MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

Los tiempos cambian, el mundo evoluciona, y los equipos comerciales de las empresas no deberían ser la excepción. En el largo y apasionante trasegar de recorrer el país hablando sobre servicio y ventas, hoy tengo la convicción de que el perfil de las personas que trabajan en el departamento comercial debería tener un cambio, si no enorme, por lo menos sí progresivo. Creo que los vendedores deben saber menos de ventas y más del mundo . Tienen que leer más sobre economía, política, de la vida, en fin, de todo lo que no tenga que ver con las ventas. En la actualidad, los vendedores son asesores, consultores, y eso implica una visión más amplia y clara del mundo. Los vendedores de hoy deberían aprender a escuchar más, la clave de estos tiempos en estos cargos es saber preguntar: quien lo hace, siempre va en la delantera. En el mundo actual, los vendedores deberían, cuando un cliente les da quince minutos para su presentación, entender que el reto no es hablar durante un cuarto de ho...

Muchas empresas tratan únicamente de ser las mejores en su sector y éste no es el camino más adecuado para el éxito de una compañía, ya que los mercados son muy competitivos y cualquier movimiento de la competencia puede ser fatal. La competencia existirá siempre , pero se puede reducir a niveles prácticamente irrelevantes a través de las estrategias de diferenciación. En los mercados altamente competitivos, el poder lo tiene el cliente y las empresas que sobresalen son aquéllas que tienen, principalmente, un mejor precio o una marca más fuerte. No obstante, si la competencia consigue sacar un precio más competitivo o la imagen de marca se descuida, entonces la empresa en cuestión puede perder una buena parte de sus clientes. ¿Qué es ser diferente? En ocasiones, cuando les preguntas a algunos empresarios qué hace su negocio diferente del de la competencia, te contestan con lo siguiente: “mi precio”, “mi calidad en el servicio”, etc. Esto demuestra que no entienden el concepto d...

Los tratados de libre comercio abundan. Y el gobierno hace llamado a gritos: hay que aprovechar las oportunidades. Lo cierto es que los TLC van desde Centroamérica hasta Corea y desde Estados Unidos hasta Europa . Las Mipymes, dijo recientemente el ministro de Comercio Industria y Turismo, Sergio Díaz-Granados, tienen un mercado potencial a la vista. Pero la pregunta es: ¿Los directivos Mipyes están preparados para afrontar el nuevo reto? Y cuáles deberían ser sus principales atributos? Los cierto es que la manera de administrar los negocios y de hacerlos viables en el tiempo han cambiado de forma vertiginosa. Pero no es un asunto que compete sólo a las grandes organizaciones, a las multinacionales y trasnacionales: es una obligación de las Pymes, tradicionalmente gobernadas bajo los caprichos de sus propietarios y, hoy más que nunca, expuestas a los riesgos de la globalización. Aunque en los últimos diez años se ha notado un importante relevo generacional, aún persistente def...

“Pensar antes de hablar”, es uno de los consejos que más se da a diario y en cualquier circunstancia, y que encaja perfectamente con aquellos que son la voz o la cara de una compañía. Si usted es empleado de una entidad en la que tiene que establecer contacto directo con los clientes a diario, debe tener cuidado con lo que dice por dos razones: el cliente puee retirarse y usted puede perder el empleo. Frases que irritan Es la política de la empresa : El problema fundamental es que el cliente no tiene por qué saber ni le puede importar menos cuál es nuestra política de empresa, lo que necesita es que se le resuelva un problema. Si utiliza esa frase es probable que el cliente entre en cólera. Lo mejor que se puede hacer es explicar por qué no puede la compañía ofrecer el servicio o solucionar la inquietud. No puedo hacer nada : Pocas cosas resultan más frustrantes para un cliente que, tras hablar durante cierto tiempo con un vocero de la compañía se le responda que nada se...