Lo que quieren los clientes...
Esta semana nos trae el gran gurú del mercadeo Antioqueño Carlos Fernando Villa, una especial nota sobre lo que los clientes desean verdaderamente y las razones por las cuales lo hacen...
Mucho
se ha escrito y tratado sobre lo que verdaderamente mueve a un cliente a
actuar, y cuando se trata de analizar las razones para tomar una decisión, lo
que hace que se opte por una oferta, producto o marca. Paco Underhill ha
estudiado el comportamiento de los clientes durante muchos años, y hay quienes
a ello se dedican para dar luces sobre lo que ejerce más influencia durante el
proceso psicológico de toma de decisiones. La verdad es que la gente no actúa
como consecuencia de un mercadeo agresivo o no, sino porque la gente que en
ello trabaja identifica lo que hay en las mentes de los prospectos y hace que
la oferta “resuene” para que quien la recibe pueda sacar provecho de ella, es
decir, logran que la estimulación sensorial sea lo suficientemente efectiva.
Los clientes no actúan y/o deciden por lo que hace el mercadeo sino porque el
mercadeo les ayuda a lograr los beneficios que están buscando, y eso se logra,
como comentamos hace unos días, combinando lo emocional con lo racional,
haciendo que la motivación a la acción sea lo suficientemente fuerte.
Jay
Conrad Levinson, el generador del mercadeo de guerrilla, publicó hace unos años
un artículo en el cual recordaba los principales motivos que se tienen para la
toma de decisiones y la acción de los seres humanos, los cuales refrescamos
para pensar sobre ello.
Las
personas deciden porque:
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Las promesas que se les hacen son claras y concisas, es decir, tienen
contenido.
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Las promesas cumplen con las expectativas, lo que se espera de ellas.
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La credibilidad de la organización, la marca y los productos son lo que deben
ser.
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La oferta soluciona los problemas que se tienen, bien sea necesidad o deseo.
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Los empleados, y el servicio que se ofrece, son la mejor alternativa.
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Se ofrece riqueza, seguridad, éxito, sentimientos, amor y aceptación.
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La garantía, la reputación y el nombre de la organización generan tranquilidad.
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Lo que los demás opinan de la organización, sus productos y su gente es muy
positivo.
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Las expectativas que la gente de mercadeo y todos han generado, son las
esperadas.
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Se genera y cuenta con aspectos creíbles, no simples ilusiones y falsas
promesas.
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Son esperanzas reales sobre el futuro de cada uno y de la organización.
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Las marcas son palabras o nombres con sentido, conocidos, en lugar de extraños
y muy rebuscados, o de connotaciones negativas.
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La consistencia de lo que se ha sido, es una realidad; existe una comunicación
integrada.
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Se tiene en cuenta la categoría de los medios que se han usado para
comunicaciones por haber sido seleccionado correctamente.
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El profesionalismo del material que se ha trabajado para llegar al mercado es
adecuado.
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Los valores, que no es lo mismo que el precio, coinciden con los del mercado.
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Selecciona lo que se considera lo mejor.
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Se genera seguridad de no arriesgar para evitar ser conejillos.
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Se ha logrado la aceptación de los demás, que han sido legitimadores.
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Tiene certeza de que lo que se adquiere es lo que se necesita o desea.
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Existe clara conveniencia con lo que están comprando.
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Hay y se guarda respeto por las ideas, las opiniones y la personalidad de cada
quien.
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Se cuenta con clara identidad o personalidad de la organización y lo que se
ofrece.
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Coincide con el estilo de cada quien.
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Se ha demostrado honestidad, sinceridad, y adecuado manejo y facilidad de
información.
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Se siente comodidad, progreso y tranquilidad.
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Tiene buen gusto.
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Se trabaja con rapidez y agilidad.
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