MAGISTERMKT CARLOS MARIO HERNÁNDEZ C.

Las promociones pueden ser de diferente tipo y deben ser usadas en momentos específicos del ciclo de vida de los productos o de los canales de comercialización, pues tendrán respuestas distintas por parte de los compradores en función de las circunstancias en las que se ofrezcan a los clientes. Algunas promociones: Precio:  Son las más comunes y generalizadas. La empresa ofrece un descuento por un tiempo limitado con el fin de atraer a sus compradores.  Este tipo de acciones logran respuesta inmediata por parte de los clientes, pero pueden inducir problemas de compras futuras, pues si no aumentan el consumo solo se habrán anticipado ventas de periodos posteriores a un menor precio, afectando las ventas en el mediano plazo y por ende comprometiendo los ingresos de la compañía. Si esta actividad se desarrolla con periodicidad excesiva, puede llevar a los compradores a esperar los periodos de bajo precio. Sin embargo, esta acción tiene como efecto positivo, que puede ind...

Los  CEOs  son los encargados de llevar en volandas a las empresas y de guiarlas por la senda del éxito. Sin embargo, no todos los jefes son dueños de la energía positiva que exige este tipo de cargo. Hay CEOs que, más que mandar se dedicar a chupar la energía a sus  empleados  y, por ende, también a las compañías que dirigen (o “maldirigen”). Hay muchos  tipos de CEOs  malos (y potencialmente letales para las empresas), pero estos que recoge a continuación  Weforum.org  son probablemente los más comunes: 1. El “vendemotos” Los jefes propietarios de un ego excesivamente inflado tienen la mala costumbre de hacer promesas excesivamente ambiciosas que son absolutamente incapaces de cumplir. Está bien hacer promesas y que estás sean hasta cierto punto codiciosas, pero cuando éstas no se cumplen se genera frustración y la frustración es veneno dentro de las empresas. 2. El “espantaclientes” Los clientes son muy difíciles de ganar y tam...

Todavía se aprecia una gran confusión entre lo que son y, deben ser, las diferencias entre mercadeo y ventas, siendo una consecuencia de ello que ocurra igual con lo que son las funciones y responsabilidades de las gerencias o administración de estas dos actividades. Para muchos, cuando se pregunta por la finalidad de ambas, la respuesta es la transacción, es decir, los intercambios o las ventas. La pregunta entonces sería: ¿buscan lo mismo? Ted Levitt, en The Marketing Imagination (Free Press, l983) decía que “el propósito de un negocio es conseguir y conservar un cliente...; el mercadeo tiene por objeto decidir lo que deben hacer las compañías para lograr ese propósito y asegurar que se haga eso.” El cofundador de la empresa DTx de Melbourne, Florida, en Estados Unidos, consultor y autor del libro Guía Práctica para Ventas y Marketing (Pearson Education, 1998), Gene Garofalo, aclara que el gerente de mercadeo “es el encargado de señalar una dirección en particular a la empre...

Mientras que las otras marcas americanas desaparecían o se fusionaban debido a la crisis económica, Toyota emergió como líder de su sector. ¿Cómo lo hizo? Con 79 años de historia, y luego de haber pasado diferentes ciclos económicos, recesiones y bonanzas, el modelo de  Toyota  ha demostrado ser una estrategia ganadora y aplicable para cualquier  empresa. La verdad es que nadie hubiera imaginado que la empresa Toyota, hoy la marca de vehículos más grande del mundo, en 1937, era una empresa familiar dedicada a la confección de telares, donde trabajaba   Sakichi Toyoda  (1867-1930) un ingenioso joven que creó una máquina semiautomática de telares para ayudar a su familia a levantar y perfeccionar su negocio. Sin embargo, este joven tenía un sueño: crear el primer   automóvil japonés . Aunque no lo logró le dejó la misión a su hijo,   Kiichiro Toyoda , a quien envió a   Estados Unidos   para que aprenda de la industria automotriz ...

A pesar que los perfiles del personal de ventas son cada vez más especializados y los vendedores alcanzan altos niveles de profesionalismo, el valor del protocolo de atención, en el proceso comercial, cobra cada día mayor importancia para asegurar los estándares de servicio en las compañías. El protocolo de atención es el esquema estipulado por las compañías, que cada vendedor debe seguir dentro del proceso de ventas, considerando detalles de gran relevancia como la exposición de políticas de pagos, garantías, precios, tiempos y procesos en general, así como otros particulares de menor relevancia (pero no menos importantes), por ejemplo,  el saludo al cliente, la forma cómo debe dirigirse a este o incluso en qué momento despedirse de él, o qué palabras utilizar. Un adecuado  protocolo de atención deberá iniciar por considerar el punto básico  de contacto con el cliente, haciendo claridad en las diferencias que se dan entre aquellas compañías que tienen clientes r...

Muchas empresas rigen sus procesos de selección basándose  solamente en las actividades que el nuevo empleado cumplirá en la empresa . Sin embargo, para realmente tener un  equipo estrella  capaz de  lanzar el negocio hacia el éxito , es necesario buscar en los candidatos ciertas características que los definan no sólo como profesionales sino como personas en las que  confiarás el destino de tu empresa . Por ello, cuando estás en busca de socios para fundar la empresa con quienes distribuir las actividades más importantes, o bien estás en proceso de contratar a tus primeros empleados, es importante que además de comprobar sus habilidades profesionales puedas identificar claramente en ellos estos perfiles: El experimentado Contar con la ayuda de alguien que tenga contactos en la industria en la que vas a participar, conozca el tipo de negociación que se realiza o que ya haya emprendido un negocio anteriormente te ayudará a sumar conocimientos práct...

El design thinking se puede definir como una metodología para generar productos innovadores pensados bajo la premisa de dar solución a necesidades reales de los usuarios. La palabra proviene de la forma en la que trabajan los diseñadores de producto. De ahí su nombre, que en español se traduce de forma literal como "Pensamiento de Diseño”. La aplicación del design thinking en la empresa puede ser muy útil a la hora de generar productos innovadores que respondan a necesidades del mercado. Según académicos de la Universidad de Stanford existen 5 pasos fundamentales para implementar esta metodología en el desarrollo de producto: empatizar, definir, idear, prototipar y evaluar. Empatizar.  La empatía es la base del proceso de diseño que está centrado en las personas y los usuarios. Lo básico para ser empático es observar a los usuarios y sus comportamientos en el contexto de su vida, se debe siempre procurar observar desde el exterior sin entrometerse, en esta fase es fundame...