Técnicas de Ventas...
La base
es interpretar las características de un producto y/o servicio, en términos de beneficios y
ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que compre el producto
y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado, lógico y analítico
para beneficio tanto del comprador como del vendedor. Las técnicas de ventas implican saber:
·
1. Qué
hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
·
2. Cómo
hacer una presentación de experto.
·
3. Cómo
expresar las características del producto y/o servicio.
En una encuesta realizada a 152
empresas las compañías distribuyen el tiempo del entrenamiento a varias áreas
temáticas, tales como: (Hopkins, en "Training The Sale Force", 1998)
·
Conocimiento
del producto 40%
·
Técnicas
de ventas 20%
·
Orientación
sobre la compañía 10%
Como se
puede ver las empresas consideran importante a la enseñanza de las técnicas de ventas.
En consecuencia los aspirantes pueden aprender como buscar clientes, como
captar su atención e interés; deben aplicarse esfuerzos sobre
las mejores formas de tratar las objeciones y, sin dunda, se discutirá y
demostrará la mejor forma de lograr el cierre de la venta.
Las técnicas de ventas más utilizadas hoy en día
son:
·
1. De
la pregunta: Es
cuando el vendedor formula una pregunta y el comprador se obliga a responder,
ya sea por cortesía, por costumbre, por curiosidad o educación. Ejemplo: El Detergente ACE,
utiliza esta técnica para dar a conocer su producto, preguntando: ¿Señora qué
detergente usa? , ¿Acepta el reto de lavar su ropa con su detergente,
y posteriormente compararla con otra que sea lavada con ACE? y así logra dar a
conocer el producto.
·
2. De
la curiosidad: Es
cuando el vendedor logra despertar la curiosidad en el prospecto, lo más
probable es que este querrá seguir escuchando al vendedor. Ejemplo: REVLON;
lanza un maquillaje humectante que cubre y disminuye hasta un 30% las líneas de
expresión en solo dos semanas.
· 3. De
la visión: Es cuando el vendedor
desvanece objeciones argumentando efectos positivos a futuro. Ejemplo: Las
empresas de seguros, resaltan la importancia de estar asegurados no solo en
nuestra persona, sino también en nuestros bienes para prevenir en el futuro el
tener que hacer frente a un desembolso para cubrir gastos funerarios, el robo de nuestro auto,
el incendio de nuestra casa, etc.
·
4. De
las tres R"S: Esto
es cuando un vendedor ofrece a su cliente un producto en el cual puede obtener
una reposición, reparación y/o un reembolso. Ejemplo: En el
mundo de las computadoras, normalmente se requiere ofrecer al cliente un
servicio adicional, y asistencia personalizada en caso de que la computadora sufra alguna
descompostura; el cliente podrá solicitar la reposición, reparación o el
reembolso del equipo.
·
5. Del
obsequio: Es cuando ofrecemos un
pequeño detalle al prospecto (llavero, pluma, cerillos, etc.), utilizando dicho
obsequio para que el cliente se sienta obligado y agradecido. Ejemplo: McDonal's,
Carl's Jr; Burger King, etc; manejan permanentemente la promoción de las Cajitas para niños en las que va incluido un
juguete, de preferencia los que estén de moda o de promoción de algún personaje
de "X" película del momento.
·
6. Del
flaqueo: También se le conoce como
técnica del "BUMERANG", es darse por vencido pero volviendo a
insistir en el prospecto y lograr el cierre. Ejemplo: Telnor;
cuenta con un enorme equipo de Telemarketing, que constantemente esta
hablando a sus clientes actuales para ofrecerles algún producto o servicio; tal
es el caso de la computadora que incluye la
instalación del internet pagando una cuota mensual fija por una año. O los
diversos servicios, tales como llamada en espera, buzón de voz, servicio de
internet, localizador de llamadas, etc. En todos estos casos normalmente la
respuesta del cliente es negativa en un principio, pero en la mayoría de las
ocasiones, después de insistir varias veces el vendedor logra convencer al
cliente de que compre el producto o servicio.
·
7. Del
interés especial: Es
donde los posibles clientes sienten interés especial por sus hogares, salud, ingresos, trabajos y aficiones. Ejemplo: Todos
aquellos productos ofrecidos por artistas famosos asegurando una reducción de
peso, tales como Fatache, Redu-C Ya, o medicamentos milagrosos tales como la
uña de gato. También todos aquellos productos que ayudan a proteger los hogares
tales como pinturas impermeabilizantes Berel, aceites para muebles como Plage,
líquidos para mantener limpios y brillantes los baños, etc.
·
8. De
la encuesta: Esta
basada en una investigación para conocer las
necesidades del cliente en perspectiva y de las personas que se encuentran en
parecidas circunstancias. Ejemplo: Los pañales para bebe
fueron evolucionando y cambiando de fases debido a las diversas necesidades
existentes en el mercado, por lo que se les preguntó a las mamás como les
gustaría que fueran los pañales, a lo que respondieron: que se ajusten a la
talla de mi hijo, que tenga elástico en las piernas, que tenga cintas que se
puedan pegar y despegar cuantas veces sea necesario, y que deje respirar la piel de mi bebe. Con estos datos, los fabricantes de pañales hicieron
las modificaciones pertinentes a su producto y así proporcionar al consumidor
lo que desea.
·
9. Del
servicio: El vendedor apoya su oferta ofreciendo adicionalmente uno o
más servicios. Ejemplo: Electra, en la compra de algún mueble,
ofrece a sus compradores el servicio de transporte totalmente gratis.
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10. De
la recomendación: El
vendedor se presenta diciendo que alguien lo envió. Ejemplo: Tal
es el caso de Fuller, Avon, Mary Cay, entre otros, que utilizan la técnica de
solicitar a sus clientas el nombre de conocidas a las cuales les gustaría
utilizar esos productos; para posteriormente visitarlas y decirles que va de
parte de.
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11. De
la demostración: El
vendedor utiliza modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías, y por supuesto el
producto mismo. Ejemplo: Un vendedor de bienes raíces necesita
mostrarle a sus clientes físicamente el bien en cuestión, o en su defecto
mostrar algunas fotografías, diseños o mapas para que el cliente se de una
idea de lo que va a comprar.
·
12. De
la mercancía a la vista: Se
inicia la venta con una observación acerca de la mercancía.
Ejemplo: Dorian"s, cuando vamos a comprar algún regalo pero no sabemos
que, el (la) vendedor (a) se nos acerca y nos dice que si nos puede ayudar a
buscar lo que necesitamos, aunque la mercancía este a la vista.
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13. Venta personal: Es la principal técnica que se utiliza para efectuar y aumentar
las ventas. Consiste en una interacción cara a cara con los
compradores potenciales. De esta manera, es el medio más flexible de promoción
y también el más caro. Su característica distintiva es la comunicación en dos sentidos entre el
vendedor y el comprador, con retroalimentación inmediata en la
forma de intercambios verbales, expresiones y gestos. Ejemplo: Es
utilizada en todos los ejemplos mencionados con anterioridad, debido a que
existe la intervención directa del vendedor para la realización de cada
técnica.
Tomado:
Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall
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