10 Estrategias de ventas que debes evitar
Cuando usted se encuentre vendiendo un producto,
es fácil ponerse ansioso o nervioso, logrando que los clientes por lo general,
tomen una actitud irritante.
Como se
sabe, mucho del resultado de las ventas está
en cómo un vendedor presenta el producto al cliente. No sólo es se necesita
tener algo increíble para ofrecer, sino elegir las mejores
tácticas para concretar la venta.
Responder cuestionamientos que el cliente aún no ha hecho
Aun
cuando sea una buena idea, anticiparse a las inquietudes que el
cliente pueda tener, es una pésima idea y también lo es que usted mismo traiga
aquellas preguntas a la palestra.
Probablemente,
cree un problema que aún no existe, además de parecer a la defensiva e inseguro
sobre el valor real de aquello que usted está vendiendo. A esto es mejor nunca
comenzar la explicación con la frase “Usted debe estarse preguntando…”.
Dejar el siguiente paso al cliente
Si usted
termina la conversación con la sugerencia de que el cliente se ponga en contacto
con usted si estuviera interesado o para saber más, él no va a dar respuesta
alguna.
Usted
acaba transfiriendo todo el trabajo al cliente. La solución para ello es intentar cambiar
la frase de cierre del encuentro con algo como “lo llamo la semana que viene y
así podremos conversar más a fondo”.
Vender más acerca de las características que de los resultados
Muchas
personas creen que los clientes compran un producto porque éstos tienen los
atributos deseables. Hacen una lista de todos esos aspectos, esperando que por
lo menos alguno de ellos enganche y sea de interés de los potenciales clientes.
A decir
verdad, el consumidor está más ligado al resultado de aquella compra y en como
el producto o servició influirá en su vida o su negocio. Entienda la razón por
la que el cliente compraría su producto en vez de adquirir el del competidor.
Caer mal
A partir
del momento en que usted es calificado como alguien que está queriendo vender algún producto, se encuentra en una
batalla para ganar la confianza de la persona que lo escucha.
En esas
circunstancias, lo peor que usted puede hacer es caer en la adulación de sus
clientes para conseguir dicha venta. El consejo es mantenerse muy profesional
hasta que pueda crear un acercamiento con el cliente, lo cual puede llevarle
semanas.
Escribir una propuesta demasiado pronta
Aun
cuando las propuestas de venta ayudan a desarrollar una oportunidad de negocio,
en la mayoría de casos el proceso de elaboración de la propuesta sucede después
de que el potencial cliente ya ha definido la necesidad de compra y usted la
solución.
Dado que
escribir una propuesta lleva tiempo y esfuerzo, normalmente es una mala
inversión hacerla de manera previa, a no ser que usted ya tenga la certeza de
que la venta se va a dar de todas maneras. Lo que es mejor hacer es escribir la
propuesta solamente después, y no antes, de tener un acuerdo verbal con el
posible cliente.
Hablar más y escuchar menos
Cuando
usted se encuentre vendiendo un producto, es fácil ponerse ansioso o nervioso y
caer en un parloteo sin cese. Los clientes por lo general, toman esa actitud
como muy irritante.
Por el
contrario, en su cabeza redefina la venta como una actividad pasiva, que
consiste en oír, considerar y reaccionar a aquello que el cliente hace o dice.
Emplear tiempo en oportunidades vacías
A veces
resulta como un milagro que usted consiga hablar con un cliente potencial, y
cuando ello ocurre la posibilidad de conseguir la venta es tan seductora que no
piensa ni en asegurarse de que la oportunidad no sea un tanto falsa o vacía y
pueda estropear sus sueños.
En los
primeros cinco minutos de su conversación, haga preguntas que puedan revelar si
el cliente tiene una necesidad real, así como el dinero para satisfacerla.
No entregar el producto acordado
Para el
consumidor, el vendedor es culpable hasta que se compruebe su inocencia. Para
construir una buena relación con el cliente, es importante entablarla confianza
suficiente para desterrar la antipatía natural que la mayoría de las personas
siente en relación a quien vende.
Por ello,
usted no podrá obtener del todo el beneficio en tanto no entregue lo pactado.
Asuma solamente los compromisos de los cuales usted tenga certeza que será
capaz de cumplir.
Considerar la venta como el final del proceso
Muchas
empresas y profesionales creen que cerrar un negocio significa que la venta
terminó. Sin embargo, el verdadero trabajo comienza después de que usted
recibió el dinero ya que ese es el momento en que podrá comenzar a desarrollar
el tipo de relación que va a generar negocios subsecuentes e consejos para su
emprendimiento.
Dé
prioridad a las relaciones de largo plazo y no los de corto plazo. De esa forma
el negocio concretado será el comienzo y no el fin del proceso.
Pedir una opinión demasiado pronto
Algunos
especialistas en ventas recomiendan que se haga la
pregunta “¿conoce a alguien que pueda necesitar de mi producto?”. Dicha actitud
resulta un tanto ingenua, dado que los clientes no querrán recomendar a alguien
que apenas conozcan.
Solicite
recomendaciones solamente después de que los clientes se muestren encantados
con los productos o servicios que usted ofreció.
Tomado:
Imagen: https://startpoint.cise.es/errores-estrategia-ventas/
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