca y comparta sus necesidades o problemas relacionados con nuestra oferta 3.       Acepte cada una de nuestras argumentaciones que satisfacen o resuelven lo que nos manifestó previamente 4.       Se incremente su deseo de comenz...

No existe un modelo único de gerencia . Todo depende de la estructura de la empresa, el mercado, los objetivos, los principios y los valores, las características geográficas y la disponibilidad de la mano de obra especializada , aunque todo el mundo desea atraer los mejores talentos. De modo, que la gerencia es situacional en cierta forma y depende de muchos factores y variables . Es más: existen mercados cautivos y otros que son abiertamente sometidos a la competencia. “Las labores de un gerente general son variadas y complejas y sus responsabilidades son amplias debido a que abarcan todos los aspectos de una organización como finanzas, recurso humano, operaciones y mercadeo”, advierte el especialista Bernal Monje Pacheco, quien precisa que su trabajo bien ejecutado tiene efectos transformadores sobre una organización y sobre la sociedad. Al respecto, agrega, el filósofo Alfred North indico “una sociedad grande es aquella en que los gerentes de las empresas piensan en grand...

Todos deseamos vender más, pero sabemos que por más intenso que sea nuestro deseo no resulta suficiente como para hacerlo realidad. Algo indispensable puede complementar nuestro deseo como lo es "la determinación" de lograrlo, pero aún con el agregado de este nuevo ingrediente no obtendremos lo que más deseamos. Sabemos que no existen plegarias ni reclamos que nos provean más ventas, porque Dios  nos ayuda a obtener sabiduría, sagacidad y disciplina, ya sea que seamos jóvenes e inexpertos o viejos y más experimentados y nos ayuda a hacer lo que es correcto y justo ante sus ojos, como una guía para vivir. Al aceptar finalmente que nadie nos regalará nada o no nos comprará simplemente porque lo deseamos, estaremos listos para arribar a la conclusión de que  "sólo las acciones que realices acertadamente es lo único que logrará que puedas alcanzar tus deseos". Las acciones acertadas en la gestión de ventas Un conocido proverbio bíblic...

Cuando percibes que tus potenciales compradores no quieren que les vendas, es el momento de comprender sus motivos, analizar tu gestión y perfeccionarla para evitarlo y comenzar a deleitarlos. A fin de comprender por qué ocurre es importante ponernos en sus zapatos y aceptar que ello es el producto de sus malas experiencias con vendedores inescrupulosos y/o improvisados que les han producido un perjuicio, ya sea por haber afectado sus sentimientos con una mala atención, por haber incumplido aspectos esenciales de su requerimiento, por haberle demostrado su improvisación por falta de formación, y hasta en muchos casos por haber sido engañado en su buena fe.   Como todo ser humano aprende de sus experiencias, al requerir satisfacer una necesidad el consumidor se ha visto obligado a buscar la manera de evitar y cubrirse de estas malas experiencias por parte de muchos vendedores inexpertos y hasta inescrupulosos. Es así como tuvo que aprender a informarse a...