Los equipos comerciales de hoy

Los tiempos cambian, el mundo evoluciona, y los equipos comerciales de las empresas no deberían ser la excepción. En el largo y apasionante trasegar de recorrer el país hablando sobre servicio y ventas, hoy tengo la convicción de que el perfil de las personas que trabajan en el departamento comercial debería tener un cambio, si no enorme, por lo menos sí progresivo. Creo que los vendedores deben saber menos de ventas y más del mundo. Tienen que leer más sobre economía, política, de la vida, en fin, de todo lo que no tenga que ver con las ventas. En la actualidad, los vendedores son asesores, consultores, y eso implica una visión más amplia y clara del mundo. Los vendedores de hoy deberían aprender a escuchar más, la clave de estos tiempos en estos cargos es saber preguntar: quien lo hace, siempre va en la delantera. En el mundo actual, los vendedores deberían, cuando un cliente les da quince minutos para su presentación, entender que el reto no es hablar durante un cuarto de hora, sino lograr que su interlocutor hable 13 y él solamente dos. La gente desea que escuchen sus historias, problemas y necesidades, nadie está interesado en recibir personas que le venda productos, sino que quieren ser escuchadas, y esa es la principal característica de un buen vendedor. No creo (y nunca lo he creído) en los premios a los vendedores del mes, tampoco en los concursos mensuales de ventas. Tengo una profunda convicción de que el mejor vendedor es aquel que con el trascurrir del tiempo logra crear una relación a largo plazo con su cliente y, año tras año, consigue incrementar los niveles de consumo y servicio para ellos. Parte de nuestro problema en las ventas es la visión de corto plazo. Para construir relaciones de largo aliento se requiere tiempo, trabajo, dedicación y pasión por lo que se hace. Todos vendemos algo, lo que sea. Si usted trabaja en tesorería o si es un vendedor del área comercial, la gente nunca se mira en un espejo a ver cómo vende. Vender, y venderse, es un arte, y el arte de la presentación es una habilidad que debemos pulir diariamente. Finalmente, las tres características fundamentales de un buen comercial: perseverancia, humildad y tolerancia al fracaso. Hoy en día, cuando a corto plazo se vislumbra el ingreso de muchas compañías, lo cual –creo– representará muchas oportunidades laborales, es indispensable tener muy bien afinado el perfil comercial: las características y, fundamentalmente, la aptitud de servicio y venta de aquellas personas que hacen parte del área comercial, son factores estratégicos. Por: GABRIEL VALLEJO LÓPEZ Tomado: www.portafolio.co